華夏保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)：先規(guī)模后結(jié)構(gòu) 重金打造個(gè)險(xiǎn)渠道

潘亦純

華夏保險(xiǎn)先于監(jiān)管層一步，在理財(cái)險(xiǎn)限售政策之前開始價(jià)值轉(zhuǎn)型，在大行業(yè)變革前提早壯大了實(shí)力，如今才能游刃有余地進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

險(xiǎn)企回歸保障的轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得初步成效，典型如華夏保險(xiǎn)。

華夏保險(xiǎn)曾經(jīng)高度依賴萬能險(xiǎn)等理財(cái)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，現(xiàn)如今，公司的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占規(guī)模保費(fèi)收入的比例已經(jīng)超過了70%。數(shù)據(jù)顯示，在轉(zhuǎn)型重壓之下，華夏保險(xiǎn)上半年盈利30億元，同比增長近7倍。

作為一家體量較大的險(xiǎn)企，華夏保險(xiǎn)為何能在轉(zhuǎn)型中取得這樣的成績？或許其轉(zhuǎn)型路線也值得借鑒。近期，《投資者報(bào)》記者就轉(zhuǎn)型等問題采訪了華夏保險(xiǎn)，并得到了回復(fù)。

上半年成績單亮眼

2018年上半年，華夏保險(xiǎn)交了一份不錯(cuò)的成績單。數(shù)據(jù)顯示，1～5月，公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為610億元，同比增長26%，排名行業(yè)第七，與去年同期相比，上升了三個(gè)排位，距離排名第六的泰康人壽，僅有5億元的差距，而整個(gè)人身險(xiǎn)行業(yè)今年前5個(gè)月，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入實(shí)際上是下降了12個(gè)百分點(diǎn)。

凈利潤方面，華夏保險(xiǎn)上半年盈利達(dá)30億元，同比增長近7倍，在已經(jīng)披露上半年凈利潤數(shù)據(jù)的64家非上市險(xiǎn)企中排名第二。

華夏保險(xiǎn)的保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)也有所變化。公司主要曾靠萬能險(xiǎn)等中短存續(xù)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)家，銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，在過去5年（2013～2017年）中，華夏保險(xiǎn)以萬能險(xiǎn)保費(fèi)為主的保戶投資款新增交費(fèi)占總保費(fèi)收入比例分別為90%、96%、97%、75%及50%，也就是說，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的占比連續(xù)多年均在50%以下。

而進(jìn)入2018年，公司1～5月份由于原保險(xiǎn)保費(fèi)收入上漲，保戶投資款新增交費(fèi)同比下降54%達(dá)242億元，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占總規(guī)模保費(fèi)收入的比例已經(jīng)達(dá)到72%，與行業(yè)整體水平相當(dāng)。

綜上來看，華夏保險(xiǎn)作為一家市場排名前十的大體量保險(xiǎn)公司，已經(jīng)在規(guī)模及效益上初見轉(zhuǎn)型成效。并且，從其保費(fèi)及凈利潤表現(xiàn)來看，華夏保險(xiǎn)避過了許多險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型中所遇到的困境。例如為了符合監(jiān)管要求，無法銷售理財(cái)型產(chǎn)品，而新產(chǎn)品又遲遲無法上線銷售或者新產(chǎn)品銷量不佳等，導(dǎo)致原保險(xiǎn)保費(fèi)收入、規(guī)模保費(fèi)收入大幅下降;而在保費(fèi)下滑的同時(shí)，公司又需要資金投入渠道、產(chǎn)品研發(fā)之中，拉低了公司凈利潤等情況。

銀保拉大規(guī)模反哺個(gè)險(xiǎn)

華夏保險(xiǎn)是如何做到的？從業(yè)務(wù)端來看，華夏保險(xiǎn)前幾年利用銀保渠道銷售了大量理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，迅速擴(kuò)大了規(guī)模保費(fèi)。從2013年起，公司就進(jìn)入規(guī)模保費(fèi)的快速擴(kuò)張期，當(dāng)年，公司保費(fèi)收入突破370億元，超過前6年總和;2014年，保費(fèi)收入達(dá)715億元，超過前7年的總和，并首次實(shí)現(xiàn)年度盈利;2015年，保費(fèi)收入達(dá)1609億元，進(jìn)入行業(yè)前十，華夏保險(xiǎn)一度被視為一匹黑馬。

這一階段，華夏保險(xiǎn)通過高收益的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品及搭建的銀保渠道，為公司提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流、一定的市場知名度及客戶口碑，同時(shí)，也緩解了盈利壓力，這為個(gè)險(xiǎn)渠道的發(fā)展奠定了費(fèi)用、市場及股東方支持的基礎(chǔ)。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，要發(fā)展自有代理人渠道并非易事，需要在人力、資本上進(jìn)行長期且大量投入。2014年起，華夏保險(xiǎn)開始發(fā)力個(gè)險(xiǎn)渠道，當(dāng)年，公司個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保首次突破10億元，截至2015年年底，公司個(gè)險(xiǎn)人員規(guī)模達(dá)5萬人，個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保也達(dá)23.3億元。

2016年，公司實(shí)施“新基本法”后，個(gè)險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍更是加速增長，截至2017年8月，人員規(guī)模已經(jīng)突破20萬人，個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保也突破100億元。華夏保險(xiǎn)提供給記者的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，公司個(gè)險(xiǎn)營銷員已經(jīng)達(dá)30萬人次，同比增長40%。這一數(shù)量幾乎與新華保險(xiǎn)相當(dāng)，去年年末，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營銷人力達(dá)34.8萬人次。

為何公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長？華夏保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，這取決于好產(chǎn)品+好基本法+營銷模式創(chuàng)新。“首先，我們提供市場上最貼合客戶需求的產(chǎn)品，所以我們的產(chǎn)品好賣，產(chǎn)品好賣帶來銷售工作的壓力下降，收入提升，對(duì)代理人的吸引力增加。上半年個(gè)險(xiǎn)渠道的福臨門、常青樹系列市場反響較好，是公司原保費(fèi)收入主要來源。”

“其次，華夏保險(xiǎn)提供了業(yè)內(nèi)最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)制。”該負(fù)責(zé)人對(duì)記者解釋稱，公司2016年實(shí)施的“新基本法”，提出包括客戶承接權(quán)、獨(dú)立經(jīng)營權(quán)、客戶傳家權(quán)、團(tuán)隊(duì)傳家權(quán)等條款，給了代理人極大的權(quán)益，例如從業(yè)人員在華夏保險(xiǎn)簽約服務(wù)滿8年，退休后其個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益可以由其配偶或子女繼承等，這也激發(fā)了保險(xiǎn)代理人的積極性。

營銷方面，華夏保險(xiǎn)方面表示，公司通過互聯(lián)網(wǎng)手段提供好運(yùn)營，真正把代理人當(dāng)做公司的客戶來經(jīng)營，提高代理人銷售效率。

上半年，個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入35%，較去年同期增加9個(gè)百分點(diǎn)。公司方面還對(duì)《投資者報(bào)》記者表示，下半年依然會(huì)推動(dòng)組織發(fā)展方案，年底人力的目標(biāo)將達(dá)到35萬人。

記者在采訪中還了解到，華夏保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員增速較快，新手較多，因此，非常重視新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。

綜上來看，華夏保險(xiǎn)銀保渠道先行，拉升規(guī)模保費(fèi)，搶占市場后，反哺個(gè)險(xiǎn)渠道，從而形成個(gè)險(xiǎn)、銀保雙渠道的運(yùn)營模式。這使得華夏保險(xiǎn)在轉(zhuǎn)型過程中，即使主動(dòng)壓縮了銀保渠道躉交型業(yè)務(wù)的規(guī)模，那么，個(gè)險(xiǎn)渠道所帶來的原保費(fèi)增長也能及時(shí)補(bǔ)上空缺，不至于對(duì)公司現(xiàn)金流、投資總資產(chǎn)等方面帶來影響，從而拉低凈利潤。