追光者

《支點》記者 袁陽平

景觀照明行業日趨飽和，未來企業應加大研發和推廣力度，搶占智慧城市景觀亮化先機。

從黃鶴樓到洪山廣場、東湖綠道，從園博園到江漢路、漢口江灘，武漢金東方智能景觀股份有限公司（以下簡稱金東方）點亮了江城幾乎所有“城市名片”的夜晚。

金東方是武漢本土成長起來的“新三板”掛牌企業，也是全國照明行業的領軍企業。其董事長盧華是一位從國企離職下海創業的女性，20年前，她與搭檔王曉燕從燈具銷售起步。

4月中旬，金東方發布2017年業績報告顯示，公司營業總收入1.8億元，比2016年同期增長17.33%，凈利潤為3233.72萬元，增幅57.92%。

金東方業績飄紅有何秘訣？兩位“追光女神”經歷了怎樣的商海故事？

小店起步

在自己從事的行業慢慢積累資金，然后沿著產業鏈向行業上游拓展，盧華的創業史與盛天網絡創始人賴春臨有幾分相似。

盧華是地道的武漢人，從華中工學院（現華中科技大學）漢口分院畢業后，被分配到武漢一家國有企業，從事電子技術工作。1992年，盧華毅然放棄“鐵飯碗”，南下融入打工潮。

盧華告訴《支點》記者，去廣東打工讓她眼界大開。她首站去了廣東一家電器公司，從工程師一步步做到質量主管。期間，她學到了與世界同步接軌的照明技術，對照明行業有了全新的認識。

在外打拼幾年后，盧華回到武漢，在一家大型公司任人事經理。她向同事王曉燕講述南下打工的經歷，后者深受感動和鼓舞，二人一拍即合，辭職做起了燈具銷售。

1997年，一間約30平方米的燈具店在武漢順道街開業，誰也沒有想到，這間小店會走出一家新三板公司。

創業初期，盧華為燈具銷售渠道日夜發愁。第一年，因為沒有銷售經驗和渠道，錢基本沒賺到。她與王曉燕坐在倉庫里，看著堆滿倉庫的燈具存貨，欲哭無淚。

市場是用腳跑出來的。“跑得再勤一點，再遠一點，不放過一個機會！”盧華和王曉燕互相勉勵。得知湖北宜都一家公司有燈具采購需求，盧華立馬跑去見客戶。當快談妥簽合同時，她突發急性闌尾炎。當時宜都的醫療條件有限，公司下屬讓她趕緊回武漢看病。

“我忍著劇痛回到武漢，醫生說再耽誤會有生命危險。”盧華說，令人欣慰的是，員工成功地簽下了這筆合同。

黃鶴樓在燈光的裝扮下美輪美奐。

在王曉燕的印象中，最難忘的一次銷售是去河南南陽談業務，至今仍心有余悸。她回憶說，當時大巴車到南陽時已是凌晨三四點鐘，她叫了一輛三輪車找到了一個小招待所，一路上膽戰心驚。那次的生意談了整整一天，晚上她又坐大巴車回漢，車上有乘客喝醉了酒，車廂內彌漫著難聞的味道。幸運的是那次業務談成了。

盧華告訴《支點》記者，自己最大的優點就是勤奮與執著。正是憑著這股闖勁，第二年，公司經營情況開始好轉，市場逐步打開局面。

拿下黃鶴樓景觀照明

隨著燈具銷售業務的拓展，盧華發現不少建筑類客戶所建工程有亮化需求。她開始謀求公司轉型，向亮化工程要訂單。

作為澳門回歸的獻禮工程——澳門西灣大橋照明工程就是金東方轉型的代表作。最初，該大橋分為上、下兩層，下層為封閉式隧道，橋的兩邊分別開具圓形出風口，出風口為抵御臺風而設計。如何點亮這座新生的大橋又不受臺風影響呢？

經過團隊實地勘察，以及對全年氣象數據分析，金東方為大橋研發設計出一款被澳門人稱之為“大眼睛”的LED燈卡。這種燈卡鑲嵌在大橋的臺風出風口上，不僅不影響排風，圓圈燈也成為了西灣大橋的一大亮點。

對盧華來說，武漢是大本營，也是“主戰場”。過去，晚上在漢口江灘遠眺黃鶴樓，一片漆黑。如今，夜空下的黃鶴樓，在黃色燈光的裝扮下美輪美奐，這就是金東方的杰作。

“黃光具有穿透力，也有歷史感。”盧華向《支點》記者介紹，在黃鶴樓亮化工程中，公司發明了LED仿古建筑專用燈，做到見光不見燈，在保持古建筑原型的基礎上，讓黃鶴樓煥發異彩，同時還能保護建筑不被螺釘所傷。這一工程量是巨大的，近3個萬燈具結構件，都采用人工方式一處處與建筑相連，部分特殊轉角位置的構件還需個性化定制。

這一項目收到不少好評，還獲得“2013年中國中小企業創新100強”優秀創新成果獎。

在辦公室里，盧華指著一幅幅圖片，如數家珍地告訴《支點》記者，中山大道、漢口江灘、園博園、東湖綠道等亮化工程，都有金東方的身影，其中洪山廣場、楚河漢街、鸚鵡洲大橋、黃岡遺愛湖等夜景照明項目獲得了中國照明設計行業最高獎——中照獎。金橋大道、漢口江灘等照明項目榮獲了國內建筑行業最高榮譽獎——魯班獎。

公司研發出20多個國家級專利，包括發明專利、實用新型專利、外觀專利和軟著等。2016年8月，盧華成功將公司帶入新三板，金東方成為智慧景觀照明行業內的一家公眾公司。2017年，作為高新技術企業，公司研發投入占比從2016 年4.46%提高至5.17%。

點亮智慧城市

公司上市后，盧華并未覺得輕松。

在今年3月舉辦的湖北省照明電器協會年會上，作為協會會長的盧華用犀利的話語分析了湖北照明行業面臨的外部環境和內部因素的困惑，如“外來的和尚”好念經、傳統照明市場逐漸飽和、人才匱乏、資金壓力大、運營管理水平亟待提高等等。

盧華告訴記者，數據顯示，2017年國內照明電器行業銷售額達5800億元，占全球照明市場份額的20%以上，未來增長空間巨大。但是，景觀照明行業歷經20年井噴式發展，傳統的景觀照明市場日趨飽和。

“智慧城市、智慧照明已成為照明行業變革的重大機遇，我們不能還停留在盲目拓展市場覆蓋面的傳統理念層面，應將企業發展的重心逐漸向新技術靠攏。”盧華指出，實現智慧照明是企業發展的必由之路，當然這需要企業加大研發和推廣力度。

此次年會上，剛從法國里昂燈光節回國的中國照明電器協會理事長陳燕生分享了觀展后的感想：中國參觀團和參展商數量逐漸增多，日韓的參展企業逐年減少，可見中國照明行業的國際化水平逐年提高，但與國際同行比，我們參展的產品質量還處于中低檔水平。

在盧華看來，要想走得更遠，行業要抱團取暖，進行資本化運作，提高競爭實力。她向《支點》記者介紹，照明行業的產業鏈條長，單獨的一家企業不可能通吃。去年，協會就鼓勵會員單位走出去，參與外省市場拓展與項目招標，如在長春就獲得了多個中標項目，合計中標額5000多萬元。

盧華告訴記者，本地景觀照明行業應加強EPC（工程總承包模式的一種）運作能力，適應市場需求。設計施工一體化既是建筑工程行業的發展機遇，同時也是照明設計與工程行業的發展機遇。在湖北照明市場中逐漸推廣EPC模式，能在為業主提供更好服務的同時，也提高企業自身的設計、采購、施工及后期維護管理能力。

從街邊小鋪起步，到如今致力于規范行業發展，回顧這20年，盧華與王曉燕常開玩笑說，同是熱愛亮閃閃的東西，別的女性追鉆石，她倆追光。