淺議煤炭銷售內部控制

王秀麗

摘 要：銷售內部控制是煤炭企業內部控制的重要分支，也是提升煤炭企業經濟效益的有效渠道?；诖?，論文從現階段煤炭企業銷售內部控制的作用入手，分析了當前煤炭企業銷售內部控制中存在的問題，并對解決煤炭企業銷售內部控制問題的思路進行闡述，以期提升煤炭企業銷售內部控制水平，促進煤炭企業高效發展。

關鍵詞：煤炭企業；銷售；內部控制

引言

銷售是企業可持續發展的前提和保障，是一個企業持續盈利的重要途徑。而加強企業內部銷售控制是提升銷售質量的關鍵方法，煤炭企業也不例外。當前，煤炭企業對銷售內部控制的重視程度有待提高，且大部分煤炭企業缺乏專業的煤炭銷售人員，這些問題如果得不到及時解決，勢必會影響煤炭企業健康發展。因此，對煤炭企業銷售內部控制存在的問題及對策進行探究很有必要。

一、完善煤炭企業銷售內部控制的作用

（一）有助于完善企業內部的賬目管理

賒銷在我國煤炭企業的經營與銷售中占據主要地位。一定程度的賒銷不僅可以促進企業的銷售能力，為企業增加收入，還可以為企業的客戶減輕負擔，但賒銷還具有不可忽視的負面影響，比如增加企業賬目管理的難度。因此，煤炭企業只有規范企業財會部門的工作才能保證賬目管理的有效性。

（二）促進企業運轉

完善煤炭企業銷售內部控制能夠為企業正常運轉提供保障。完善的銷售內部控制體系，能夠有效促進各部門、各人員之間的交流，促使各部門團結一致，進而提升企業的市場競爭力和企業凝聚力，促進企業良好運轉。

二、當前我國煤炭企業銷售內部控制存在的問題

（一）對銷售內部控制認識不足

對銷售內部控制內涵正確的認識和強烈的內部控制建設意識是強化企業銷售內部控制的前提和基礎。受長期計劃經濟體制的影響，我國煤炭企業的管理理念較為落后，特別是一些大型的國有煤炭企業，其管理機制更是偏向行政管理。大部分管理者都認為內部控制是財務部門的工作和職責，銷售部門只需要做好與銷售相關的工作、擴大企業市場占有率就可以了。甚至有些銷售人員認為，嚴格的內部控制體系是對他們的不信任，其工作積極性會降低，甚至產生抵觸情緒，進而降低工作效率，阻礙煤炭企業健康發展。

（二）原始票據管理不到位

銷售是溝通企業內部與外部的橋梁，也是一項系統而又煩瑣的工作。因此煤炭企業在進行各種銷售工作時難免會遇到各式各樣的票據，這些票據不僅是企業進行賬目管理的基礎，而且是會計進行賬目核算的依據。但是，當前我國一些煤炭企業對這些原始票據的處理不到位，進而在一定程度上降低原始票據應起到的作用，給賬目管理工作增加難度。

（三）收賬款管理混亂

不相容崗位的分離是內部控制的基本原則。但目前我國大部分煤炭企業為了銷售業務處理的方便，并沒有將不相容的崗位相互分離，部分銷售人員擁有定價、出庫和結算等所有的工作權限，這樣雖然給銷售工作帶來了一定的便利，但也給企業帶來巨大的潛在危機，如果銷售人員徇私舞弊，與外部客戶勾結，將給煤炭企業帶來難以估計的損失。另外，煤炭企業內部銷售管理混亂，收款管理不規范，大多煤炭企業沒有設置客戶信用額度，在這種情況下，很容易將煤炭賒銷給信用度低的人員，給收賬款管理帶來難度，進而增加企業資金風險。

（四）銷售渠道過于單一化

根據銷售對象的不同，當前國內煤炭銷售渠道分為兩種，一種是直接銷售，一種是間接銷售。煤炭企業直接銷售的主要對象是建材、化工、冶金、電力等煤炭需求量大且穩定的行業，而居民煤炭消費者和小型企業煤炭消費者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企業需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業的間接銷售渠道。

三、完善煤炭企業銷售內部控制的建議與對策

（一）強化對銷售內部控制的認識

強化煤炭企業員工對銷售內部控制的認識，是完善煤炭企業內部控制制度的有效途徑。

首先，煤炭企業領導應以身作則，積極配合企業銷售內部控制工作，為員工樹立榜樣；

其次，煤炭企業銷售部門的管理人員要轉變思想，明確銷售內部控制的重要性，并積極督促本部門銷售人員配合內部控制工作；

最后，企業還需要加強對銷售內部控制工作的教育和宣傳，讓每一位員工都能夠理解企業銷售內部控制的內涵，了解企業銷售內部控制與每一位員工的關系，讓每一位銷售工作人員都能夠積極主動地配合企業的銷售內部控制工作。

（二）加強銷售渠道建設

銷售渠道在21世紀的行業發展中有著舉足輕重的影響，而且針對我國煤炭銷售渠道過于單一化的現狀，應不斷加強銷售渠道建設，豐富煤炭現有的銷售渠道。

第一，煤炭企業要明確發展戰略，為銷售渠道提供戰略指導；

第二，煤炭企業要全面分析直接銷售渠道和間接銷售渠道的優點和不足，進而根據企業實際發展情況平衡二者關系，實現企業經濟效益最大化；

第三，煤炭企業要積極拓展新的銷售渠道，煤炭企業應不斷完善現有銷售渠道，同時積極開發新的銷售渠道，增加煤炭企業收益。

（三）完善企業績效評估

嚴格的內部審計是企業完善內部控制的重要手段。但目前我國的煤炭企業員工對內部審計的認識存在著一定的偏差，簡單地認為內部審計工作就是財務審計，沒有將內部審計與內部控制聯系在一起。因此，我國煤炭企業需要加強對內部審計工作的宣傳和教育，讓每一位員工了解到企業內部審計的內涵，理解內部審計與每一位員工日常工作的關系，引導員工積極配合內部審計工作，及時發現銷售過程中存在的問題，保證企業銷售內部控制的完整性。

另外，完善的企業業績評估體系還能夠在一定程度上規范員工行為，煤炭企業可以將績效考核與員工銷售業務處理的規范性掛鉤，如果員工銷售業務處理不規范，應扣除其相應的績效，進而確保企業銷售業務都是以企業規章制度為基礎進行的，為績效考核制度的完整性提供保障。

（四）加強與完善渠道的各個管理環節與流程

針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業必須加強銷售渠道的管理，其不僅要認識到對營銷渠道進行管理的必要性，而且應抓住管理的關鍵。一方面，針對行業秩序混亂的局面，有關部門與行業協會應實施監督管理與自律管理兩手抓，營造良好的行業氛圍；另一方面，政府和有關部門應規范煤炭企業的間接銷售渠道，可以通過審批制、實名制等制度，規范煤炭企業與中間商的銷售行為，進而維護市場秩序，促使煤炭行業健康發展。

（五）控制與降低銷售渠道的各項成本

煤炭銷售渠道成本上升有著多方因素的刺激，但是針對目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業應采取措施控制，減少銷售渠道成本，以獲得競爭優勢。從國家層面來說，加強陸路運煤鐵路和公路建設，加強接卸港口建設，形成多種方式，多渠道、現代化的綜合物流運輸系統。從煤炭企業角度來看，需要結合實際情況制定成本最低、性價比最高的物流運輸方案。

四、結語

總而言之，煤炭企業銷售內部控制是很有必要的，煤炭企業應充分認識到，完善銷售內部控制制度需要一個過程，不能一蹴而就，煤炭企業應通過完善績效考核制度、強化員工對銷售內部控制的認識等方面入手，不斷完善銷售內部控制制度，確保內部控制達到管控效果，進而提升煤炭企業經濟效益，促進煤炭企業良性發展。

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