內部控制在燃氣銷售企業中的應用

張 萍

（綿陽華油天然氣有限公司，四川 綿陽 621000）

一、引言

“得控則強、失控則弱、無控則亂”，構建一個完整科學的內部控制體系，按成本效益原則，在兼顧全局的基礎上重點關注重要業務事項和高風險領域，是燃氣終端銷售企業健康運營和發展的必要條件。近年來受國家政策、市場價格波動影響，盡管需求增加，但部分終端銷售企業如LNG加氣站、點供項目等盈利增長緩慢甚至虧損，日常運營壓力增加，銷售陷入被動局面。從內部出發，優化自身管理，強化內部控制，推動企業不斷提高競爭水平，促進效益增長，是企業實現可持續發展的必由之路。

二、燃氣銷售企業內部控制關鍵環節分析

（一）安全管理是企業正常運營的第一要務

燃氣企業由于其行業特殊性，安全是其生存之本，是抵御風險的第一道屏障，也是燃氣企業核心競爭力之一。據博燃網不完全統計，2017年我國共發生燃氣爆炸事故702起，造成1100余人受傷，126人死亡。但一切事故皆可預防，無論是行為安全，還是工藝安全，都可以通過采取有效的安全措施，比如前期預防、過程控制、應急處理等避免事故發生。如今，整個燃氣行業越來越重視安全管理，將安全生產放在第一位，實行安全一票否決制，但由于意識不到位、制度不健全、把控不嚴格，且安全投入與管理不能直接產生經濟效益，安全生產仍存在巨大隱患，安全管理仍困難重重，安全、健康、環保（HSE）的貫徹與落實仍是整個行業首要也是最艱巨的任務之一。

（二）銷售環節是企業內部控制的重要內容

銷售是燃氣終端銷售企業主要業務流程，也是內部控制建設重點考慮的環節。燃氣終端銷售企業的利潤水平由銷量、購價和售價三個因素決定，采購價盡管在逐步推進市場化的進程中，但目前主要由國家政策調控管制，所以銷量及售價成為實現目標利潤的關鍵。銷量的高低主要取決于企業的銷售政策、地理位置（比如加氣站所處的位置）、服務質量、客戶認可、銷售人員素質等因素；售價的高低與市場供需、合同簽訂、定價機制等相關聯。燃氣銷售環節存在諸多風險，風險控制是內部控制在銷售環節的重要應用。以銷售人員素質管理為例，由于終端銷售業務量大，人員需求旺盛，導致人員素質參差不齊，影響服務質量及指標完成。如加氣站加氣工經驗或能力不足、操作不熟練、服務態度差導致司機回頭率低，如果不采取措施加強培訓和管理，就會降低銷量，影響目標利潤完成。

（三）應收賬款管理是提升內部控制效率的必要條件

擴大銷售是燃氣終端銷售企業生存立命之本，在市場競爭愈發激烈的大環境下，為了吸引客戶、增加銷量、擴大市場占有率，賒銷是企業常見的促銷方式。賒銷一方面擴大銷路、增加收入、提高競爭力，另一方面又形成應收賬款，影響企業資金周轉，增加經營風險，如果客戶信用不佳或出現資金困難，還會形成壞賬，導致財產損失。據證監會最新數據統計，石油和天然氣開采企業應收賬款增長率達19%。應收賬款是企業重要的流動資產，它占用企業資金，如果比重太高、周轉期過長，會嚴重擠壓企業盈利空間，影響企業正常運轉。因此，加強應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等控制措施,保證應收賬款的合理占用水平和收款安全,降低財產損失帶來的財務風險是燃氣銷售企業提升內控應用水平，促進企業提質增效的重要突破口。

三、燃氣銷售企業加強內部控制應用的對策思考

（一）聚焦安全管理控制，保證企業健康運營

燃氣銷售企業應該通過建立科學合理的安全管理體系，運用先進的安全管理方法加強企業安全管控。首先，在安全目標規劃下，制定全方位的安全管理制度和安全操作規程，全面落實安全生產責任制；其次，在制度健全、責任落實的前提下進行安全教育的培訓和宣傳，使員工和客戶知道什么是安全、怎樣才安全；第三，進行安全演練和安全檢查，核實安全執行情況；第四，進行隱患整改，解決發現的問題；第五，實施安全考核，進行激勵和約束。以LNG（液化天然氣）加氣站為例，氣站要根據自身特點，結合行業規定，制定一整套切實可行的安全管理辦法和操作規程，如加氣站安全管理制度、設備設施檢修制度、業務人員制度、安全保衛制度、防火和動火管理制度、交接班制度等，并落實到崗位和個人，嚴格執行。同時加強對加氣工以及加氣客戶的安全知識教育和宣傳，并定期進行安全演練、檢查及隱患整改，以有效的預防、控制和消除火災、爆炸事故的發生。另外，企業在實施各項安全管控過程中要確保各項安全經費的投入，要明白“安全是最大的效益、事故是最大的浪費”“主動管理勝過事后處理，事前投入勝過事后賠付”的道理；同時，企業要重視保險的作用，對人和物進行合理的投保，以轉移和分攤風險，降低損失。

（二）強化銷售環節控制,確保效益最大化

首先，制定切合實際的銷售計劃；其次，進行合理定價；第三，開展多種形式的促銷活動；第四，加強客戶信息管理，挖掘潛在客戶；第五，加強銷售人員培訓，提高業務素質和技能。以LNG加氣站為例，具體控制措施如下：首先，依據合理預測及上年實際情況，制定全年銷售計劃，并分解落實到月度和季度，并在每個月末和季末對實際銷售情況進行分析，督促銷售計劃的完成和落實。第二，LNG定價參考周邊同行市場價格情況，并結合自身財務目標和銷售實際，經價格委員會協商確定。需要特別注意的是，簽LNG常年供氣合同如點供項目的供氣合同，在簽訂中，要充分考慮未來價格波動的異常情況，最好不要簽固定價格合同，可以以出廠價再加成的方式或其它隨市場價格波動而調整的浮動價格方式定價，以免未來價格波動幅度大時致使一方或雙方陷入被動局面，甚至出現經濟糾紛。第三，采取多種形式的促銷手段，比如對優質大客戶實現銷售折扣和折讓、在節假日為司機準備合適的小禮物和特色小禮品，加強廣告宣傳等多種營銷策略和方式，不斷提高市場占有率。第四，建立健全客戶檔案，完善客戶服務制度，加強客戶跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，留住老客戶的同時吸引新客戶。第五，加強銷售人員培訓和選拔，提升業務素質，制定兼具人性化與法制效力的人力資源管理制度，提升銷售人員的使命感、認同感和集體榮譽感，從而提升工作熱情和效率，最終促進銷售目標實現。

（三）加強應收賬款控制，有效降低財務風險

第一，確定合適的銷售政策；第二，制定完善的應收賬款管理制度；第三，健全客戶信用管理，隨時跟蹤客戶資信變動情況,有效防范信用風險。以LNG加氣站為例：首先，在銷售政策方面，加氣站目前已基本實行先款后氣或現收現付的銷售方式，基本不存在掛賬、呆賬和壞賬。對于LNG點供項目，除了信用可靠的少量優質客戶可以實行定期結算(結算周期基本為一個星期)外，其它基本都采用預收款（先款后氣）結算方式，即客戶先支付雙方約定的氣款，當用氣量接近其預付款時及時補足資金才給繼續供氣。第二，對原來已經形成的應收賬款，建立分析、催收和預警制度，對催收無效的逾期應收賬款，通過法律程序解決，最大限度降低損失，控制財務風險。同時建立應收賬款回收責任制，嚴考核硬兌現。第三，對客戶按資信情況和財務狀況進行分門別類的管理，對信用差的客戶拒絕賒銷，杜絕應收賬款安全風險。同時，加氣站可以借助大數據、物聯網等先進的信息化管理系統，優化和拓展客戶資料，提升信息準確度，有效降低呆賬、壞賬風險。

強化內部控制在企業中的應用是燃氣銷售企業提升管理水平、促進企業提質增效的必由之路。安全管理、銷售管理、應收賬款管理是燃氣終端銷售企業的重要業務事項和高風險領域，也是強化內部控制、提升內部控應用水平的關鍵環節，燃氣銷售企業應緊抓建設重點，通過完善安全管理環境、優化銷售業務流程、提升應收賬款管理效率等策略，建立一個健全完整、運行靈活的內部控制系統。