橫琴人壽起步之困

宋怡青

夢想豐滿，現實骨感。

珠海第一家全國性壽險公司橫琴人壽保險有限公司近日交出了首年成績單。與最初的“新貴”身份相比，是其當下的困難處境。躉繳業務過高、依賴銀保渠道、大量客戶投訴，三座大山同時壓在新生的橫琴人壽身上。

橫琴人壽成立于2016年12月28日，注冊資本20億元。雖成立不足兩年，卻背負著成就一家百年老店的期望。

但從其成立的第一天，市場就質疑：放眼全國，壽險市場的競爭已十分激烈，尤其是近幾年在監管環境和行業競爭手段不斷升級的背景下，大型險企、BATJ等互聯網巨頭初步完成在保險領域戰略布局。新模式、新技術、新業態帶來的競爭洶涌而至。橫琴人壽憑什么能脫穎而出？

從第一年的業績表現看，橫琴人壽或許仍沒有邁出關鍵性的一步：是進入紅海，與同行比拼傳統保險產品和服務、還是集中人力、物力，瞄準藍海捕捉機會，深耕傳統險企無暇顧及的細分領域？

在今日的壽險市場上，這其實是一眾新生險企都需要思考的問題。橫琴人壽也依然在摸索中。

保險新貴

一年半前，橫琴人壽出世，一度被視為保險業的又一“新貴”。

這很大程度上是由于它不僅背靠地方政府、同時又有資本系重要角色的幫扶。其股權結構罕見，由五家發起股東各持股20%，包括：珠海鏵創投資管理有限公司、亨通集團有限公司、廣東明珠集團深圳投資有限公司、蘇州環亞實業有限公司、中植企業集團有限公司。

其中，珠海鏵創是珠海金融投資控股集團全資子公司，具有國資背景。像其他地方險企一樣，橫琴人壽也是由珠海當地國資主導的。

而珠海鏵創在金融領域的布局也頗有章法。除了橫琴人壽以外，珠海鏵創還持有橫琴美好保險經紀、久隆財險、粵科金控小額貸款、珠海南坪村鎮銀行、珠海華金融資擔保、華金證券等22家金融機構、類金融機構的股權，基本構建了以金融牌照為核心的業務體系。隨著橫琴人壽的成立，珠海有了首張壽險牌照。

橫琴人壽的另一個股東中植集團更是引人注目。作為資本系的重要一員，“中植系”曾打造出投資、信托、財富管理、礦業、新金融、基金、新能源等多種業務板塊。它的入股也讓橫琴人壽充滿了濃郁的資本運作氣息。

因此盡管總部位于珠海橫琴自貿區，經濟發展水平和地理位置相對一線城市不占優勢，但是橫琴人壽在籌備期間就吸引了市場的關注。

這首先表現在對人才的吸引上，人保壽險原副總裁蘭亞東加盟任董事長。2018年初，國壽人力資源部原總經理李國棟也入職橫琴人壽，擔任總裁。蘭、李二人皆為保險業的行家里手。

橫琴人壽也試圖走一條新的“發展之路”。2017年底，橫琴人壽提出了“家庭賬戶”理念，也就是以家庭為單位研發保險產品。這也被稱為未來橫琴人壽創新服務客戶的重要解決方案。

盡管當時的這兩點安排，市場也有不同的看法。首先蘭亞東和李國棟雖然從業經歷豐富，但體制內成長起來的老保險人能否駕馭得了市場化規則下新生的保險機構？其次是在現在成熟的市場競爭環境下，一家新保險公司能否憑借一個“新概念”快速殺出一條血路？按照李國棟的說法，橫琴人壽正在與合作伙伴探索通過業務資源共創共享，創建以家庭為單位，動態的、個性的、長期的、能夠覆蓋衣食住行的家庭服務模式。

三座大山

橫琴人壽交出的首份成績單，顯然并不能打消市場的上述質疑。且不論凈利潤虧損8240.73萬元，從業務結構來講，橫琴人壽躉繳（一次性付清所有保費）占比過高，過度依賴銀保渠道，與保險業調結構的要求相距較遠。

年報顯示，從保費收入來看，橫琴人壽主要來自于壽險產品，為8.43億元，占比97.76%，健康險與意外傷害險的保費收入相對較少，2017年分別實現1636.74萬元、296.37萬元。但是從繳費方式來看，橫琴人壽2017年以躉繳方式收取的保費收入達到8.12億元，占比高達94.11%；期繳業務首年保費收入為5084.5萬元，占比僅為5.89%。

與期繳產品相比，躉繳類產品更容易銷售，也會使壽險公司的經營短期見效。尤其是對于新公司而言，躉繳能短時間收入大量保費，緩解現金流問題，有利于公司建立品牌，擴大市場影響。

但躉繳的短板也很明顯——內涵價值低。對于壽險業來說，新單期繳保費是來年業務的重要來源，續期保費更是衡量一家險企可持續發展能力的重要指標。

目前中國人壽等大型險企均提出擺脫躉交依賴癥，提高期繳保費占比。新華保險更是主動停止銷售躉繳產品，用保障高的長期期繳產品替代。

橫琴人壽身上另一個問題是對銀保渠道的過度依賴。年報顯示，橫琴人壽2017年通過銀行代理渠道實現8.32億元的保費收入，占比達到94.44%。而通過個人代理渠道實現的保費收入僅為1067萬元。

銀行是保險公司重要的代銷渠道，但是銀保合作手續費也在逐漸走高，對于保險公司長期發展不利。橫琴人壽去年手續費及傭金支出達7223萬元，占保險業務收入8%，高于業內平均水平，同時也拖了凈利潤的后腿。

如今，大型險企們皆推“去銀保、拼個險”，集中資源大力發展個人營銷渠道，以求新業務價值率更高的人身險期繳業務的快速增長。在這一點上，上市保險公司優勢明顯。2017年，國壽個險銷售隊伍規模達157.8萬人，同比增長5.6%；平安壽險代理人數量138.6萬人，同比增長24.8%。

躉繳產品占比較大，影響險企未來的盈利能力。過度依賴銀保分銷渠道也為其銷售埋下隱患。可以說，在壽險業轉型的風口，橫琴人壽今后發展仍面臨著不小壓力。

蘭亞東早年在中國人壽供職時，曾負責個險渠道，并取得不俗業績。此次如何帶領橫琴人壽加大個險營銷員隊伍建設，如何在長期風險保障型業務上創新發展，考驗著其智慧。

橫琴人壽還面臨著口碑難題。銀保監會發布的2018年一季度保險消費投訴情況顯示，橫琴人壽萬張保單投訴量為0.57件，萬人次投訴量為0.3件，均位列人身險企前十。