ＯＫＩ縱向深挖渠道

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾近膠著，打印機(jī)廠商如何突圍？

6月27日，OKI公司召開(kāi)了規(guī)模盛大的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。包括總代理、核心經(jīng)銷(xiāo)商和地市經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的近300人參加了此次大會(huì)。這是自日沖商業(yè)（北京）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng): OKI公司）2006年7月正式成立以來(lái)首次全國(guó)性的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

加強(qiáng)渠道溝通

OKI公司把此次會(huì)議看做是“渠道深耕計(jì)劃”的啟動(dòng)。據(jù)悉，這一計(jì)劃將主要達(dá)成兩個(gè)目標(biāo): 一是通過(guò)溝通、交流，及時(shí)了解渠情、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并力所能及地解決諸多渠道問(wèn)題，讓合作更加通暢、富有質(zhì)量; 二是讓更多的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商納入到OKI渠道體系中，并加大對(duì)地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，努力在保證渠道質(zhì)量的同時(shí)，拓展二、三級(jí)市場(chǎng)。

自2006年7月OKI公司成立以來(lái)，加大了渠道建設(shè)的力度，與神州數(shù)碼、方正世紀(jì)等著名渠道商建立了總代理級(jí)合作關(guān)系。截至到2008年5月，OKI公司已經(jīng)建立包括總代理、核心經(jīng)銷(xiāo)商、地市經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的800多家渠道商。渠道建設(shè)的加強(qiáng)給OKI公司帶來(lái)了巨大的發(fā)展: 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，OKI在針打市場(chǎng)領(lǐng)域，份額已穩(wěn)居第二名; 在彩打領(lǐng)域，OKI 公司的LED打印機(jī)在市場(chǎng)上的地位也日益突出。

近年來(lái)，各家主流打印機(jī)廠商紛紛調(diào)整渠道策略，不斷變陣，試圖突破困局，OKI也不例外。但在渠道建設(shè)上，OKI有自己的主張。“我們非常重視與經(jīng)銷(xiāo)商的交流，只有交流才能加深互信。彼此信賴(lài)可以使我們形成合力，為共同的目標(biāo)奮斗。”O(jiān)KI公司總經(jīng)理林正敏認(rèn)為，打印機(jī)廠商與渠道之間不能是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系，否則誰(shuí)都不可能獲利。

開(kāi)拓新興市場(chǎng)

OKI一直非常重視總代的作用，但今年OKI的渠道策略是，在穩(wěn)定總代模式的同時(shí)，逐步擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓二級(jí)及以下市場(chǎng)，在縱向上深挖渠道，達(dá)到持續(xù)增加市場(chǎng)份額的目的。

在行業(yè)拓展方面，OKI公司銷(xiāo)售一部部長(zhǎng)禮群表示: “在針打領(lǐng)域，OKI的基本政策是，鞏固優(yōu)勢(shì)行業(yè)的同時(shí)，選擇若干重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行梯次推進(jìn)，各個(gè)擊破。同時(shí)，對(duì)表現(xiàn)突出的渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)扶持。”

眾所周知，在彩機(jī)領(lǐng)域，OKI在市場(chǎng)上的表現(xiàn)比它的針式打印機(jī)要遜色很多，據(jù)OKI介紹，未來(lái)OKI將加大對(duì)彩色打印機(jī)的投入，在產(chǎn)品上，增加新品數(shù)量; 在市場(chǎng)銷(xiāo)售上，OKI的基本政策是縮小現(xiàn)有的區(qū)域覆蓋面，選擇10個(gè)重點(diǎn)城市進(jìn)行重點(diǎn)支持。