萊默爾E+L：如何打造隱形冠軍？

本刊記者 武筱婷 文/攝

日前，記者在浙江杭州走訪了一家德國公司，在整個采訪過程中，令記者多次聯想起德國著名管理學思想家赫爾曼·西蒙所著的一本書——《21世紀的隱形冠軍》，這家企業便是德國萊默爾自動化控制技術集團公司（E+L公司）。

此次對該集團中國區子公司紡織事業部銷售總監賴正忠的采訪，讓記者明白了有著“隱形冠軍”稱號的萊默爾E+L是如何一步步走向“王者”地位的。

德國制造基因

方式，鍋具能用這么久，有些家庭這輩子都不需要再購買，那么生意從哪來？其實，這恰恰是德國人的營銷概念。他們認為，有些家庭雖然一輩子可能就購買一個鍋，但是因為使用效果好便會口口相傳。有了這樣的好口碑，無需企業一家家上門推銷，便會有源源不斷的生意上門，這就是德國在經營企業中非常重視的“可持續”發展理念，也正是這樣的理念，德國締造出了眾多細分領域的“隱形冠軍”。

在《21世紀的隱形冠軍》一書中，為“隱形冠軍”劃定了三個標準：其一，在各自行業被視為標桿，不求做廣，只求做專；其二，表現出令人印象深刻的生存能力；其三，產品只在所屬領域拔尖，并不被公眾領域所熟知。 這三點，萊默爾表現得淋漓盡致。萊默爾的產品均為嵌入式核心部件，如ELCOUNT織物密度自動量測控制系統、ELCUT BTA 81自動追蹤布邊的切邊系統等，均需與主機搭配來發揮自己的效用，并可針對不同布料提供多樣化的整合方案，可為合作者的裝備技術提升提供有力支持，這些系統已得到越來越多的行業內企業認可。

近一百年來，萊默爾始終致力于紡織、印刷薄膜、橡膠、輪胎、瓦楞紙、造紙等行業的糾偏導正及檢測技術，并已成為全球該領域的領導者?！叭R默爾以紡織起家，目前產品涉足六大行業，相較于其他領域技術，萊默爾在紡織業的產品技術是企業最權威的。2019年，集團將迎來自己的100周年?！耙苍S百年企業在國內很少，但在歐洲卻非常多，這些百年企業就是因為有先進的技術和豐富的經驗才能經久不衰?！辟囌艺f。

對于普通消費者，德國制造往往代表著上乘的品質，從汽車到普通消費品。比如德國的廚房鍋具很出名，很多鍋具品牌的使用壽命都超過100年。也許有人會問，德國人為什么要生產能用100年以上的鍋？按大多數人的思維

貼近市場深耕

正是有了先進的技術和豐富的經驗萊默爾才能經久不衰。

萊默爾臺灣分公司于2000年到上海設立辦事處，開始承擔中國地區的售后服務工作。隨著對中國市場的深入了解，三年后萊默爾德國總部選擇在浙江杭州蕭山成立了在中國大陸地區的子公司。賴正忠表示萊默爾在上海設立辦事處就是為了貼近市場，了解市場需求。初到上海的三年，萊默爾在中國的知名度并沒有得到提升，經過市場分析，企業意識到要想扎根市場，還需要持續深入市場和面對客戶，最終選擇了從上海遷至杭州蕭山。“這個決定目前看來是非常正確的。賴正忠說，“在進入中國的近20年中，除了在2008年金融危機時，因大環境影響，企業銷售有所回落之外，萊默爾每年的銷售額基本都有15%的漲幅，隨著企業銷售額的增速加快，企業的品牌認知度和客戶認可度也大幅提高?！?/p>

談及萊默爾如今在中國市場的良好表現，賴正忠坦言，初入中國市場的時候，萊默爾高于國內同類產品數倍的價格曾讓企業感受非常艱難，但是萊默爾并沒有退縮，而是進行持續的市場分析，并將企業產品進行了清晰的定位——中高端客戶?！叭R默爾從自身的產品性能出發選擇的客戶群體為中高端產品，我們覺得這是大勢所趨，且生產這類產品的企業一定是對產業的未來發展走向有認知和規劃的，他們是理性‘消費者’。因此，萊默爾在產品設計和性能方面的優勢便會為他們帶來更高的利潤。這其實是一舉兩得的好事情，除了能精準對接需求之外，當優秀的企業配備了萊默爾的產品后，也在無形中幫萊默爾做了推廣宣傳，而這對于那些注重實用感受的企業來說，比萊默爾自己跟客人講一百句都更有效。”

如今，萊默爾在國內產品技術方面，以定形機為例，業內已經形成一種共識：定形機上若沒有配備萊默爾的產品就不可能被認為是高端產品?！爸挥腥R默爾的產品能在業界受到如此的肯定?！?賴正忠自豪地說。

開啟黃金十年

一直以來，萊默爾銷售的產品均為德國原裝進口。杭州子公司的工作重心則是服務，包括銷售服務和售后服務。在銷售服務方面，銷售人員緊貼市場一線，隨時了解客人需求，并及時將需求信息反饋到德國總部。在售后服務方面，萊默爾已在青島、天津、無錫、佛山、泉州等地組建了辦事處，并設有服務專線以及遠程服務，為客戶及時解決產品使用中碰到的一系列問題。值得一提的是，今年初，萊默爾還在公司微信公眾號中，添加了在線客服功能，借助最快捷的方式讓客戶聯系到專業的技術人員，不僅可以進行故障報修，也可以進行專業的產品咨詢，讓客戶和企業的聯系更加便捷。

在賴正忠看來，“企業運營的前提一定是質量過硬的產品，售后服務則是屬于‘救火’的設置。企業應該爭取在第一個環節為客戶提供更有保障的產品，那么售后需要‘救火’的狀態就會變少。當然，就服務而言，我們應該先于客戶考慮到一些問題，而非只是等待著客戶有問題找上門再進行被動服務。”

正是這樣的品質意識和服務意識，讓萊默爾擁有了包括浙江遠信、立信門富士、互太（番禺）紡織、廣東溢達、寧波申洲、青島即發、東莞沙田麗海紡織、華紡股份等行業優秀企業在內的客戶群，讓企業的產品技術在中國市場認可度越來越高。

面對龐大的中國市場，賴正忠對未來充滿期待。“近年來，高消費人群普遍增多，且隨著國民收入水平提高攀升，低成本、低品質的產品在國內服裝市場已無立足之地，中高端需求不斷提升，產品更講求精耕細作。中國未來十年，必將是紡織服裝市場的‘黃金十年’。當然，盡管當前很多企業面對著環保力度不斷加大，有些企業紛紛關停，但總體而言，產業升級必然伴隨著這樣的優勝劣汰過程，經過調整，能夠生存下來的都是高端、環保設備，而這也是萊默爾的重點市場。”賴正忠說。

環保一直是萊默爾事業的根基，據悉，今年的10月，萊默爾將在2018年中國國際紡織機械展覽會暨ITMA亞洲展覽會期間推出一款更加高效、節能、環保的水洗設備。賴正忠表示，“萊默爾將在這次重要的行業大展上，展示企業擁有研發專利的自動控制新技術，借助這一技術行業企業將能在現場感受到更加高效、節能的裝備技術，他們會對未來的發展更有信心。”