找到產品的“啊哈時刻”

編者按

Airbnb曾經只是一個吸引窮游者和沙發客的小眾網站，Facebook曾經屈居不知名的社交網站之下，而Uber也曾只是個微不足道的小創業公司。

從最初的默默無聞成長為今天的商業巨頭，這些公司固然各有各的獨門秘笈，但它們在早期快速增長過程中，都用到了同一種方法——增長黑客理論。

作者:肖恩·埃利斯 摩根·布朗

出版社:中信出版社

所有快速增長的企業都有一個共同點——無論其客戶是誰、商業模式如何、產品類型怎樣、處于哪個行業或是世界哪個地區，其產品都廣受喜愛。在用戶眼中，它們打造的產品是不可或缺的。

怎樣才知道自己的產品是不可或缺的？找到“啊哈時刻”是個好辦法。

“啊哈時刻”就是產品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發現產品核心價值——產品為何存在、他們為何需要它以及他們能從中得到什么——的時刻。換句話說，就在這個時刻，用戶認識到這個產品對他們來說不可或缺。正是這個時刻的體驗，能讓早期用戶轉變成產品的超級用戶和宣傳大使。

作為美國最大的點評網站，Yelp在創立初期增長乏力，因為它面對著強大的競爭對手——城市搜索公司。2004年，Yelp連腳跟都還沒站穩，甚至連創始人都不確定Yelp有沒有足夠的價值。后來，公司在分析用戶數據時發現，相當多的用戶都在使用網站上隱藏得很深的一個功能：用戶可以發布對當地商家的評論。

團隊做了一些試驗，觀察當把“評論”置頂并居中顯示時，網站訪客將作何反應。在看到不錯的結果之后，他們調整了商業模式，從最初向受眾推薦商家轉變為以評論為核心。但他們并沒有止步，團隊又在網站上創建了舊金山灣區2000萬家小商家的資料，并鼓勵用戶添加評論。增長就此一觸即發。此時，它的主要競爭對手城市搜索公司已變得不值一提。

Yelp找到了它的“啊哈時刻”，就是用戶能夠通過網站上真實可靠的社區評論，尋找目標餐館和其他商家。對eBay來說，用戶的“啊哈時刻”則是從來自世界各地的人手中發現并買到獨一無二的物品。對Facebook來說，是能夠馬上看到家人和朋友發布的照片和狀態，并且與親友分享自己的近況。而Uber的“啊哈時刻”，正如其聯合創始人兼CEO特拉維斯·卡拉尼克所說，“你點擊一下手機就有一輛黑色的車來接你，誰能這么酷？”

因此，企業要想實現快速增長，方法很簡單：問問自己是否知道用戶“啊哈時刻”的點在哪里？一旦人們開始使用產品，他們就會經歷這個“啊哈時刻”，然后把產品推薦給幾個朋友，口碑傳播便從此開始。但在很多情況下，實現一個與眾不同的“啊哈時刻”，并不只是提供產品然后滿懷希望地等待成功降臨那么簡單。

有時，一個產品并沒有提供真正意義上的“啊哈體驗”，仍需要進一步的產品開發。或者，產品已經具備了提供“啊哈體驗”的元素，接下來要做的就是更有效地引導人們發現它。

人們常常在使用一個產品一段時間之后，才會真正發現它的“啊哈體驗”，或者必須要使用了某個功能之后才能充分體驗到。例如，Twitter通過對大量用戶數據進行分析后才發現，那些很快關注了30人以上的用戶比其他用戶活躍度高得多，因為他們能夠持續地看到感興趣的人發布的狀態和更新，這就是他們的“啊哈時刻”。

如何讓產品實現“啊哈時刻”是一個很難回答的問題。此時，做一個簡單的調查或許能打開思路。這個調查只有一個問題——如果這個產品明天就無法使用了，你會有多失望？

4個答案可供選擇：非常失望；有一點失望；不失望；不適用——已經棄用產品。

對于調查結果的解讀十分簡單。如果40%或者更多用戶回復“非常失望”，那就意味著產品已經獲得了足夠的不可或缺性，也就是說團隊已經具備了全力驅動增長的條件 。

然而，很多產品都達不到40%的門檻，在這種情況下，增長團隊必須先找到反饋不夠理想的原因。如果25%～40%的受訪者回復“非常失望”，那么團隊所需要的只是對產品做一些微調，或者調整描述產品及用法所使用的語言。如果“非常失望”的回復不到25%，可能現在的用戶并不適合你的產品，或者產品本身需要更具有實質性的開發才能展開增長攻勢。