影響新成立食品企業產品銷量提升的九大營銷障礙

丁華

序言：新食品企業界定

在北京精準企劃服務過，正在服務和經常接觸的食品客戶中有相當一部分是新進入食品行業的食品企業。我們這里說的新進入食品行業的食品企業包括：（1）計劃進入食品行業的企業或個人；（2）正在進入食品行業的新食品企業；（3）已經進入食品行業一個時期的新食品企業。這些食品企業有大到投資億元以上的，有投資幾千萬的，也有小到投資一、二百萬的。他們的一個共同特點就是看好相應食品品類的市場機會和盈利空間，但同時對該食品領域的市場狀況了解的又不夠深入，多數新食品企業都存在這樣或那樣的營銷短板。精準企劃將這些營銷短板進一步歸納為影響新進入食品企業成功營銷的九大障礙：

障礙一：對市場前景把握不準

在不遠千里來我公司洽談合作的這些新食品企業中，很多以前都未做過食品行業。有的食品企業或個人以前是做低壓電器的；有的食品企業或個人以前是做化工的；有的食品企業或個人以前是做房地產的等等；也有一部分新進入的食品企業以前是食品經銷商。

這些計劃進入或正在進入食品行業的食品企業經過長時間對同類產品和競爭企業的觀察和了解，看準了一個或幾個食品品種的產品，并認為做這類產品有較大的贏利機會。但對這類產品的市場容量到底有多大，消費狀況如何，潛在的消費需求在哪里，未來會朝哪個方向發展等把握不準。這些新食品客戶經常會問我們：“計劃做薯類休閑食品，不知道有多大的市場空間？；目前食品行業哪類產品的市場贏利機會比較大？；做干果類休閑食品行不行？”等問題，表明這些新進入的食品企業對要做產品的市場前景還把握不準。

障礙二：自己走訪代替市場調研

上周二有一位山東濟南的休閑食品企業宋總來到北京精準企劃商談營銷策劃的合作。這家食品企業公司注冊剛完成，產品計劃在明年4月份進入市場，需要聘請專業的食品策劃公司為企業做整合營銷策劃。當我們談到在營銷策劃之前需要在未來計劃的重點銷售區域做市場調查時，宋總馬上接過話說他幾乎每天都在全國各地了解市場，走訪經銷商，了解競爭對手的產品，對于山東、浙江、江蘇、安徽等省市都已經做過了市場調查。

我們告訴宋總專業的市場調查需要根據統計學的原理進行科學抽樣，設計專業的調查問卷，用專業的SPSS軟件進行統計分析才能得出可靠的調研結果，非專業的市場走訪可以了解到一些消費需求，銷售通路和競爭對手的基本情況，但并不能得出指導后期營銷策劃的科學調研數據，有時甚至會誤導企業的市場規劃。宋總聽后非常贊同精準企劃的觀點，認為自己前期的市場走訪不能代替專業的市場調研，并要求我們從專業的市場調研開始企業整合營銷策劃的全過程。

障礙三：只重銷售不重品牌

新進入食品行業食品企業的第三個營銷障礙就是只重銷售不重品牌。多數新進入的食品企業的眼光主要盯在銷售上，認為產品生產出來只要能賣掉就能掙錢，企業就能快速發展。這類食品企業的產品往往沒有品牌定位，沒有提煉出好的廣告語，沒有適合的產品利益點，也沒有建立統一的品牌形象等等。只重銷售不重品牌的結果可能使銷售很難提升，產品利潤空間很小，幾乎沒有品牌效應，企業做大規模會變得十分困難。

障礙四：找個設計人員就能做包裝

產品的包裝是食品企業產品營銷策略的集中體現，也就是說營銷策略中的核心思想基本都要在產品包裝中體現出來。而有些新進入的食品企業隨便找一個會平面設計軟件的人員就可以設計產品的系列包裝。

一般情況是先照一張產品的圖片，加產品名稱，一個商標，幾個圖案，幾種顏色，再簡單搭配一下，產品的包裝就做出來了。產品包裝上沒有營銷策略，沒有產品定位，也沒有產品的核心利益點；一種包裝賣給所有的消費者。結果有的是想賣給城市的消費者，包裝卻像在農村市場銷售的產品；還有的是想賣給年輕女性的產品，包裝看上去卻是小孩吃的食品。

產品包裝缺少基本的定位和檔次感。

障礙五：產品定價缺乏依據

在價格策略方面，產品的定價缺乏基本的依據。競爭對手怎么定價，自己的產品也怎么定價，競爭對手產品降價，自己的產品也跟著降價。產品賣不動時往往采用簡單的降價促銷辦法，結果使產品很快陷入價格戰之中，造成企業最后的利潤越來越少，企業生存時刻處在危機之中。

障礙六：降低品質來維持利潤

用降低品質來維持產品利潤已成為新進入食品企業比較普遍的營銷方式。隨著產品生產成本的上升，勞動力價格的提高，企業的品牌力又不能支持產品價格的提高，企業要維持本來就很低的利潤，沒有辦法只能用降低品質來維持產品利潤。一些新進入的食品企業只能逐步陷入這樣的惡性循環中艱難生存。

障礙七：市場銷售起伏不定

新進入食品行業的食品品牌如果沒有對該領域的目標消費者，銷售渠道和競爭狀況做深入細致的市場調查，產品進入市場后不僅銷量快速上升很難，而且很快會進入銷售不穩定的狀態，很多新進入的食品企業產品上市后都會面臨這樣的尷尬局面。因此我們建議新進入食品行業的食品企業不妨拿出企業投資預算的很小一部分與專業的食品營銷策劃公司合作，減少市場投入的風險，最終反而能省很多錢。

障礙八：產品生命周期太短

新進入的食品企業，特別是一些休閑食品企業的主要產品是麻辣類、薯類、干果類等類別的休閑食品。如果生產這些類別食品的企業不做好前期產品的品牌規劃，只是通過產品的口味，價格優勢，依靠大流通渠道走貨，這樣的市場運作模式會導致產品的生命周期很短。新進入的食品企業如果只是想投短線產品，掙一些錢再生產其它類別的產品，最終會很難做大品牌和市場，從長遠看想掙更多利潤的可能性比較小。

障礙九：營銷總處在不精準狀態

北京精準企劃接觸的一些新進入食品行業從計劃進入到剛進入期間再到進入一個時期后的這三個階段中始終沒有做過專業的市場調研；沒有建立清晰的品牌定位；沒有做市場細分確定產品的目標市場；沒有能吸引消費者的傳播口號；沒有提煉產品的獨特賣點；沒有周密的市場推廣計劃等等。等到產品進入市場后銷售不暢時，又找不出真正的原因，制定不出提升品牌和產品銷量的營銷策略，企業的營銷一直處在不精準狀態。

結束語：精準企劃才能贏市場

以上九種成功營銷障礙是新進入食品行業，處在不同進入階段或多或少會遇到的。一些新進入的食品企業可能遇到這樣的障礙；另一些新進入的食品企業可能遇到那樣的障礙，每個企業的情況可能不一樣。新食品企業如果一直在這種營銷狀態下就不可能做大市場，做強品牌。

只有通過對該類產品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的通路策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，才能集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量。