希爾博將在中國市場有所作為
——專訪希爾博亞太區銷售及服務總裁黎彥

本刊記者 寧文祥

黎彥

希爾博（Hiab）是全球知名的裝卸設備生產商，進入中國市場已經有20年的時間了，對于中國的市場，他們一直都有著獨到的見解。2017年，希爾博裝卸設備（上海）有限公司新任亞太區銷售及服務總裁黎彥正式上任。雖然黎彥是德國人，但是卻是一位名副其實的“中國通”，黎彥用標準的普通話接受了本刊記者的獨家專訪，他表示希爾博十分重視中國市場，計劃在未來在中國市場有所作為。

見證中國專用汽車行業的進步

黎彥在上世紀90年代就開始和中國汽車企業密切接觸，當時他的主要工作是銷售進口的汽車底盤產品，并且給相關的專用汽車企業進行技術支持。那個年代的專用汽車產品給黎彥的感覺是：檔次低、技術含量低。

轉眼20年過去了，黎彥已經成為了希爾博亞太區銷售及服務總裁，他表示：“在這過去的20多年里，我親眼見證了一些小型專用汽車企業變成大型集團。以前，更多的國外產品和資本涌向中國市場；現在中國的專用汽車企業已經開始收購國外企業，中國專用汽車企業越來越國際化。現在很多中國專用汽車企業已經有了自身的研發體系，并不斷改進自己的產品。”

黎彥看到了中國專用汽車產業發展積極的一面，不過也有不盡如人意的一面，他表示：“目前中國的專用汽車行業內產品的品質參差不齊，有部分小公司的產品結構十分窄，產品質量還比較差。”他認為中國專用汽車行業是跟中國經濟發展直接相關聯，待中國經濟進一步發展后，專用汽車行業內的一些落后的企業將很快得到淘汰。黎彥表示，其實在德國也有很多專用汽車企業的規模相當小，但是這些德國的小企業都可以在自身的領域里磨練出頂尖的技術，產品質量十分過硬。這或許就是很多中國專用汽車企業的未來。

黎彥表示，很多歐洲的專用汽車和零部件企業對中國市場十分渴望。“隨著汽車產業的合資股比放開，相信會有更多的跨國汽車企業進入到中國市場。同時，‘一帶一路’的戰略將會帶領中國專用汽車產品往外走。在這一進一出之間，越來越多的中國專用汽車企業將會有更加國際化的視野，中國市場的國際化也十分有利于中國專用汽車產業的升級換代。”黎彥說。

希爾博十分重視中國市場

希爾博也在這些年充分感受到了中國市場的變化。黎彥表示：“在過去，中國的客戶更注重產品價格。而現在，除了價格外，中國的客戶還十分重視產品的品質和服務。這也是希爾博所希望看到的，因為很多時候使用的成本要遠遠高于購買成本。”黎彥以隨車起重機為例子，他表示在歐洲一臺隨車起重機的全生命周期的成本，只有15%是購買成本，剩下的85%都是使用成本。那些產品品質高，服務好的企業就更容易占據歐洲市場的主動權。

希爾博是國際化的公司，雖然規模不大，但是能在自身的領域中名列前茅。黎彥表示：“希爾博是一家芬蘭企業，由于本地的市場并不大，所以‘走出去’就成為了希爾博必然的使命。”在歐洲，折臂式起重機是主流產品，而這款產品當初就是希爾博率先發明的。黎彥表示：“希爾博在全球的起重機領域的綜合水平處于領先地位。相比其他跨國企業，希爾博的規模并不算大，但是希爾博可以在自己的領域做到世界領先水平。”

希爾博的母公司是芬蘭著名的卡哥特科集團，是一家上市企業。黎彥表示：“作為一家上市企業，我們深知中國市場的重要性。現在中國的GDP占世界GDP的比重越來越大，沒有哪家跨國企業會忽視中國市場，希爾博也不例外。對于希爾博來說，中國的重要性不僅僅是中國市場本身，其實中國也是一個很好的出口平臺和采購的平臺。這一點對國際化的企業來說尤為重要。”

那么希爾博今后在中國將如何發展？黎彥表示發展的核心就是擴大公司，加強對于公司員工的培訓和管理，同時推出新的技術、提高用戶的效率。黎彥表示，希爾博將會考慮將全新的產品引入到中國。“希爾博在歐洲有100多個產品類別，當然我們不一定會把最貴的產品引入中國，我們會引進合適的產品，包括隨車叉車、尾板等新產品。”

希爾博在中國市場的挑戰

希爾博在上世紀90年代進入了中國市場，首次將拉臂鉤和折臂吊這兩種當時全新的產品引入中國，引領了潮流。

不過希爾博在中國的推廣也遇到了一些阻礙，黎彥表示：“其實很多中國個人客戶并不了解希爾博產品的優勢，大多數客戶還是比較注重價格。相比之下，政府和國企的用戶對于品質和服務的要求就很高，所以希爾博的產品在這些客戶群里比較受歡迎。在歐洲和日本，這種情況則剛好相反，個人用戶對于產品的品質和服務要求比較高，希爾博在歐洲和日本地區有70%的產品是銷往個人客戶。”黎彥以日本作為例子，他表示在日本林業吊車是比較常用的一款車型。希爾博對目前日本國內的希爾博林業吊車的保有量進行了一項調查，發現其保有量居然是年銷量的15倍，就是說很多日本客戶使用希爾博的產品超過了15年。“品質好，服務好，這就是希爾博產品在日本個人客戶中十分受歡迎的原因。”

“對于希爾博來說，我們始終會把客戶的需求放在中心。”黎彥表示，“我們希爾博的員工首先需要了解客戶業務細節（deletednext pa rt），更好地與客戶進行溝通。然后推薦最理想的產品，做好售前和售后的服務，幫助客戶，跟客戶一起取得成功。我相信隨著時間的推 進，中國的個人客戶也將會越來越親睞 希 爾 博 的 產品。”

除了客戶的挑戰，希爾博在中國也遇到了法規的挑戰。黎彥表示：“在中國，汽車行業實行的是公告管理制度。希爾博每一款新產品進入到中國，都必須進行公告的申報。這樣繁瑣的環節導致希爾博的產品進入中國市場的速度十分緩慢。在歐洲，如果希爾博推出全新的起重機產品，只要重量和尺寸符合要求，客戶認可，就可以銷售，并不需要如此繁瑣的環節。”他表示，希望有關部門對于專用汽車產品的準入適當放寬，這樣專用汽車技術才能更好地迎合市場的需求。

與中國卡車企業的合作

如果提起希爾博與中國卡車企業的關系，那就不得不提及中國重汽了。在2014年，希爾博與中國重汽組成了合資公司。黎彥表示：“雙方都是對未來有積極的想法，從而開始了合作。組成合資公司后，雙方都難免遇到了一些問題和困難，可喜的是雙方都在積極面對。在2017年，合資公司看到了成立以來的最大進步。”

黎彥表示，在2017年合資公司基本上把新產品的公告全部申報完畢，開始全面將產品推向市場。“2017年合資公司的產品的銷量翻了幾番，這是一個很好的開始。同時從2017年開始，合資公司的產品已經開始了出口。”

除了中國 重汽之外，希爾博也正在積極地和國內其他卡車企業進行戰略合作。根據了解，近期 希爾博已經與陜汽深入合作，完成了 多個出口的項目。與此同時，希爾博 還計劃與梅賽德斯-奔馳等企業進行 模塊化功能的合作，為中國客戶打造更好 的產品。