“互聯網+”時代江蘇居民未來保險消費行為創新發展分析

王瑞敏 孔 旭 陳袁媛

（南京財經大學金融學院，江蘇 南京 210046）

隨著社會的發展與技術進步，人們步入“互聯網+”時代，保險業也與時俱進，針對“互聯網+”時代下江蘇居民的新型消費行為，我們做出如下創新發展策略分析∶

一、針對性別差異，開發特色保險

統計結果顯示，男性消費者愿意購買互聯網保險的可能性是女性的2.106倍。大部分男性作為家庭的主要經濟來源，對家庭財富有一定的掌控力，對新型保險理財產品的接受能力也一般強于女性。男性作為一個家庭的頂梁柱，肩負家庭與社會責任，對理財保障及風險防范的觀念一般強于女性，保險公司可根據男性的這一社會特征，研究具有切實保障意義的家庭保險產品。

同時，隨著社會女權意識的不斷覺醒與強化，保險公司更應針對研發更多適合女性的保險產品。尤其我國二胎政策放開，應針對女性產后育子等方面研發更有力的保險政策，使女性切身利益得以保障。且可針對女性互聯網保險購買需求較弱的這一現狀，為女性量身打造特色保險，將其轉化為巨大的消費卻口，打開保險女性市場。

二、利用消費慣性，深度挖掘需求

我們就江蘇地區互聯網人身保險銷售情況進行了調查。

根據模型的統計和調查分析，我們發現有過購買互聯網保險產品經歷的客戶，其再次購買的概率會很高。我們將這一現象稱為客戶的消費慣性，因此保險公司應抓住客戶的這一特征，提高客戶的消費體驗。針對首次購買，或者沒有購買咨詢產品的客戶，保險公司應對產品做出詳盡耐心的解釋，使得客戶有良好的消費體驗感。同時在提高客戶對保險產品的售后服務體驗的同時，應根據消費者的網絡購買痕跡，利用大數據技術，深層次挖掘用戶的消費需求，對其購買習慣、產品偏好、個人需求等方面做出深入解剖與個性化分析，開發更適合消費者的產品，以便能更有針對性地，以低成本高效率的方式實現產品的銷售和增值。在這里我們以江蘇居民的互聯網銷售人身保險為例，有32%的居民同時購買壽險和意外險，有11%的居民同時購買壽險和健康險，有8%的人同時購買健康險和意外險，而僅有2%的客戶都不購買，因此我們因根據這一數據，細化分析客戶對哪一種人身保險更加青睞，不斷跟蹤售后服務，并及時向客戶介紹新上線的相關類似產品。

三、窗口廣告app應用，創造便利渠道

本文研究結果顯示，提高購買互聯網保險的便利性對于消費者的需求增強有著顯著的正向影響。而移動互聯網先天具備時間碎片化、使用便捷、用戶體驗良好等特點，保險公司應與時俱進，大力開發互聯網保險經濟市場，為客戶提供便捷辦理保險的渠道。如啟用人工客服了解客戶需求與疑問，利用大數據與編程為客服智能化答疑，定制個性化保險：或在網頁窗口中疊加嵌入相關保險產品的廣告，大力宣傳互聯網保險產品，使客戶對保險產品提高認知。當今手機成為人們必不可少的一部分，隨著“低頭族”的增多，保險公司更應結合相關產品研發出APP,簡化購買流程，使客戶能在客戶端了解及購買相關保險產品。

四、梳理品牌文化，增強產品可靠性

在經濟新常態下，互聯網經濟運行風險不斷上升，人民的保障需求不斷提高，保險業分散風險與損失補償功能的重要性日益體現。保險本就是對可能發生的事故進行的一種風險保障，是老百姓選擇規避風險的一種方式。隨著互聯網經濟迅猛發展，帶來保險業業務拓展的同時也存在不法分子趁機詐騙，宣傳不良信息等惡劣行為，為根本落實”保險姓保”這一根本行業特征，保險公司應加強品牌文化的梳理，規范互聯網保險市場，樹立良好的業界口碑，為客戶開發具有分散風險功能的個性化產品。而對于投保者則應該了解保險公司的文化形象，業界口碑，選擇保障性能高的公司為自己的人身及財產做出保障。

五、對保險公司問卷

1.互聯網+下的保險與傳統保險相比較有什么優勢。

2.互聯網+下的保險與傳統保險相比較又有什么劣勢。

3.互聯網+下的保險對行業的發展起什么作用。

4.互聯網+下的保險推出怎樣新的營銷方式。

5.在核保等程序中，有無準備應用人工智能的傾向。

6.如果有人工智能的應用，客戶的反饋如何。

7.現在是否有很多顧客越來越偏向于app購買。

8.如今線上與線下的保險并不是很同步，很多線下的保險線上并沒有推行，這是為何，今后是否也將維持這樣的狀況。

9.在理賠的階段，是否有運用新的服務系統，如果有新系統，體驗如何。

10.今后公司是否將繼續在各方面研究應用互聯網等高新技術。

互聯網+時代，保險營銷有了15種新方式：

（一）搜索引擎營銷

搜索引擎營銷是通過搜索引擎來在網站上推廣廣告來使得產品知名度上升。這也是目前大多數企業使用的方法，受眾也是最廣泛的。

（二）即時通訊營銷

通過各種門戶網站，向網站用戶傳播經營理念，銷售保險產品。

（三）病毒式營銷

在互聯網上通過口碑傳播蔓延，是用戶之間自發進行的，幾乎不需要費用。

（四）論壇營銷策略

是利用論壇的人氣，比如天涯論壇，或者知乎類似的論壇進行討論話題，通過專業人員的發表的內容促使網友和品牌進行話題互動，增加知名度，提高親民度。

（五）微博營銷

鑒于現在微博使用量以及熱度的上升，可以利用微博大咖呢影響力，使得自己的品牌力增加，影響力擴大，利用大v們的話語權主導影響讀者和消費者的購買風向。

（六）微信組織進行營銷活動

對保險產品推銷建立微信群，借此來增加產品的銷售量。

（七）網絡保險知識競猜游戲性營銷

比如知乎或者百度提問形式，來增強消費者的金融知識，或者提高他們對產品的理解。

（八）網絡事件營銷

讓公眾直接參與與保險銷售保險概念宣傳相關的熱點事件，借此來吸引人們興趣，打好良好的群眾基礎。

（九）網絡口碑營銷

網絡口碑營銷是把傳統的保險口碑營銷與網絡技術有機結合起來的新營銷方式。

（十）網絡直復營銷

以小成本謀取的大的收入利益。

（十一）網絡視頻直播營銷

現在微博上視頻發達以及直播類似的app發現良好，群眾接受度大，互動感強。

（十二）圖片營銷

鑒于一些目標群眾文化知識問題，使用圖片，不僅可以使得講解有趣，還會顯得生動形象，給人印象深刻。

（十三）網絡軟文營銷

通過軟廣告植入不僅可以增加趣味性，還不使得人們讀者覺得反感，無形之中潛移默化的改變人們對一些產品的認知與態度。以達到提高產品銷售量的目的。

（十四）郵件營銷

目前目標郵件營銷策略是針對專門的客戶進行發布郵件，已實現對特定的受眾進行推廣的手段。而這些受眾大多是對保險金融知識有一定認識的人員。受眾特定。

（十五）SNS營銷

用社交網站進行宣傳，如新浪，人人。