德馬泰克：外資品牌發展之路

文/本刊記者孫昊

外資品牌的痛點

隨著中國物流業的快速發展以及人口紅利的消失，越來越多的中國物流企業和制造企業對自動化倉儲、輸送及分揀設備產生了濃厚的興趣。在這一背景之下，除了中國本土的自動化物流設備制造商、集成商如雨后春筍般崛起，更有眾多外資品牌進入中國市場。而一些已經在中國有一定影響力的外資品牌，也聞風而動，把重心從國際市場轉移到了中國市場。眾多優秀企業匯聚，一場大戰正在中國的物流設備領域醞釀。如何占據先機，盡快得到更多客戶的認可，是每一家企業都在不斷思考的問題。

對于外資企業來講，他們在中國市場的發展從來都不是一帆風順的。盡管他們往往在國際市場都具有豐富的項目實施經驗，但中國市場的鮮明特點很明顯地在一開始打了他們一個措手不及：他們會發現，中國市場的需求與他們在國外的經驗經常是大相徑庭，甚至是背道而馳的。以2016年為例，中國自動化物流設備市場總體量大概為20億美元，其中自動化立體倉庫占到了其中的60%以上，訂單梳理方案比起存儲系統來并不占主流；而在國外則恰恰相反，自動化倉庫所占比例一般不會超過20%，其余的份額都屬于各種各樣的訂單梳理方案。除了在中國“水土不服”以外，外資企業所面臨的其他痛點也可以說是致命的：解決方案成本居高不下，嚴謹的流程導致產品交貨期往往會拖得很長，這對于對價格與速度十分敏感的中國客戶來說，是可以令他們一票否決的“硬傷”。因此，外資品牌要在中國發展，革新迫在眉睫。

交叉帶分揀機

堆垛機

德馬泰克的探索

針對這些痛點，德馬泰克的對策可以總結為三項，首先是提高自己的本土化程度，貼近中國市場，理解中國客戶的需求，同時在保證質量的前提下最大限度地發揮蘇州工廠的作用。雖然德馬泰克的產品零部件大都從美國和歐洲進口，但通過實現本土化的產品裝配和項目規劃、售后服務，大大降低了成本。同時，以蘇州工廠為中心，還可以輻射整個亞太地區，除了供應中國市場外，還劍指未來將會快速發展的其他市場。在加入凱傲集團后，德馬泰克更是如虎添翼，與凱傲集團旗下其他品牌的聯動也大大提升了自己的市場競爭力：與林德叉車強強聯手，將世界領先的A G V制造商英杰明納入麾下，都是德馬泰克努力提升產品解決方案的嘗試。德馬泰克相信，只有更加貼近客戶需求的產品解決方案，才能真正贏得客戶的心。

其次，針對成本高、交付周期長的問題，德馬泰克受到家具行業的啟發，推出了模塊化設計理念，即像積木一樣，將解決方案產品化，通過不同模塊的組合為客戶搭建適合其工況的產品解決方案。以自動化立體庫為例，德馬泰克將一個標準的自動化立體庫分為貨架模塊、堆垛機模塊、輸送機模塊三大板塊，貨架模塊通過與貨架供應商的協調與合作實現標準化；堆垛機模塊方面，德馬泰克將三種堆垛機產品確立為標準化產品，標準高度為35米；對于輸送機模塊，則是按照不同的巷道數量來分類，并且根據不同的流量來確定使用不同的設備，比如較少的流量使用穿梭車，流量多的時候就要用環線輸送機等等。德馬泰克將所有的硬件設備都按照這個思路打包成固定的模塊，客戶在定制產品的時候，只需提供托盤大小、重量、高度、s k u品規、出入庫單位時間流量等數據，就可以立刻生成倉庫平面設計圖，并附帶估算報價，大大節省了時間，并為隨后商談定制化、個性化配置的流程奠定了良好的基礎，完美解決了“標準化與定制化難以共存”的難題。

最后，在解決方案模塊化的基礎上，德馬泰克甚至實現了軟件規范化。通過為每個模塊量身定制最適合的軟件系統，德馬泰克的產品解決方案不再需要軟件供應商一個一個地為客戶單獨去寫代碼，通過完全匹配模塊的軟件，可以降低10%～15%的成本。軟件系統標桿的建立，真正實現了省時、省力、省錢。在未來，德馬泰克還將繼續探索，不斷試圖降低成本，加快項目實施速度，更好地為中國客戶服務。

多層穿梭車

引領客戶的需求

之前企業在為客戶定制產品解決方案的時候，永遠是從無到有，需要去逐項設備設計規劃，還要把相關人員召集起來，進行無休無止的會議探討和咨詢。但實現了模塊化設計之后，所有的設計方案都可以在軟件里通過鼠標的拖動來快速完成，甚至在與供應商的交易中，模塊化理念也可以幫助設備商打通上下游，讓供應鏈更加順暢。

更重要的一點是，客戶可以通過模塊化設備，更加直觀地看到該設備與產品解決方案可以為他們實現哪些價值，解決哪些問題，這就涉及到設備商一直渴望實現的理念：引領客戶需求。實質上，大多數客戶在購買設備和產品解決方案的時候，并沒有對自己想要達到怎樣的效果有著清晰的認識。德馬泰克提出的本土化、模塊化、規范化理念，可以讓客戶更加清楚明晰地了解到自己想要的是什么，同時對中國市場的自動化設備制造企業，特別是外資企業來說，更是一種啟發。在未來，我們期待著德馬泰克模式取得進一步的成功，為外資物流設備制造企業在中國市場推進物流自動化開拓出一條光明的道路。