國際商務談判中文化沖突研究

杜晴晴 董鴻飛

（沈陽工學院，遼寧 撫順 113122）

在經濟全球化日益加強的背景下，國際間各國合作日益增多，隨之而來的各種層次和類型的國際商務談判也日益增多。在國際商務談判中掌握主動權是非常重要的，如何掌握主動權不僅僅是語言、知識是否準確的問題。文化多樣化的背景下各國文化存在差異和沖突，而文化差異和文化沖突是決定跨文化商務談判的重要因素。在國際商務談判中文化沖突沒有得到解決可能導致國際商務談判中誤解和失誤。本文通過分析各國思維模式、價值觀、語言行為以及談判風格的不同研究其造成的國際商務談判中的文化沖突。從文化沖突的原因、表現等方面具體分析以及解決國際商務談判中文化沖突的方法。

隨著世界經濟全球化以及中國加入世界貿易組織，國際商務談判逐漸成為中國商業活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業合作取得成功所必須考慮的因素。國際商務談判是跨文化溝通交流的方式。談判雙方大多存在文化差異，各國語言、思維模式、價值觀等方面的不同往往引起文化的沖突。因此在國際商務談判中文化沖突是一個至關重要的問題。在國際商務談判中了解談判雙方的文化上的沖突，避免文化上的沖突影響談判的順利進行時非常重要的。

是指國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。

國際商務談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環節，也是簽訂買賣合同的必經階段。

首先以一次中西商務談判為例:在中西方商務談判中中西雙方在談判進程進展很順利，并沒有發生沖突，但是卻在交流過程中存在摩擦。西方人認為中方沒有時間觀念，時間沒有充分利用中方不重視這次談判沒有誠意。因為在談判過程中中方還接待了其他合作伙伴。中方則認為西方不近人情，中方生病住院了卻不取消會議，并且西方不斷催促盡快簽約，這是不信任的表現令中方不滿。

實際上，雙方互相抱怨正是中西方文化在時間觀念上的不同的表現。中方傳統的時間觀念認為時間是線性的也是循環的。《論語》中“子在川上曰:逝者如斯夫，不舍晝夜”從中可看出中國傳統儒家文化創始人孔子對待時間的態度，他認為時間是川川不息的，要直面時間的流逝從容不迫。從循環性看時間則是日夜交替周而復始的所以中國人喜歡在一段時間內處理多項工作，在同西方談判時接待其他合作者是正常的。而西方則認為時間是運動的是不可逆轉的，因此西方人時間意識強，生活節奏快。這從西方的一些英語俗語中都有所體現：Better early than late.（宜早不宜遲），Time is money.（一寸光陰一寸金），Time and tide wait for no man.（時間不等人）。因此西方人認為應該盡快簽約，在中西方談判的時間內中方不應去接待其他人。

中國注重吸取前人經驗，尊重歷史以史為鑒，漢語中的俗語如：“姜還是老的辣”、“不聽老人言，吃虧在眼前”。所以個人的經歷和資歷是非常重要的，如在就業時往往條件相同的應聘者會錄取資歷老經驗豐富的。

而西方則認為美好的事情都會在未來到來，他們更注重未來，從美國電影類型上也可看出其對未來的看重去電影《超體》、《銀河護衛隊》等都是描寫未來的影片，故事多發生在幾千萬年以后由此可見對未來無限可能得期望。西方認為年輕就有更多可能和希望，在工作上更加看中個人的能力而不是資歷。

大多數中國人的行為會根據環境的變化而改變，會靈活隨機使用時間，他們不擅長對時間進行詳細的規劃。

西方人往往會對時間做出詳細的規劃，他們在計劃中的時間做計劃的事，重視效率珍惜時間，重視對時間的有效利用和管理計劃。

不同國家的文化是不同的，文化的不同人們的世界觀也就不同，因此不同國家的思維模式一定存在差異。西方的思維模式更加注重邏輯性和理性的分析，這種思維模式使人更加理性，思維更加清晰有條理，凡事講究證據和邏輯。而東方更加注重直覺更加感性，在這種思維模式影響下，人們往往會根據感覺去交際更加的人性化，這種思維方式帶有濃烈的感情色彩。思維方式的差異可能會影響跨文化交際，嚴重的會造成交際失誤。

如中國人更加重視大局的把控強調“以大局為重”，認為“成大事者不拘小節”。他們重視最后的結果而不是過程，只要事情發展的大體趨勢是意料中的就可以。而西方人則不然，他們認為“細節決定成敗”。每件小事都要有理有據條理清晰，按照計劃進行。

在國際商務談判中不同文化的談判雙方其思維模式必定是不同的，他們雙方運用不同的思維模式進行談判制定的策略和談判風格及側重點都是不同的。文化差異越大，思維模式就越是不同，由此產生的文化沖突也就越強烈，而沖突一旦產生談判成功的幾率也就越低。

中西方人賴以生活的地理、氣候、地形和自然資源等不同的自然環境對生產生活方式和內容會產生不同的影響，繼而又影響到不同民族的習慣、興趣、言行模式、思想觀念和價值取向。

每個國家的生存環境是不同的，不同的氣候、地形、資源對人們的生活方式和生產方式會產生不同的影響。而這些又影響著人們的生活習慣、興趣愛好、說話方式習俗、思維模式和價值觀。如中國是典型的大陸文明，重視農業，提倡“父母在不遠游”喜歡穩定的生活。而西方如希臘是典型的海洋文明，人們喜歡冒險，重視商業。

不同的國家不同民族有不同的文化傳統。一個國家的風俗習慣、宗教信仰、生活習慣和語言習慣等對于一個國家價值觀的影響是起決定性作用的，他們和價值觀密切相關。不同的習俗培養出了不同的價值觀。

互相尊重彼此的文化，這是最重要的，因為文化本身沒有貴賤及對錯之分。如果你發自內心的尊重另一種文化，沖突自然會鈍化一些。其次，以盡可能平和、誠懇的態度讓對方理解和尊重自己的文化。再次，給彼此一些空間堅持自己所信仰的文化。沒有必要必須有一方妥協。最好的方式是，各方都做出一些讓步，在彼此包容和妥協中力求和諧。

每個國家、民族都具有不同的文化傳統和文化模式，在國際商務談判中不同的文化背景的談判者，對于談判過程中的行為感受和需要是不一樣的。文化的差異和文化沖突會阻礙談判，只有了解談判雙方文化的差異避免文化沖突造成的不利影響，遵守談判禮儀解決好文化沖突才能保證國際商務談判的順利進行。