還可以開個一年半載

武永梅

逆反心理支配著很多顧客的行為。比如銷售員越是苦口婆心地向顧客推薦某一款產品，顧客越是拒絕。當然，這種心理既會導致顧客排斥你的產品，又會促使其主動購買你的產品，關鍵是看銷售員怎樣運用這種心理。

鄧韜的一款開了十多年的大眾桑塔納經常發生故障，他決定近期換車。不知道從哪里走漏的風聲，這事竟然被附近一家4S店得知，結果他們店的銷售員三天兩頭上門推銷汽車。

這些推銷員每一次來，都會對自己公司的轎車性能做一番夸贊，而且嘲笑說鄧韜的桑塔納放在古董店里估計還可以升值，而自己開著只會讓他的身份掉價。剛開始還有點興趣的鄧韜被這些銷售員弄得越來越煩躁，還暗自下決心：“讓你們嫌棄我的車，越讓我買，我越不買。”

不久，另一家4S店的銷售員也登門拜訪。鄧韜心想：“不管對方用怎樣的花言巧語，我堅決不動心。”沒想到，這名銷售員看過鄧韜的車后，這樣說：“我看你這輛車還挺不錯的，再開個一年半載肯定也沒有問題，依我看還是過一陣子再換吧！”說完后留了一張自己的名片就離開了。

不知道為什么，這名銷售員離開后，鄧韜有一種莫名的失落感，之前自己對銷售員的排斥心理以及逆反心理都不見了。他后來反思了一下，自己本來是要換車的，只是為了和銷售員賭氣，結果把自己本來要做的“正事”給耽誤了。一個星期后，他主動撥通了留名片的銷售員的電話，訂購了一輛最新款的速騰。

從表面上看，鄧韜的逆反心理消失了，但實際上，銷售員只是從另一個點把他的逆反心理給激活了。這個點就是銷售員不建議對方換車，因為他的車還可以用個一年半載。仔細觀察會發現，這名銷售員不僅深諳顧客的心理，而且語言表達也是獨具匠心。如果這輛車還可以用三年五載，尚有不換的理由，如果只能用個一年半載，但凡是條件允許的顧客，十之八九都是會換車的。想想看，誰會把自己的車開到輪子變形、發動機打不著了才會想起來換車？

所以銷售員說“還可以開個一年半載”，表面上是在建議對方別換，實際上是在暗示顧客“該換車了”。（摘自《顧客行為心理學》古吳軒出版社 圖/Ryo Takemasa）