跟誰學越拐點

何己派

過去一年半，“跟誰學”創始人陳向東基本謝絕了所有采訪邀請，刻意淡出媒體視線。這家當年成立9個月融資5000萬美元，刷新國內最多A輪融資紀錄的創業公司，如今行事格外低調。

2014年1月，陳向東從新東方執行總裁的職位上離職，同年6月，創辦了在線教育平臺“跟誰學”，并將其定義為“O2O找好老師學習服務電商平臺”，類似教育全品類的在線中介。彼時，O2O風頭正勁，除了“跟誰學”，家教O2O領域還出現了多個玩家，例如老師來了、輕輕家教、瘋狂老師、神州佳教等。

2015年，教育O2O行業爆發，迎來一波波創投熱潮，與“跟誰學”同賽道競爭的對手有2000多家。行業瘋狂背后，市場發現，在線教育體量誘人，卻是塊“難啃的骨頭”。2015年下半年，陸續有教育O2O公司宣告停止運營或轉型，關于“回歸教育本質”“精細化商業運營”的探討出現，賽道進入了洗牌階段。

行業沉靜期內，“跟誰學”卻在2016年初宣布實現了部分分公司盈利。2018年，創業的第四個年頭，“跟誰學”又在啟動新一輪的全面轉型和升級了。

起步加速

從一開始，“跟誰學”的步子就邁得很大，三年時間完成了五大主要產品線的布局。

首先是電商平臺“跟誰學”，作為核心產品，平臺包括學生端、機構端、教師端，還有網站平臺、移動端微信端等全渠道覆蓋。其次是“天校”，是針對教育培訓機構，提供集招生、續班、課消、數據統計和互聯網營銷于一體的全系統解決方案。

第三款產品是“百家云”。這是一個為教育機構做課程直播服務的平臺，可以實現數萬人同時在線的互動視頻直播。平臺旗下有“云端課堂”和“云端直播”兩個子產品，可以涵蓋教育直播所需的全部場景。2018年4月28日，“百家云”宣布獨立完成6000萬A輪及A+輪融資。

第四款產品是“商學院”。目標人群是教育培訓行業的從業者，該平臺主要幫助他們實現課程研發、市場、運營、人力等全方位提升。

最后，是“U盟分銷”。主要幫助中小教育培訓機構進行分銷渠道管理，包括“U商”“U代”“U客”三款主打產品。

2015年，陳向東在接受媒體采訪時曾表示，“跟誰學”希望解決行業三大痛點：家長和學生缺乏客觀、公正、透明的第三方平臺來挑選適合的教育資源；教師平均不到30%的薪酬分配，不夠合理；對教育機構而言，由于信息不對稱，又在營銷上花費了過多無效費用。因此他期望將“跟誰學”打造成一個打通家長和學生、老師、機構信息的第三方教育電商平臺。

短時間內陸續布局五大產品，有人說陳向東太“貪心”。現在回過頭看，陳向東承認，確實做得有點多。

“當時整個行業和資本市場的普遍觀點，是要迅速搶占市場。”所以陳向東選擇做輕跑快。事后復盤，他意識到，這樣的做法讓“跟誰學”面臨了非常大的挑戰。有2 B業務，有2 C業務，還有B2B2C業務，對一家資源有限的初創公司來說，廣撒網不合適。

“如果重來一次，我會把服務加重，增多教育人才，把商業模式，也就是怎么賺錢的問題想得更清楚一點。”陳向東說道。

此前的快速擴張，也曾引發外界對“跟誰學”資金緊張的猜測。多次媒體溝通會上，陳向東都要反復強調：“從來沒缺過錢。”自信表態的背后，是公司的成本控制有術。

在降低成本、提升運營效率上，“跟誰學”下了大功夫。即使大規模擴張、全國各地分公司需要持續貼補的情況下，“跟誰學”歷史上月度投入資金最多也不到2400萬元。陳向東解釋，一方面“跟誰學”不會瘋狂砸錢做補貼，另一方面也因為教育行業先收款后交付，現金流尚屬充足，加上持續產生利潤，“跟誰學”完全不缺錢。此外，核心管理團隊有不少都拿著低薪酬，陳向東本人更是不拿一分錢工資，他說：“我們花的每一分錢都是該花的，把錢控制好，最后就贏了。”

回歸主戰場

陳向東把2017年稱為“跟誰學”的生長元年。2017年年初，經過團隊反復討論，“跟誰學”決定撕掉公眾貼上的“純粹O2O公司”的標簽，重新定義成“以科技為驅動的B2C的在線教育公司”。調整確定“跟誰學”未來的發展邏輯、整體架構、業務聚焦點和文化價值觀，并由陳向東親自主抓。

這一年，“跟誰學”在專注做減法。接連拆分“百家云”和“天校”，將2B業務全部剝離。

“這兩家在獨立面對市場時，表現都還不錯，我目前的主要精力就放在2C主戰場上。”陳向東對《21CBR》記者表示。

根據各業務整合的節奏和時間點，預計2018年7月，公司的全面轉型和聚焦戰略將完成。拆分后，股東會平移至各分管的獨立公司，“跟誰學”本身不再持有“百家云”和“天校”等公司股份，陳向東本人將從董事會層面轉而介入這些公司的日常運營。

除公司架構，“跟誰學”的業務層面也要調整。陳向東透露，“跟誰學”正在向自營轉變，轉型完成后，第三方機構課程將不會再出現，上線的課程均確保與“跟誰學”重度合作或獨家合作。優質的第三方機構課程則由一款名為“微師”的新產品來承接。

課程和師資方面，“跟誰學”會專注做B2C直播形式的大班課，課程主要分為三類：K12、英語和職業教育。目前，“跟誰學”深度合作或獨家錄用的老師有100多人，除主講教師以外，還為每名學生配備了輔導老師，對學生和家長進行日常化跟進。細致的服務也讓平臺上不少好課的續課率超過了90%。

經過近一年半的調整，回歸教育主場的“跟誰學”，收入也獲得了迅猛增長。旗下專注K12教育的高途課堂、主打金融培訓的金囿學堂、負責校長和教師培訓的成蹊商學院和發力微信場景的產品“微師”等，發展都相當不錯。陳向東告訴《21CBR》記者，2017年9月，“跟誰學”已經實現單月盈利，現在公司已經擁有穩定盈利。今年4月26日，“跟誰學”召開全公司動員溝通會，對內公布，截至2018年4月數據，“跟誰學”的收入較去年同期，實現同比增長610%。聽到這個數字，陳向東緊繃的心弦，終于能松一松。

“我還是習慣保持適度焦慮，市場競爭激烈，大家都在往前奔跑，需要危機意識和對客戶的敬畏心。不過對我們來說，現在要學會慢一點，謀定而后動，質量比數量更重要。”陳向東說。