國產新型醫療檢測“從0到1”的跨越
——記博奧賽斯生物科技有限公司總經理劉萍

本刊記者　王 彬

從“海外壟斷”和“進口神話”羅織的蛛網里掙脫，中國的新型疾病檢測技術終于倚靠多項“自主知識產權”駛入了快車道。加速度的中國“智”造，能否一舉趕超歐美發達國家、實現彎道超車？

在國內醫療檢測產業的傳奇書寫者之一、博奧賽斯(天津)生物科技有限公司總經理劉萍看來，完成“從0到1”的艱難跨越后，未來充滿了無限可能。

以夢為馬 研發先行

2017年10月，馬云在云棲大會的演講中發自肺腑地說“公司在還沒有立足之前就考慮研發是大災難”。因為“阿里巴巴那時候的利潤很低，這點錢說不定搞一次就沒了。”

如他所言，博奧賽斯公司跨越過這樣一場“災難”。所幸，憑借智慧、擔當與勇氣，劉萍和他的搭檔將災難演繹成了傳奇。

2010年，劉萍和在課題研究中結識的師弟欒大偉共同創辦了博奧賽斯(天津)生物科技有限公司。在20多平米的辦公空間中，這家初創公司僅有的一個部門就是“研發部”。兩位醉心醫學檢測的創始人就構成了公司的團隊雛形。

劉萍在公司會議室講話

從碩士到博士，劉萍在重慶醫科大學度過了7年時光，師從當時檢驗醫學院的院長涂植光教授。重慶醫科大學在全國百所開設醫學檢驗專業的高校中一直位列第一，檢驗學科兩次被教育部評為本學科唯一的國家重點學科，康格非教授等檢驗醫學領域的著名學者也為學院發展描繪出了清晰的藍圖。在這樣優渥的學術土壤中，劉萍萌發的不僅是對未知專業領域的探究之心，更是研發“國產疾病檢測技術及產品”的赤子情懷。“當時在醫學檢驗領域，國內市場一直被國外高水平的技術產品壟斷，我們當時一腔熱血干事業，就想改變這種被動局面。”

創業初期，舉步維艱。費盡千辛萬苦，公司籌措了兩百多萬元資金，而這筆錢對于龐大的科研投入而言，只能說是杯水車薪。為了節省成本，實驗只能在終日不見陽光的狹小辦公室里進行，兩位創始人更是身先士卒。“我們開始招募的第一批員工，基本上也都是做研發出身的，其中包括很多現在重要崗位上的骨干。那個時候，我們每天的工作就是帶著研發部的這些小伙伴們做實驗。一遍遍地驗證、篩選、重復，不管是白天晚上，我們都跟所有的員工一塊監測整個實驗的過程和發生的結果。”

實驗室內的“戰爭”并不單純局限在學術領域，購買原料要錢、添置設備要錢……超過80%的支出都投入在了研發上，啟動資金很快就顯得捉襟見肘了。除了政府和相關部門支持的項目經費，公司接手一部分代理業務，才能養活這個初創團隊。就這樣，他們踉踉蹌蹌地堅持到了產品試驗成功。

艱難困苦，玉汝于成，歷經8年艱辛創業，時至今日，博奧賽斯已經發展成為一家集研發、生產和銷售體外診斷儀器和試劑相關技術服務的高新技術企業。公司目前注冊資金7500萬元，實際投入資金5億余元，現有職工500余人。博奧賽斯擁有一支由多名相關專業的博士、碩士組成的強大研發隊伍，十萬級凈化潔凈生產車間和配置齊全的研發實驗室，并在醫學科技領域擁有自主知識產權的核心技術。公司擁有嚴格的質量控制體系和完善的售后服務體系，產品質量比肩國際水平，在客戶中樹立了良好的信譽。其主要產品包括化學發光類（CLIA）、床旁診斷（POCT）類、熒光定量PCR類(RT-PCR)、酶聯免疫分析（ELISA）類、抗體類等200余種，多項擁有自主知識產權。博奧賽斯的化學發光免疫分析技術與產品，已經達到世界醫學診斷領域的先進水平，這項高新技術成果在中國市場的應用前景非常廣闊。

先天的技術基因，讓博奧賽斯一如既往地關注實驗室里的細節。其他工作再忙，劉萍也會堅持與整個研發團隊直接溝通：“我們關心的，一是研發的技術方面有什么難題；二是關心科研人員的工作、生活有哪些困難。公司大了，總有些問題需要部門之間協調配合的。研發團隊越來越壯大，投入的經費也越來越高，作為一個研發型的公司，整體規模的擴大，不是擴充銷售壓縮研發，而是要同步增長。投入幾千萬的研發經費，不僅要實現醫療器械產品的自動化，還要讓產品更智能化、人性化。在技術跑道中，想要布局將來，謀求長遠發展，就要越來越重視研發。因為今天你停止投入，明天就會因為丟掉技術優勢而失去全部利潤。”

創新驅動 “智”造未來

那么，是什么讓博奧賽斯如此鐘情于醫療檢測領域的研發與創新呢？

隨著中國經濟發展的騰飛和人口老齡化的加速，老百姓對醫療服務的需求也在逐步提升，疾病檢測成為了最具發展潛力的醫療領域之一。但是，國內市場卻長期陷入了被國外疾病監測技術產品壟斷的被動局面，我國臨床診斷領域知名學者、首都醫科大學檢驗醫學系主任康熙雄曾一針見血地指出：“國產產品幾乎全部為低端仿制品，重要材料、原件基本依賴進口，不能滿足我國日益增長的健康促進、醫學診斷、食品安全、生物應急等重大民生需求，成為人口健康領域發展的瓶頸之一。”

和試劑研發團隊在核對實驗數據

想要改變這種尷尬局面，除了自主研發創新，中國其實別無選擇。“我們是制造大國，但是很多產品，由于沒有自主知識產權而受制于人。比如智能手機，雖然銷售量驚人，但凈利潤的百分之六七十都是被蘋果公司拿走了，我們國內的企業有時候只是掙個吆喝，專利使用也好、配件采購也好，還是要依托國外。”劉萍耐心分析道，“所以把制造大國的‘制’變成智慧的‘智’是迫在眉睫的。這些年，我們的高鐵、我們的國產大飛機都實現了從無到有，與進口產品比肩，在醫療檢測領域也是同樣的邏輯，通過投入的研發、不懈的堅持，我們要把從前‘低價低質’的產品，革新成擁有自主知識產權的高品質產品，逐步進入市場，用最高的性價比、最大限度地提升占有率。”

博奧賽斯首先發力于化學發光(CLIA)免疫分析儀器和試劑的研發，覆蓋傳染病、高血壓、肝纖維化、腫瘤標志物和內分泌功能等醫學領域的檢測。

化學發光免疫分析是世界公認的前沿的體外免疫診斷技術之一。由于其是封閉的檢測系統，所以技術壁壘極高，主流的化學發光技術比如酶促化學發光、直接化學發光、電化學發光等，長期被羅氏、雅培、西門子、強生等國外公司壟斷。

公司成立不久，研發團隊就將化學發光免疫分析的主力產品AXCEED 200T推向了市場，由于它操作方便、穩定耐用，既安全又高效，因此很快收到了臨床客戶的如潮好評。

初戰告捷，在公司銷售體系尚不健全的背景下，AXCEED 200T銷售業績一路攀升。研發部門卻沒有因此自滿，而是對質量和性能提出了更嚴苛的標準，把全部精力用于迭代產品。終于在2011年推出了完全可以比肩海外公司明星產品的AXCEED 400T。

可以說，AXCEED 400T的誕生，為博奧賽斯今時今日的市場主導地位打下了半壁江山，它專業的參數設置和人性化的操作設計，成為了同類產品的標桿，更讓這家初創公司走入了國內外采購方的視野。

參加公司拓展活動

劉萍總經理不無感慨地說：“產品一進入市場，我們就開始積極收集客戶反饋。無論是產品本身的瑕疵還是更潛在的市場需求，只要用戶提出建議，我們就會加班加點地去鉆研，爭取滿足各方面的要求。就是靠著這樣的誠意，我們逐步得到了客戶的認可、經營商的支持，逐步提高了市場占有率。創新是企業發展的根本動力，也是我們博奧賽斯長遠發展必不可少的一個環節。”

借著AXCEED 400T熱銷的東風，研發團隊針對細分市場的不同要求，將化學發光免疫分析儀器產品劃分為幾條不同的產品線。

在市場調研中，研發人員注意到，很多二線城市的醫院，患者量和門診量極大，需要一款簡單實用、價格低廉的免疫分析設備。于是在不損害儀器性能和質量的前提下，博奧賽斯通過減少一些不必要的功能，降低了生產成本，推出了小巧便攜的PETECK 96-1。

與之相對，針對一線城市的三級醫院，2014年，研發團隊推出了功能更加全面的新型產品AXCEED 260。這款產品為了醫生使用便利，增加了很多人性化功能。比如：采用磁微粒技術，可以直觀地看到其檢驗參數的設置；增加了智能人機對話功能，可以更快捷地設定參數；良好的兼容性和拓展性，保障醫院以最快速度拿到檢測結果等。

在化學發光領域之外，博奧賽斯還建立了國內一流的快速診斷（POCT）免疫檢測平臺。

隨著人口老齡化進程的加速和我國對抗生素濫用的控制，心梗標志物和炎癥標志物的檢測需求迅速增加。快速準確的診斷技術離不開配套的試劑，但占有80%市場份額的進口試劑卻價格偏高，單次單項檢測使用的試劑價格大概要30元到50元，對中小醫院、專科醫院來講，高頻次檢測成本過于昂貴，也給患者帶來了不小的經濟負擔。

博奧賽斯的POCT項目研發團隊投入了兩年時間進行集中攻關，完成了8項相關產品的研發工作，并順利完成了CE認證。目前采用的時間分辨熒光免疫檢測試劑，操作簡便、結果快速，系統的靈敏度比膠體金免疫層析試劑高10～100倍，接近于化學發光檢測試劑的水平，還將單次單項檢查的成本降低到了10到15元。不僅能廣泛地使用于各級醫院及社區衛生機構，還可以作為急診手段使用，甚至支持個人自測。

這些具有自主知識產權的創新突破，不僅能給博奧賽斯帶來每年3億人民幣的銷售收入，還能一舉打破進口試劑在國內的壟斷地位，為我國的大健康計劃和產業做出貢獻。在國內申報注冊期間，快速診斷免疫檢測產品就已經在國際專業醫療展會上大方異彩，目前已在伊朗、土耳其、印尼、埃及等國家展開銷售，并計劃在印度建廠，布局公司全球化。

一直以來，國內醫療檢測領域的發展遲緩、缺乏競爭力，很大程度上要歸因于上下游嚴重脫節。檢驗產品是現代技術的集合體，原料與技術的不匹配很可能會影響產品的性能。而博奧賽斯卻從不擔心受制于人，因為作為原材料的抗原抗體是由公司自己獨立研發的，完全可以滿足企業的需求。“像我們這樣的生物制劑企業，上游需要提供高質量的抗原抗體，包括一個非常小的配件倉，才能保證下游試劑盒的穩定。如果上游供給的主要原材料集中掌握在渠道供應商手上，那我們的銷量和質量都將是不可控的，風險極高。因此，至少要有80%的供給掌握在自己手上，企業才能免去后顧之憂。”

劉萍總經理不無自豪地介紹到，“我們目前生產的抗原抗體沒有考慮外銷，達到自給自足是主要目的，但未來也許會產生更大價值。抗原抗體的研發部門現在有80多名成員，也是我們自己手把手帶出來的，生產的產品穩定性極高。”

在布局化學發光、快速診斷、抗原抗體三大平臺的同時，博奧賽斯與天津大學、南開大學、重慶醫科大學、南京大學、武警附屬醫院等單位建立了廣泛的科研戰略合作，承擔了原國家“863”計劃項目、國際科技合作交流重大專項，國家“十三五”重大專項、天津市抗癌重大專項、天津市科技支撐計劃項目等10余項，還順勢建立了自己的院士專家工作站，為保持行業領先技術奠定了基礎。“創業早期，我們的技術團隊在化學方面是存在短板的，比如抗原的合成等。作為研發型企業，提早彌補就能搶占先機。因此，我們主動向國內化學發光領域的知名學者、中國科學院的陳洪淵院士請教。在溝通中，陳院士也認可化學發光在醫療領域大有可為，他的科研團隊剛好與我們優勢互補，于是我們共同建立了這個院士工作站。在我們面臨技術難關時，院士工作站或是給出直接的解決方法，或是提出了好的思路建議，對研發幫助很大。”

謀定而動 需求為綱

幾年前，曾有業內人士為中國醫療檢驗產業的低迷發展把脈，認為癥結所在是產業缺乏統一協調、科研機構與生產廠商各行其是，就是“做研究的不管應用，做應用的不做研究”。博奧賽斯則在發展中形成了集研發、生產、銷售于一體的企業格局。

在產品研發走上順暢的軌道之后，身為總經理的劉萍，走出了熟悉的實驗室，投入了陌生的商業戰場。“創業時白手起家，除了技術，我們幾乎一無所有。到產品上市了，企業要發展，必須得搭建銷售體系了，那時候我一個專業人士都不認識，找誰？沒有經營商幫你，沒有醫院采購部門熟悉你，我們就只能拿著我們的產品，帶著我們的誠意，一家一家地拜訪。”

開始的時候，當然會有人不屑一顧，對進口產品的習慣性依賴，讓市場對國產設備和試劑充滿質疑，但真正的誠意，是對技術的千錘百煉，是對產品的精雕細琢。正是因為深刻體會到了這一點，在博奧賽斯，“用戶標準”成為了產品研發的生命線。

“實驗室的產品跟醫院的產品是不是脫節的？我認為事在人為。”劉萍說，“我們接觸到的第一批典型用戶，就是醫院的檢驗科，因為我本人的專業是醫學檢驗學，也在醫院工作過，所以可以相對準確地把握用戶的需求。在產品研發中，我們首先考慮的是，從檢驗科的需求出發該如何定位這個產品，什么樣的特點能滿足他們的期待。之后，這種關注典型用戶的思維模式就一直承襲了下來。檢驗科的醫師們有哪些檢驗上的困擾，有哪些新的需求，我們總能第一時間捕捉到，然后快速做出反應，這才是支撐我們產品布局、技術研發走在前沿的秘密武器。”

他說：“起初，我們也走過彎路。要推出新產品時，先到市場上去試煉它，經過一輪市場的驗證之后再針對反饋進行調整。后來摸索出了更為成熟的模式，就是在前期研發是就導入市場信息和客戶信息，從客戶的角度出發，全盤考慮問題。”

以POCT產品線為例，由于國內市場的搏殺十分激烈，劉萍果斷地決定另辟蹊徑——首先布局海外市場。“既然是做海外市場，就要從海外客戶的角度上考慮問題，我們將產品送去做CE認證，就是讓它在更高的平臺上得到認可。迄今為止，已獲得20余項CE證書。無論是在美國還是在印度，短短3年的時間，我們的業績提升常明顯，今年已經達到了六七千萬元的銷售額，目前還在持續增長。”高質量、低價格，這讓博奧賽斯在海外市場上備受追捧，同時，良好的口碑也反過來拉動了國內同類產品的銷售。

營銷網絡日趨完善，150余人的售后工程師團隊專職從事技術支持工作，劉萍仍然有將近一半的工作都是以客戶為軸心展開的，走訪客戶，收集需求、進行產品布局，這位常常親臨一線的老總樂此不疲。“我覺得一個企業，要生存或者要長遠發展，就一定要持續保持競爭力。博奧賽斯的核心競爭力，就是我們堅持從用戶的角度去考慮問題。我們做任何事情，不管是做產品、服務、售后，還是做銷售，都是在用戶的角度上創造價值。一個低質低價的產品，在短時間內會幫你贏得利潤，也會讓你失去未來廣大的市場。只有真正為用戶創造價值，企業才能夠長久發展，才有可能立于不敗之地。”

凝心聚力 固本浚源

2015年，無論對于劉萍本人還是對于博奧賽斯的急速擴張的商業版圖，都具有地標式意義。

這一年，劉萍進入了中歐商學院，邁出了從的研發者到管理者必需跨越的一步——除了關注研發與客戶需求，他開始把越來越多的注意力聚焦在了團隊建設方面。

企業員工越來越多，從以前同吃同住同研發的幾個戰友，擴充為將近500人的團隊，管理制度化、績效人性化成為了迫在眉睫的任務。“這幾年來，企業變化很大，我們不是不講感情了，而是更尊重制度了。因為對企業也好、員工也好，健康的成長環境、舒適的工作氛圍，都需要公平。親與疏、獎與罰，個人感情的天平是難以公正衡量的，每個員工都會有不同的解讀，因此，制度才是最高效的管理方式，可以激勵每一個員工的積極性，讓他們的責任心和歸屬感和企業聯系在一起。”

兩年來，博奧賽斯的員工活動花樣迭出，從啤酒節到家庭日，從年末的團圓飯到“員工集體行軍二十里”的健康行，處處彰顯著企業的生命力和向心力。“我們為什么要搞各種各樣的活動呢？首先是想把團隊凝聚在一起。企業快速發展，每年都有新人源源不斷地加入進來，從開始彼此不熟悉，到配合默契，需要多接觸、多溝通、多交流。我們把新人吸收進來，通過活動的媒介，讓他了解企業的風格、熟悉身邊的同事，才有可能讓他認同企業的價值觀。”

“另外，比如我們的健康行活動，并不單純是進行企業文化的展示，更是希望大家保持身體健康，我個人喜歡長跑和踢足球，工作壓力越大，越能深刻地體會到保持健康的體魄有多重要。”劉萍為我們耐心介紹道，“今年，我們還舉辦了‘家庭日’活動，就是請一些員工的父母、愛人和朋友到公司來參觀互動，讓家人了解他們工作的地方、他們夜以繼日奮斗的戰場。創業幾年來，我自己在家的時間很有限，每個月和家人一起吃飯的次數都屈指可數，更別提接送孩子、孝敬父母了。我愛人非常支持我，理解創業艱辛，包攬了家庭的大部分事情，讓我常常感到家庭是壓力漩渦中的一個溫暖的港灣。由己及人，接近500名員工，背后有幾百個這樣的家庭，一方面，我們希望家人能了解員工們的辛苦，給予更多的支持和寬容；另一方面，我們企業的每一個成員也需要體會，我們不是一個人，我們身后有幾百個家庭的付出，兩三年后，可能會成為上千個家庭。維系這些家庭的幸福美滿，也是我們企業責任的一部分。”

博奧賽斯建立以來，有兩件事讓劉萍尤為驕傲，一是核心技術的自主知識產權；二是其他企業難以比肩的企業忠誠度。“我們連續完成了三輪融資，得到了很多基金的認可，不光因為我們選擇的‘賽道’好，還因為我們有一支穩定的團隊。從創業開始，各個部門的骨干基本上都是公司自己培養出來的。從一個應屆畢業生開始做研發，逐步提拔，做到部門經理，成為能獨當一面的核心成員……在公司建立了股權激勵制度之后，現在有50多位員工都成為了公司的股東。雖然這些年我們遇到過很多困難，但是大家都把心思放到了企業上，覺得博奧賽斯的生死存亡都是自己的責任。創業7周年的時候，我們做了一個統計，6年前入職的老員工基本上沒有人離職。有這么一支堅強的隊伍，才是我們事業能堅實發展的基礎。”

眾川赴海 策馬揚鞭

在科研、生產、銷售領域多線并進、斬獲佳績，劉萍這樣解讀博奧賽斯的超常規迅猛發展——“這得益于企業的內發動力，更離不開于各界的扶持與鼓勵。創業起步時，陳洪淵院士和王世鑫教授就給了我們很多寶貴的建議，斧正了產品開發的方向；公司落戶天津東麗以來，政策持續催化，從天津市到東麗區委區政府、開發區管委會，從科委到天津市科委、再到科技部都給予了很多幫助，沒有他們的幫扶，我們的研發資金也許堅持不到產品孵化上市；幾輪融資中，投資人投入了接近3億元的資金，他們的信心為我們企業快速發展提供了助力。”

與試劑和儀器研發骨干在一起

在這些力量的“加持”中，博奧賽斯躊躇滿志。

“今年我們又拿到了一個‘十三五’國家科技重大專項課題，是關于艾滋病和病毒性肝炎等重大傳染病防治的。眾所周知，乙肝、丙肝等傳染病目前在我們國家發病率還比較高，雖然死亡率在下降，但是因為人口基數大，必須加強控制和檢測。我們這個課題的主要目標就是兩個，一是開發高質量的檢測設備，用于大型醫院的檢測，尤其是定量檢測，扭轉雅培西門子等海外企業的壟斷局面；另外就是研發一些小型的自動化便攜檢測設備，提供給鄉鎮、社區等基層醫院，因為不少患者的整體收入水平不是很高的，他們需要一些成本低而且快速準確的檢測方式。通過這個項目，我們希望能夠實現大型中型和基層醫院的全面覆蓋。博奧賽斯今年1-5月銷售額比去年同期增長了70%以上，接下來想要保持這個勢頭，我們需要進一步開發產品優化產品，進一步拓展我們的市場占有率，提高客戶的數量；還要進一步的規范企業管理，爭取盡快順利實現IPO。”

隨著關鍵技術的不斷突破，商業布局的由弱到強，博奧賽斯逐漸從先行者成為了領導者，兩位創始人卻初心未改：“我們搭班子9年了，我們的目標始終一致——博奧賽斯不僅要做專業化學發光生產商的前3名，更要帶領我們國產梯隊占據整個國內市場60%到70%的份額，到那個時候，我們掌握了議價權，進口品牌完全壟斷國內的局面才算是徹底終結了。”

跨過了資本匱乏、品牌弱勢、渠道受阻、管理轉型的層層關隘，博奧賽斯對產業的獨創性認知，勢必將成為“彎道超車”的強力推手。新型醫療檢測領域的中國故事，才剛剛開始。