“泡沫期”里覓商機

李昊原

“我們的產(chǎn)品賣出十幾萬套了。”

微贊CEO周鵬鵬頗為自豪地說，而此時，距離小程序出現(xiàn)不過一年多。相比許多人還在觀望期或是剛剛試水，銷售小程序模板的已經(jīng)占到了微贊營收總額的一半，促使微贊每個月的收入有了數(shù)百萬元之巨。

15年前，周鵬鵬距離創(chuàng)業(yè)者這一詞還很遙遠，那一年他還是初入職場的程序員，之后的12年，做到項目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)，在距離技術(shù)副總裁一步之遙的時候選擇了離職創(chuàng)業(yè)。原本“即將邁上人生巔峰”的劇情一下被打亂，2個技術(shù)，四五個個銷售，幾十萬元的啟動資金，這就是剛到不惑之年的創(chuàng)業(yè)者的新起點。

有趣的是，那時候他還沒想好要干嘛，離職的直接動力是感覺已經(jīng)看到了職業(yè)的天花板：“技術(shù)總監(jiān)和技術(shù)副總裁沒什么區(qū)別，做到頭了。”另一個原因是15年時，市場還對創(chuàng)業(yè)充滿熱情，“投資的錢好拿。”樂觀的態(tài)度下有另一番計較：除了容易融資，他們的團隊有技術(shù)優(yōu)勢，自己暫時想不到做什么，也可以去幫其他的創(chuàng)業(yè)團隊做技術(shù)服務(wù)賺錢。

最初周鵬鵬做了微信論壇，這個幾乎沒人關(guān)注的“過時”的領(lǐng)域，6個月后就讓他做到了100萬的UV（Unique Visitor）獨立訪客，一直到拿到了高榕1000萬元的投資后，他才做出了第一個商業(yè)化的項目——微信直播。

不久之后，微信推出小程序，一直關(guān)注著微信生態(tài)的周鵬鵬感覺這是個風(fēng)口，但就像當(dāng)時絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，不清楚該怎么抓住這個機會。去試試吧，他想，這一試，就是6個月。

以輕巧換市場

機會會留給有準備的人，但當(dāng)時的周鵬鵬對小程序卻有點無從下手，與其說是看到機會，不如說是被自己推演的邏輯說服了。“我是靠微信吃飯的，小程序是微信大力推廣要做起來的，如果做不起來，微信不景氣，那我的創(chuàng)業(yè)也不行了；如果做起來了，那這就是風(fēng)口，有紅利，所以成與不成都要押寶，要去賭，沒有選擇余地。”

2017年的2月到8月，他和團隊嘗試了各種產(chǎn)品，都效果都不佳，這些嘗試多是針對C端客戶的，也符合當(dāng)時大眾對小程序應(yīng)用的第一印象。

在復(fù)盤的時候，他總結(jié)了自己團隊的優(yōu)勢——技術(shù)屬性強，擅長服務(wù)B端的中小客戶，但是2C的運營就不擅長了，所以還是要回到擅長的領(lǐng)域做技術(shù)服務(wù)。當(dāng)時試水小程序和有意愿的人并不在少數(shù)，并非都具備技術(shù)實現(xiàn)能力，他判斷，這將會是一個大的需求市場，最終一定會誕生類似微盟這樣的企業(yè)。

一個月的時間后，他就做出了產(chǎn)品的demo，一套小程序模板，這個模板針對中小企業(yè)，甚至夫妻店來銷售，不同于程序員用代碼才能敲出來的小程序，模板實現(xiàn)了可視化，用戶只需要上傳資料和進行設(shè)置，就可以做出自己用的小程序。

這樣的小程序乍看起來深度很淺，作用也不大，但周鵬鵬認為，恰恰是這樣的產(chǎn)品最適合。在他看來，無論是曾經(jīng)的網(wǎng)站，后來的移動端APP，微信還有小程序，都是一個個的小風(fēng)口，在最初充滿紅利的泡沫期，重要的不是把產(chǎn)品做深而是快速鋪開。“看起來不夠深入用處不大，但很好賣，因為這是通用的，滿足了基本需求，第一批產(chǎn)品是要有產(chǎn)品，可以快速鋪開，之后才會深度服務(wù)。”

微贊的客戶中，相當(dāng)大比例是不同類型的門店商戶，而小程序模板的通用性達到了什么程度呢？周鵬鵬說，有的小店連電腦都沒有，只要有手機就能用他的產(chǎn)品。而微信對線上線下聯(lián)通和O2O的鼓勵，也讓小程序受到追捧，周鵬鵬通過代理來銷售產(chǎn)品，提供產(chǎn)品和培訓(xùn)，按照不同的權(quán)限劃分從免費到500元年費的出廠價，在不到一年的時間內(nèi)，銷售超過10萬套，他說，數(shù)量上已經(jīng)是行業(yè)第一了。

比起最初2C的嘗試，在他看來，這樣的方式更加靠譜，營收也更加穩(wěn)定。不久前，發(fā)展迅速的微贊得到了IDG的青睞，收到數(shù)千萬元的融資。而另一個好處在于，這種模式還可以起到穩(wěn)定團隊和積累技術(shù)的效果，對比一開始就用自己的項目去撞得頭破血流，2B可以積累客戶資源和經(jīng)驗，也為以后的嘗試打下基礎(chǔ)。

是的，賣工具絕不是周鵬鵬的目的，就像他清楚風(fēng)口期一定會過去。

從工具到平臺

“賣工具是賣不出忠誠度的，客戶覺得別人的好用，就去買別人的了。”在第一階段產(chǎn)品快速鋪開的同時，第二階段的鞏固客戶資源就被提上了日程。小程序坐擁微信的天然流量入口，有極大的潛力做成不同細分領(lǐng)域的小平臺，而周鵬鵬對微贊的定位就是，讓客戶去做平臺，而微贊做成創(chuàng)業(yè)團隊的平臺。

小程序模板用戶的特點是技術(shù)能力薄弱，而在技術(shù)平臺上，單一能力的薄弱最終會削弱整體的綜合能力。與之互補的是微贊團隊的技術(shù)積累相對較強，周鵬鵬介紹，微贊每周都會對小程序進行研究和解讀，包括微信官方做了哪些升級，創(chuàng)造了哪些機會等。

而這些內(nèi)容除了轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品每周的升級，逐漸將小程序模板的范圍外延，形成更全面深度的解決方案外，還用于對客戶的培訓(xùn)。實際上，在他看來，許多小程序的應(yīng)用是“新瓶舊酒”，換了小程序的載體，但內(nèi)容卻是十幾年前就出現(xiàn)的會員卡、打折日、優(yōu)惠券、團購等，只是忽然換了操作環(huán)境，讓經(jīng)營者有點“水土不服”。而原本的直播業(yè)務(wù)，恰好被微贊用于培訓(xùn)，還起到了引流的作用。通過對客戶培訓(xùn)以及交流，微贊除了可以鞏固客戶資源，還可以積累運營經(jīng)驗。

周鵬鵬透露，目前他也依舊在嘗試新的小程序項目，而對于技術(shù)屬性突出的微贊，這樣的嘗試如果成功了最好，即使不成功，也同樣可以積累新的經(jīng)驗，甚至可以做成B端的產(chǎn)品出售。不過，這個時間并不會太長，泡沫期終會過去，紅海遲早會到來，市場依舊會是“勝者為王”。

對老IT的他來說，新的事物并不少見，重要的是將應(yīng)用場景做好定位和控制風(fēng)險。如小程序在他看來，就是介于H5和APP間的產(chǎn)品，不適合做太簡單的應(yīng)用，也不適合對性能要求較高或是頁面太復(fù)雜，如ERP系統(tǒng)的應(yīng)用，優(yōu)點則是天然的流量入口和微信支付途徑。而隨著市場進入成熟期，當(dāng)所有人都有了小程序，那么除了需要更具深度的完整解決方案外，企業(yè)的核心競爭力還是自己的產(chǎn)品和后端服務(wù)。