網絡能力對供應商價值獲取的影響:B2B 情境下顧客參與型創新項目的實證研究

張 婧， 杜明飛

(華中科技大學 管理學院，湖北 武漢 430074)

1 引言

在日益激烈的競爭環境下，越來越多企業擯棄傳統的內部封閉式研發模式，建立與利益相關者尤其是顧客的協同式產品創新流程。然而，文獻缺乏對B2B情境下顧客參與創新主題的足夠關注。Mustak等［1］的綜述性論文指出，高達77%的研究聚焦于消費品市場，僅有6%的研究針對B2B情境。而且，顧客參與創新項目的結果變量多數集中于價值創造以及如何改善顧客滿意和忠誠或者提升企業市場績效等方面，對B2B企業與顧客協同創新中供應商價值獲取問題并未有深入討論。

價值創造與價值獲取好像硬幣的兩面，被視為商業交易的核心問題與營銷活動的關鍵內容，是企業贏得戰略成功與競爭優勢的基礎條件。盡管有學者呼吁在價值獲取與價值創造的研究之間達成平衡，然而價值管理的現有文獻仍專注于價值創造或者價值共創的主題，較少討論組織間合作所創造的價值如何在各個主體之間進行分配［2］。關于價值獲取的有限探討多停留于概念提出或定性研究階段，缺乏充分的實證證據支撐。此外，價值獲取文獻研究的情境多聚焦于競合創新、競爭合作、戰略聯盟等，較少關注B2B領域買賣雙方企業關系中價值分配的機制。

價值獲取文獻主要從三個視角分析其前因變量，包括:企業資源與能力、合作方行為與特征企業間關系因素［2］。其中企業資源和能力是影響其從組織間合作中獲取更多價值的關鍵因素，然而文獻并未探討網絡能力在價值獲取中的作用及其機理。此外，組織間關系文獻近年來逐漸融合了社會網絡的理論視角，主張從網絡的視角切入來討論價值分享問題。網絡理論拓展了傳統的價值鏈和二元視角，可以為我們提供更為豐富和完整的思考路徑去理解價值獲取的內在機制，但是目前這方面的實證討論并不多見。

基于上述理論與現實背景，本文將聚焦于B2B情境下顧客參與型創新項目，實證探究以下兩個內在相互關聯的問題:(1)網絡能力如何幫助供應商從聯合創新項目中獲取更多價值?(2)供應商企業的網絡嵌入(中心性和關系強度)如何促進網絡能力在價值獲取中的作用?研究創新點主要體現為:(1)將價值管理的研究焦點從價值共創維度轉向價值獲取維度，研究結果將推進顧客參與、價值管理與組織間關系的理論文獻，并豐富相關研究的情境與內容;(2)拓展價值分配文獻通常采用的焦點企業、合作企業或企業間關系等傳統的單一或者雙元觀點，從網絡理論的視角出發，探討網絡能力促進價值獲取的中介機制以及網絡嵌入的調節效應。

2 文獻綜述

2．1 顧客參與

顧客參與意味著顧客卷入到企業活動中的程度。大量研究顯示，顧客參與能幫助企業更好地理解市場需求，在創新開發早期階段避免錯誤，提供產品開發的新創意，以及有關概念和原型的反饋意見，進而改善新產品開發績效，包括縮短時間、減低成本和改善產品質量。但是，顧客參與也存在潛在風險和負面作用，使得企業并未從中獲得理想利益，進而削弱其充分利用顧客的外部知識、整合顧客到企業創新活動中的意愿。因此，如何在保障顧客價值交付的前提下，通過顧客參與獲取創新方面盡可能多的利益，成為供應商企業的管理者必須思考的實踐問題。

顧客參與文獻探討了顧客參與的維度、績效結果、風險以及影響顧客參與結果的調節因素，大多發現了顧客參與的積極結果，包括改善顧客感知質量和感知價值以及顧客感知利益，并為賣方創造經濟價值、關系價值和創新價值等［3］。也有實證研究表明，顧客參與并不明顯影響產品創新，甚至會對創新會產生負面效果［3］。

2．2 價值獲取

價值獲取與價值創造是產業營銷的核心問題。價值創造被定義為所有合作者創造共同利益的集體性過程，而價值獲取被定義為焦點企業所獲取到的租金份額，來源于企業在跨組織交換中捕獲租金的能力，這種能力與企業的競爭優勢水平及其持續時間相關［2］。

文獻基于產業經濟學理論、資源基礎理論、交易成本理論、公平理論、博弈論、產業營銷理論與組織間關系理論等視角，對渠道關系、戰略聯盟、合作創新和買賣關系等研究情境進行探討，提出了三個方面的前因變量:(1)企業資源與能力。具體而言，吸收能力、技術能力以及知識結構、伙伴行為監測能力、議價能力、談判技巧與策略、隔離機制、風險承擔能力、資源不可模仿性、唯一性和競爭性、專業市場能力、運營能力和顧客維持能力等有助于企業從組織間合作中獲取更多價值。(2)合作方行為與特征。研究顯示，更強大、更有議價能力的合作伙伴在增加價值共創潛力的同時，也會負面影響企業價值獲取［2］。例如，Ryalls和 Holt［4］在復雜顧客終生價值的定性研究中發現，強大的顧客傾向于利用價格談判中的信息不對稱或者使用其權力在合同簽訂后索要額外服務等方式獲取更高的價值份額。此外，顧客的機會主義行為、顧客感知公平、顧客對供應商的激勵方法、顧客的相對投入與可替代性等因素也會影響企業的價值獲取［2，5］。(3)企業間關系因素。合作企業之間的信任、尊重和友好以及關系滿意度、價值共同創造、關系質量、關系治理結構、雙方資源的不對稱性、企業間分配原則、合作關系目標、組織間溝通、雙方貢獻與風險承擔、企業間關系強度［5］等雙邊關系因素會顯著影響企業的價值獲取。

2．3 網絡能力

網絡能力是一個公司開發和利用組織間關系來獲得其他組織的資源的能力［6］，有利于公司更好地利用日益多樣化的網絡。Walter等［6］指出，網絡能力包括從識別潛在網絡參與者到發展和利用網絡關系的廣泛過程，由四個子維度組成，即協調、關系技能、合作者知識與內部溝通。完善網絡能力是企業競爭優勢的來源。企業網絡能力可以通過與有吸引力和影響力的外部組織建立和維持網絡關系，從而提高他們在網絡中的整體位置。現有文獻已經證明網絡能力積極影響產品開發和創新績效、財務績效、供應商績效與買方績效等。

2．4 社會網絡理論視角下的組織間關系研究

社會網絡理論認為，嵌入網絡中的主體行為不僅受到其所在二元關系的內容與性質的影響，同時也受到其所在網絡的結構及其在網絡中的位置的影響，其理論主張與分析工具在組織管理研究中得到了廣泛運用。聚焦于組織間關系與B2B買賣企業關系的學者們也開始借鑒社會網絡理論的主張和分析工具。從網絡視角考察組織間關系的典型研究包括:Gulati和 Wang［7］首次檢驗了網絡嵌入對合資企業價值共創和各方價值獲取的影響;Gnyawali和 Madhavan［8］研究了網絡特征對企業競爭行為的規模和多樣化的影響;姜翰和金占明［9］考察了企業關系網絡中特定關系安排的強度對關系本身的價值及價值創造和價值獲取的運用水平產生的影響。借鑒網絡視角考察B2B買賣企業關系的典型研究包括:Zeng等［10］探討了水平網絡的關系(競爭強度和合作強度)和結構維度(網絡中心性)如何影響分銷商的機會主義行為;張闖等［11］實證檢驗了經銷商群體的網絡密度和經銷商的網絡中心性對制造商渠道權力應用的影響。

3 概念模型和研究假設

3．1 網絡能力通過信息優勢促進價值獲取

擁有較高網絡能力的供應商與不同成員保持持續緊密的關系，可以促進信息在網絡中的流通。文獻認為，網絡能力對公司績效有積極影響，因為企業可以受益于弱關系鏈接的非正式合作伙伴建立的商業網絡，并通過其擴大信息搜索范圍。Walter等［6］將網絡能力概念化為包括四個維度的高階構念。其中合作者知識可以幫助企業獲取網絡伙伴的有用信息，內部溝通反映了組織內的溝通質量和信息傳播。顯然，這兩個維度將促進企業從外部獲取以及在內部擴散信息。因此，網絡能力促進了供應商企業的信息獲取，進而產生其相對于買方的信息優勢。因此，我們提出:

H1a 網絡能力正向影響供應商企業在創新項目中的信息優勢。

根據Walter等［12］對產業市場上供應商價值維度的界定，以及Wagner等［13］提出的隱性價值和顯性價值的經典分類，價值獲取是指企業從顧客參與型創新項目中獲取的財務價值與非財務價值的總和。來源自供應商企業網絡能力的信息優勢將有利于其從顧客參與型創新項目中獲取價值。一方面，信息優勢使供應商企業更好地了解行業和市場趨勢，進而增強其議價權。Coff［14］認為，公司獲取的關鍵信息是影響其議價權的四個因素之一。利用獲得的信息，供應商可以通過談判技能和規避買方過度剝削的詳細合同條款來增多其從聯合創新中獲得的利益。另一方面，信息優勢幫助供應商在項目實施過程中限制買方機會主義行為，進而獲取額外的價值。根據交易成本經濟學，為減少合作伙伴用非正常手段尋求利益的機會主義風險，企業應當設置保全措施或控制機制以保障可靠的和可預測的行為。信息不對稱是企業合作中常見類型的交易風險，是一方利用另一方的機會主義行為的重要誘因。因此，整合和利用信息源有助于供應商監控買方機會主義尤其是弱機會主義，以及及時糾正這些不道德的行為，從而為其提供了獲得利益的更多機會。因此，我們提出:

H1b 信息優勢正向影響供應商企業從創新項目中的價值獲取。

供應商的網絡能力可以推動網絡中的信息流動，為其帶來信息優勢，而信息優勢提升了企業在項目談判中的議價主動權，以及項目執行過程中的機會主義控制權，為其進一步從商業網絡中獲取更多價值提供了機遇與條件［14］。綜上，供應商通過網絡能力來獲取其信息優勢，進而通過信息優勢來占有更多的價值。因此，我們提出:

H1c 信息優勢中介網絡能力和價值獲取之間的關系。

3．2 網絡能力通過資源優勢促進價值獲取

文獻指出，網絡能力有助于企業從外部獲取資源［15］。企業間關系構成的商業網絡使得企業能夠有效運營并優化資源配置。Hagedoorn等［16］采用動態能力方法與社會網絡的視角，提出擁有較高網絡能力的公司可以直接或間接利用其網絡關系，實現信息和資源利用的最大化。換言之，企業可以在網絡活動有更好的表現，促進強關系和弱關系的資源互動，實現信息獲取和機會促成等方面的優勢［17］。公司可以從商業網絡中獲得的資源包括技術、人員、資產和其他資源［17］。因此，我們提出:

H2a 網絡能力正向影響供應商企業在創新項目中的資源優勢。

資源基礎觀主張，公司競爭優勢主要來自于資源的獲取和利用，而且，從復雜的社會互動中獲取的回報很難被合作伙伴所獲取［14］。價值獲取文獻認為，企業資源和能力可以轉化為其在整體價值分配中索取更大份額的機會。例如，Obloj和Capron［18］利用資源基礎觀和戰略價值模型，研究了企業如何從自身卓越的資源中獲取價值，結果發現賣方索取議價的能力受到聲譽資源的影響。Adegbesan和Higgins［19］認為，公司專屬資源和能力稟賦決定其在戰略研發聯盟內的價值獲取。因此，我們提出:

H2b 資源優勢正向影響供應商企業從創新項目中的價值獲取。

供應商網絡能力為其獲取外部資源提供便利條件，而資源的增多在增強其自身競爭力的同時，也為其在商業網絡中贏得名譽、增強影響力和議價能力，進而從企業間關系中索取更大價值奠定了基礎［14，15］。綜上，企業可以通過網絡能力來提升其資源優勢，進而影響其獲取價值的份額。因此，我們提出:

H2c 資源優勢中介網絡能力和價值獲取之間的關系。

3．3 網絡能力通過權力優勢促進價值獲取

在B2B關系中，運用權力被視為控制關系的一種工具，或是一方努力影響或控制另一方的行為。根據Mullins［20］的研究，權力源自在組織關系中一方擁有的資源、財力、專業知識、規模、品牌、客戶獲取、聲譽、信息和技術。French和 Raven［21］運用權力的關系觀，識別相互關聯的和動態的五種基礎權力，這五種權力可分為軟性權力(認同權和專家權)和硬性權力(獎勵權、強制權和法定權)。

出于如下兩個方面原因，網絡能力有助于供應商在創新項目中贏得權力優勢。一方面，擁有較高網絡能力的供應商能夠更好地建立監督和控制機制，通過其廣泛的關系網絡成員來檢查顧客是否認真落實聯合創新項目所規定的責任，并制裁違反規范的合作者或獎勵遵守規則的合作者。這表明供應商企業相對于顧客企業在強制權和獎賞權方面更具優勢。另一方面，網絡能力將增加供應商與商業網絡中其他關聯方的聯系，因此在創新、學習、品牌、信息、知識和社會資本方面擁有更多優勢，所有這些使其獲得更高的聲譽和接觸網絡資源更強的能力，從而吸引顧客合作并最終提高其認同權和專家權。因此，我們提出:

H3a 網絡能力正向影響供應商企業在創新項目中的權力優勢。

軟性權力和硬性權力可以提高公司在整個價值分配中獲取較大份額的潛力。如前所述，價值分配分為項目談判和實施兩個階段。一方面，在權力中處于弱勢一方寧愿犧牲當前的切身利益以實現關系的持續性。具體而言，在項目談判階段，由于供應商擁有強大的認同權和專家權，顧客為獲取長期合作機會和未來利益愿意做出更多讓步。例如，如果顧客期望從與供應商的合作創新關系中，通過提高其品牌知名度、聲譽、員工技能、社會資本或供應鏈管理，從而實現其長期戰略目標，他們便不會過于關心短期回報，因為他們可以在未來通過擴大其業務，吸引更多的顧客，甚至是成功實施多元化戰略來獲得更多收益。另一方面，在聯合項目執行階段，供應商可以運用其強大的獎勵權和強制權優勢，更好地控制顧客機會主義行為，因為顧客不愿失去與供應商長期合作關系產生的上述利益。因此，我們提出:

H3b 權力優勢正向影響供應商企業從創新項目中的價值獲取。

在商業網絡中，權力優勢掌握在擁有完善渠道、聲譽和技術的一方，而這些優勢的獲取又源自企業網絡能力。同時，權力優勢有助于企業在聯合項目談判和執行階段占有絕對的話語權和支配權，控制機會主義行為，進而獲取更多的價值［20］。綜上，企業可以通過網絡能力來提升其權力優勢，進而在合作的創新項目價值分配中占據有利位置。因此，我們提出:

H3c 權力優勢中介網絡能力和價值獲取之間的關系。

3．4 網絡嵌入的調節作用

網絡嵌入描述了交易各方之間社會關系的結構和質量以及他們如何通過創造和評價機會來形成經濟行為。文獻識別了兩種主要的網絡嵌入，即結構嵌入與關系嵌入。供應商的商業網絡結構嵌入可以用網絡中心性來表示，指的是供應商占據網絡的中心位置的程度［22］。供應商的商業網絡關系嵌入可以用關系強度來表示，指的是企業之間的社會緊密度，即主體間的相互作用在關系時間、情感強度、親密程度、互惠程度等維度上的高低程度，可以區分為強關系與弱關系。

公司可以從嵌入的商業網絡中獲取利益，包括多樣化和快速更新的信息流、獲取和轉移資源的渠道、高效的知識轉移、更多的權力和控制、釋放信號、獲得及時和重要的社會資本以及聲譽效應等。因此，如果供應商擁有更高的商業網絡嵌入性，在顧客參與型創新項目中，供應商利用網絡能力，可以更容易地將網絡嵌入的利益轉化為信息、資源和權力的優勢，進而提高公司從聯合創新項目中獲取更多價值的能力。因此，我們提出:

H4a 網絡中心性在網絡能力與供應商價值獲取的關系中起正向調節作用。

H4b 關系強度在網絡能力與供應商價值獲取的關系中起正向調節作用。

綜上所述，我們認為，網絡能力幫助供應商贏得信息優勢、資源優勢和權力優勢，進而從顧客參與型創新項目中獲取多元化價值。此外，供應商企業的商業網絡嵌入在網絡能力與價值獲取的關系中起正向調節作用。本文概念模型如圖1所示。

圖1 概念模型和研究假設

4 研究方法

4．1 數據收集

我們與商業市場研究公司合作，共同收集問卷調查數據。從市場研究公司樣本數據庫中按以下三個標準選擇了1000家企業:第一，屬于B2B企業;第二，建立時間不少于一年;第三，具有戰略、營銷與銷售決策自主權。同時為了消除共同方法偏差，對于每一個企業，我們選擇熟悉公司營銷策略和績效的一位高級經理(首席執行官、總裁或總經理)和一位中層經理(銷售經理)作為調查的信息提供人，從高級經理那里收集網絡能力、信息優勢、資源優勢、權力優勢和網絡嵌入的相關數據，從中層經理那里收集價值獲取與顧客價值的數據以及背景信息。課題組從2016年12月至2017年6月先后從296家企業獲得了同意參與的口頭協議，最后成功地調查了258家企業。

刪除有缺失數據或矛盾答案的問卷，最終獲得232份完整調查問卷。樣本覆蓋了不同規模、年齡和所有制類型的企業。其中員工人數在100人以下的占29．2%，100人至500人的占20．8%，500人以上的占50%。企業經營時間在10年以下的占37．5%，在11至20年的占28．1%，超過20年的占34．4%。國營企業占29．2%，民營企業占42．7%，三資企業占16．6%，集體和鄉鎮企業占11．5%。

4．2 問卷設計和測量

量表均采用或者改編自文獻中使用過的量表。網絡能力采用Walter等［6］開發的量表，包括4個題項，如“我們與商業網絡內不同企業建立良好的個人關系”等。借鑒Thornton等［17］量表，用3個題項評價信息優勢，如“我們企業從與我們有商業往來的公司獲取相關信息”等。使用Lavie［2］提出的量表來評價技術、營銷和財務等資源優勢，共3個題項，如“我們企業擁有更多元化的融資渠道”等。權力優勢借鑒 Oke 等［23］和 Swasy［24］開發的 4 題項量表，如“顧客十分欣賞我公司的營運方式，因此他們會效仿我們”等。價值獲取通過改編Walter等［12］和 Wagner等［13］的量表，最終形成涵蓋財務和非財務價值的7個題項，如“財務利益”等。網絡中心性參考Antia和Frazier［22］的量表，共3個題項，如“我們企業是商業網絡中的關鍵節點”等。關系強度參考Gao等［25］的量表，包括3個題項，如“我們對商業網絡中的其他企業很滿意”等。借鑒Walter等［12］和 Terpend 等［26］量表，用 3 個題項測量顧客價值，如“顧客認為參與我們公司的創新項目對他們來講有很高價值”等。

5 研究結果

5．1 量表信效度

我們通過驗證性因子分析來評估量表信效度。第一，所有構念的克倫巴赫系數均在0．746至0．959之間，復合可靠性系數(CR)在0．746至 0．960之間，其可靠性的閾值均超為0．700。此外，萃取平方值(AVE)均大于 0．500(0．501 至0．890 之間)。因此，所有量表具有足夠的信度。第二，驗證性因子分析結果顯示，模型擬合指數GFI，NNFI和CFI均超過0．90，RMSEA 不超過 0．10，因子載荷系數在0．56至0．96之間，這表明量表的匯聚效度可以接受。第三，所有構念的AVE的平方根大于與其他構念的相關系數，意味著每個構念之間存在差異性，因此量表的區分效度得到了驗證。

5．2 假設檢驗:主效應

我們使用結構方程模型來檢驗主效應的影響。結果如圖2所示，顧客價值作為模型中的控制變量，對供應商價值獲取具有積極的影響作用(β=0．14，t=2．22)。此外，網絡能力在 0．001 的顯著水平上正向影響信息優勢(β =0．62，t=7．03)、資源優勢(β =0．61，t=6．88)和權力優勢(β =0．50，t=6．32)，因此 H1a、H2a和 H3a獲得支持。結構模型還表明，信息優勢(β =0．12，t=2．18)、資源優勢(β =0．31，t=3．20)和權力優勢(β =0．15，t=2．41)均至少在0．05的顯著水平上正向影響供應商價值獲取，因此H1b、H2b和H3b獲得支持。

圖2 結構方程模型分析結果

5．3 假設檢驗:中介效應

本文采用Baron和Kenny［27］提出的三步法檢驗中介變量。表1列出了各模型中自變量(列)對因變量(行)的回歸系數。結果顯示，在模型5、6、7中加入中介變量信息優勢、資源優勢和權力優勢后，網絡能力對價值獲取的回歸系數由0．496分別下降到 0．337、0．386 和 0．164，表明信息優勢、資源優勢與權力優勢在網絡能力和價值獲取之間均起到部分中介作用。我們還通過Bootstrap的方法對中介效應進行了進一步檢驗［28］。結果表明，信息優勢、資源優勢和權力優勢的中介效應作用顯著(b=0．27，95%CI=［0．186，0．367］，p ＜ 0．001;b=0．18，95%CI=［0．102，0．271］，p ＜0．001;b=0．34，95%CI=［0．209，0．532］，p ＜0．001;抽樣次數均為5000)。綜上，H1c，H2c和H3c得到支持。

表1 中介作用檢驗結果:標準化回歸系數(t值)

5．4 假設檢驗:調節效應

我們使用分層回歸技術來檢驗模型中的調節效應，結果見表2。第一步，我們放入了三個控制變量，即公司規模、公司年齡與顧客價值(模型8)。結果表明，公司規模與公司年齡對供應商價值獲取無顯著影響，顧客價值則正向影響供應商價值獲取(β =0．403，t=6．192)，再次證明了結構方程模型分析的結果。第二步，我們增加了自變量網絡能力(模型4)，結果表明，網絡能力正向影響供應商價值獲取(β =0．496，t=8．342)。第三步，回歸方程中增加了調節變量(模型9)，結果顯示，網絡中心性正向影響供應商價值獲取(β =0．142，t=2．218)，而關系強度對其沒有顯著影響(β=0．097，t=1．576)。最后一步，回歸方程中增加了自變量和調節變量的交互項，為避免多重共線性干擾，計算交互項之前進行了中心化處理。結果表明(模型10)，網絡中心性與網絡能力的交互項對供應商價值獲取產生顯著影響(β=0．212，t=2．263)，而關系強度與網絡能力的交互項并無顯著作用(β = －0．133，t= －1．416)，故 H4a獲得支持，而H4b并未獲得支持。

表2 調節作用檢驗結果:標準化回歸系數(t值)

6 討論

6．1 研究結論

本文研究主要結論包括以下三點:第一，網絡能力通過信息優勢、資源優勢和權力優勢幫助供應商企業從聯合創新項目中獲取更多的價值。第二，供應商在商業網絡中的中心性在網絡能力和價值獲取的關系中起著積極調節作用。第三，供應商企業在商業網絡中的關系強度對網絡能力與價值獲取的關系并無顯著調節作用。可能原因在于，關系強度其實是一柄雙刃劍，在給企業帶來積極結果的同時，網絡企業之間的關系也會顯現出諸多負面效應，比如信息負擔、資源冗余、決策慣性、機會主義行為。這些負面效應也會抑制網絡能力向信息、資源、權力等優勢的轉化過程，從而呈現上述研究結果。

6．2 理論貢獻

借鑒網絡能力文獻與社會網絡理論，本文探究了B2B情境下供應商企業如何通過利用其網絡能力來提升其從顧客參與型創新項目中的價值獲取，并探討了網絡嵌入在二者間的調節作用。本研究將價值管理的研究焦點從價值共創維度轉向了價值獲取維度，研究結果豐富了顧客參與、價值管理與組織間關系的理論研究，并拓展了相關理論研究的情境與內容。此外，價值分配文獻大多從焦點企業、合作企業或企業間關系等視角來考察這一問題。本研究嘗試從網絡視角來揭示這一現象［6］，探討了網絡能力通過三種優勢促進價值獲取的機制及其網絡嵌入的邊界效應，因此，從雙元視角拓展到產業營銷和企業間關系的網絡視角，為我們理解價值獲取提供了新的見解。

6．3 管理啟示

B2B企業應當正確理解其與顧客互動過程中價值創造與價值分配之間的復雜關系［6］，因為二者均會影響企業的可持續競爭優勢。供應商企業必須思考，如何在為顧客創造價值的同時，通過顧客參與創新活動來獲得更多企業自身的多元化利益，從而贏得企業長期發展與戰略成功。本文研究結果為B2B企業如何通過其網絡能力以及其在商業網絡中的嵌入性來提升價值獲取能力提供了重要的管理啟示。

研究表明，盡管價值獲取結果最終發生在企業層面上，但價值獲取過程不僅取決于企業自身因素，還與企業所處的商業網絡相關。因此，供應商企業應該利用其網絡能力，獲取更多關鍵信息，生成有價值的資源，增強軟性權力和硬性權力，從而提升其超越買方的總體優勢。這樣，供應商企業能夠從顧客參與型價值創新項目中，獲取更多財務與非財務利益。此外，供應商企業還應主動提升企業在商業網絡中的中心性，因為在較高網絡中心性的情況下，其網絡能力可以幫助獲取更加多樣化和有價值的信息，生成更有用的資源并轉化為更多權力，所有這些最終將幫助供應商企業從聯合創新項目中獲取更多的價值。

6．4 局限性和未來研究方向

第一，可以進一步細化概念模型，將信任、機會主義作為中介變量，同時納入其他調節變量，如行業競爭強度或網絡治理機制等。第二，可以考慮其他的網絡嵌入維度如網絡密度或者認知嵌入，或者區分不同邊界的商業網絡。第三，可以采用更加全面客觀的社會網絡分析法，提高研究結果的可靠性。最后，可以采取縱向研究設計方法，以深入探討價值分配的整個動態過程。