我國MRO工業品互聯網發展現狀及展望

崔海亮

（中色國際貿易有限公司，北京 100029）

1 前言

互聯網加速了人類歷史發展的腳步，成為推動社會創新與進步，發展與變革的重要因素。如今互聯網已經悄無聲息地滲透到人們的日常生活，就日常購物而言，打開手機就能進行貨品的選擇、貨款的支付，足不出戶即可收到心儀的商品，帶給人們極大的便利。在普通消費品市場上已經顛覆了傳統消費模式的情況下，在普通消費者很少接觸不到的工業品市場上也悄然來襲。制造業的龍頭企業、信息技術先進企業和其他綜合型企業，利用自身的各方優勢搭建起了工業品互聯網平臺，雖然發展的時間不長，但擴張的趨勢迅速。從商業模式、管理、成本等因素入手優化，并取得了一些成績。然而市場的需求并沒有因此得到很好的滿足，工業品電商平臺還沒有普及，其發展還有很長一段路要走。

2 MRO工業品互聯網發展的宏觀環境

隨著科技的進步，傳統行業迭代更新，工業品互聯網平臺層出不窮。工業品市場發生了翻天覆地的變化，受到外部環境的直接影響，借助PEST分析模型從政治環境、經濟環境、社會環境、技術環境四個層面進行分析。

圖1 2016-2017年中國GDP規模及增速

圖2 制造業PMI指數 （經季節調整）

2.1 政治環境

圍繞互聯網+，供給側改革，電子商務法推出的相關政策，為工業品電商發展提供發展空間。《關于深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》 意在鼓勵制造業重點行業骨干企業（九十八家央企率先推進）整合線上線下資源，建立行業在線采購、銷售、服務平臺[1]。《工業電子商務發展三年行動計劃》，《關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》，《中華人民共和國電子商務法（草案二次審議稿）》等相關政策陸續出臺[2-4]。國家在電子商務發展和供應鏈創新方面做出了頂層設計和戰略規劃，并完善了電子商務法。未來在國家政策的引導下，在法律的規范要求下，工業品互聯網銷售將成為未來工業品消費的發展趨勢。

2.2 經濟環境

我國的經濟近年來呈穩步增長趨勢，為發展工業品互聯網提供了穩定的物質基礎。2017年，GDP總量達到827.1（千億元），增長了6.9%，我國經濟將延續穩中向好發展（見圖1）[5]。2018年2月份，中國制造業采購經理指數（PMI）為50.3%，雖有1個百分點回落，但仍站穩榮枯線上方（50%=與上月比較無變化），制造業總體延續擴張態勢（見圖2）[6]。

2.3 社會環境

生活在信息飛速發展的年代，生活越便利越能襯托出現有的工業品冗雜的交易過程。同時，工業品的市場銷售也逐漸趨同于日常生活品消費的簡易、便捷、直接的便利。工業品與互聯網結合的需求越來越強烈，簡化工業品供應流程，節約成本成為迫切解決的問題。

圖3 中國網民規模和互聯網普及率

圖3顯示了近幾年中國網民的規模和互聯網的普及率變化。截至2017年12月，我國網民規模達7.72億，普及率達到55.8%，網上支付、網絡購物等互聯網個人消費習慣已經形成。這種巨大的市場需求和現有的科技手段，奠定了工業品電商發展的基礎。

2.4 技術環境

當前，云計算、大數據、物聯網和移動終端技術正在逐漸滲透到生活中的各個領域，工業品的新模式產生必然會給傳統的行業解決根本問題，例如將為傳統行業節省時間、降低交易成本、提高運營效率。技術創新在提高運行效率、降低時間成本上將會發揮至關重要的作用。

3 MRO工業品互聯網代表平臺分析

國內MRO工業品市場體量龐大，萬億的市場更促使互聯網的融入來顛覆傳統模式。圖4顯示了MRO市場2021年和2011年對比圖，歐洲和美國等MRO較為成熟的區域市場規模縮小，發展中國家MRO的市場規模將顯著提升，尤其是我國MRO市場規模預期將有400%的增長。

圖4 全球MRO市場分布對比

近幾年涌現出一大批與互聯網結合的工業品線上平臺，商業模式主要以自營商城和商家入駐平臺為主。按照目前電商起源特征劃分為以下三種。一是國際市場拓展到國內業務的固安捷、米思米等；二是本土發展的工業品超市類震坤行、阿里巴巴工業品商城、富貿商城、工品匯、西域等；三是央企自主打造的電商平臺，比如易派克等。此處分析具有代表性的4個平臺。

3.1 阿里巴巴

阿里巴巴本身具有龐大的流量，成熟的B2B經驗。平臺規模太大，商品的品質參差不齊，價格相差懸殊，商家的管理得不到有力的控制，專業性服務不足最終阿里巴巴沒能將工業品模塊做大做強。

3.2 固安捷

固安捷于1927年在美國成立，在美國本土擁有成熟的工業品電商運營經驗，帶著MRO工業品從業經驗和多年積累的財富進入中國市場，在中國自建倉儲庫房、物流渠道，商品自營自銷，備貨充足。然而其在中國的經營狀況始終不溫不火，目前有50%的銷量仍然依靠原有的跨國企業在中國的業務鏈，工業品自營商業模式往往需要大量備貨和優良的物流渠道，實現這兩項服務支持需要多年的管理經驗的積累。

3.3 西域

西域成立于2004年5月，向中國地區客戶經營十萬種工業品。工業品全品類齊全，基本囊括了企業所需的工業品。擁有優化的ERP系統，在后臺進行采購審批等業務流程，其業務發展速度較快，呈現出較強的發展勢頭。

3.4 易派克

易派客是中國石化結合公司物資采購與供應實際建立的集采購、銷售功能于一體的電商平臺，是以服務中國石化為核心企業的供應鏈巨量需求而集成建立的。作為體系內企業統一采購、銷售入口，易派克可以發揮線上交易的作用。但是其本身的適用性限制了其對于外部市場需求的適應性。

由于中國工業品交易流程復雜，信息不對稱，產品質量參差不齊，國際企業進入中國市場普遍出現水土不服現象。而對于中國本土綜合性工業品電商專業性欠缺、資金不足、對行業不了解等原因限制了自身的發展。

4 工業品互聯網發展的瓶頸

不同于傳統消費品的互聯網銷售，工業品互聯網的銷售依據其自身產品的特點、面向的受眾、質量的標準、售后的保證等方面均有著需要監管者、參與者等主體建立起更加優良的機制和規則，才能夠更大程度的促進其發展進程。依筆者之見其主要瓶頸集中于以下幾點：

4.1 采購機制體制的瓶頸

作為工業品市場，其市場需求有絕大多數的空間集中在大型的央企、國企類型的企業中。國家有一套完善的監管制度來規范這些單位的采購行為。因此在采購過程中，不可避免的需要履行招標采購、比價采購等固定的程序。然而互聯網銷售局限于其自身是一個展示的平臺，需要需求方主動的去登陸及搜尋相關信息，如何能夠主動參與到需求方的采購招標、比價的過程，將被動接受轉化為主動參與成了互聯網銷售者一個需要重點思考和突破的一個瓶頸；

4.2 技術匹配的瓶頸

工業品有一部分涉及到工況、環境、條件等客觀因素的限制，需要進行技術的匹配和選型，甚至是根據條件進行參數的定制。在采購過程中，需要賣方能夠根據相應條件進行靈活的技術調整，方案的設計。然而在工業品互聯網銷售的平臺上，更多的會呈現出一種人機對話的情形，如何能夠將采購方的需求吸納、消化、輸出，提供有效的提供技術方案，成為工業品互聯網銷售的一個瓶頸；

4.3 合同執行的瓶頸

由于工業品往往涉及采購金額較大，需要由賣方提供完成配套的技術服務，不僅僅是簡單的將貨物交付。因此，工業品互聯網銷售平臺如何按照采購方的要求，在售中、售后進行良好的跟進，在銷售后期配套跟進提供相應的技術指導和服務，成為了工業品互聯網銷售的一個瓶頸；

4.4 支付結算的瓶頸

大部分工業品采購方會根據合同執行的進度，進行不同階段貨款的支付。貨款的支付往往存在合同簽訂初期的預付款、執行階段的進度款、貨物交付時的交貨款、貨物到廠的驗收款以及對于貨物質量保證的質保金。其貨款支付的種類較多，且在人機對話的平臺上實現付款條件或操作執行相對復雜。同時，在現實的企業環境中，又存在著企業采購部門和財務部門相互獨立的情況，如何保證采購部門在網絡上完成貨物的選擇之后，順暢的轉接給財務部門進行不同階段貨款的支付，同樣是工業品互聯網銷售的另一瓶頸。

5 展望

隨著科技的發展和人類的進步，“互聯網+”的步伐在工業品銷售的進程中從悄然來襲到勢不可擋。面對萬億級的市場規模，從產品的生產方、需求方以及第三方平臺已經有數以萬計次的嘗試，然而并未有能夠在市場上占有絕對主導地位的網絡銷售平臺脫穎而出。筆者堅信通過工業品互聯網各個層面參與者的嘗試和推動，在良好的宏觀環境下，再加上不斷完善的管理規則，通過共同的努力，工業品互聯網行業勢必能夠攻克各種發展的瓶頸和難點，有效的搭建起供應與需求之間的橋梁，徹底將工業品互聯網銷售的推上發展的快車道。

[1]伊然。國務院印發《關于深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》[J]. 工程機械，2016（7）：8-8.

[2]吳妍。《工業電子商務發展三年行動計劃》印發[J]. 福建輕紡，2017（11）：1-1.

[3]佚名. 國務院發布《關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》[J]. 物流技術與應用，2017（11）：142-142.

[4]劉權。《電子商務法》修改意見[J]. 中國經濟報告，2018（1）：65-67.

[5]統計局。國家統計局：2017年一季度我國GDP增速6.9%！[J]. 中國機電工業，2017（5）：34-36.

[6]趙慶河。國家統計局：制造業發展穩中向好[J]. 國家統計局服務業調查中心，2018（1）：1-1.

[7]郝麗陽。中國互聯網絡服務中心：中國網民規模達7.72億，互聯網惠及全民取得新進展[J].互聯網發展研究，2018（1），1-1.