以動保切入飼料、種苗版塊，從單一動保到全產業鏈，看好潤如何以不一樣的視覺做水產

■ 《當代水產》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

好潤總經理劉愛民

從福建廈門，到江蘇淮安，江蘇好潤生物科技有限公司（下稱“好潤”）在水產動保板塊已然立足，憑借著河蟹、對蝦和海參等幾大養殖品種迅速崛起。2015年，好潤又涉足飼料板塊，經過3年的發展，逐漸取得一定的成績。如今，好潤已經形成動保、飼料兩駕馬車齊頭并驅之勢。

其實，除了主打的飼料、動保，好潤在這幾年也在著力打造河蟹等品種的產業鏈工作，囊括水產技術推廣、養殖基地、動保產品、飼料、種苗、到電子商務6個版塊的6S管控，各環節相輔相承，欲在河蟹產業上精耕細作。

在2018年初，好潤在國內的門店數量已經突破了200家，這也說明，好潤這幾年大動干戈的調整，其都是沿著正確的道路在發展。取得這樣成績的背后，離不開好潤總經理劉愛民的深思熟慮，本刊與劉愛民進行深入交流，敘述著他一手打造出來的好潤。

立足特種水產品種，全國門店突破200家

當代水產： 2017年好潤在水產動保領域的門店布局有怎樣的進展？在品種和區域上有怎樣的特點？

劉愛民：總體來說，好潤這幾年發展還是比較穩定的，2017年的工作也是按照原定計劃在進行。這幾年，根據公司的發展規劃，以及所在區域的特點，我們將產品定位為以長三角為主，立足江蘇、安徽、湖北的河蟹、龍蝦這類特種水產品種。

這幾年北方的海水魚養殖都不理想，海參在2013年也進入低谷。我們選擇山東膠東、遼東半島為主，養殖比較集中、品種比較穩定的市場布局門店，在兼顧長三角的同時向北發展。雖然這幾年北方市場增長幅度不如長三角地區，但是仍持比較穩定的態勢。從去年開始北方海參行情稍有回暖，市場的銷售趨勢也在變好，包括去年年底以大菱鲆為主的海水魚價格也比往年要好很多，北方整體市場在回暖。

這幾年我們在南方的增長幅度要趕超北方許多，長三角以南像浙江、福建、廣東、廣西、海南等地的南美白對蝦板塊也在穩步增長。去年廣東市場穩中有增，要好于2016年，廣西市場比較穩定，雖然增長幅度較小，但是整體來說，南方的南美白對蝦市場整體比較好。

未來，我們在品種方面不會有太大的變化。這么多年來我們都是以立足長三角的河蟹為主，龍蝦、淡水魚為輔；向南拓展南美白對蝦的市場，向北拓展海參、海水魚市場。展，經過系統的培訓后，擔任店長。每年公司直營店以及加盟店穩定增長30家左右。截至2018年初，現在全國門店突破200家。

當代水產：好潤的服務團隊規模有多大？市場團隊布局如何?

劉愛民：我們現在直營團隊將近1,000人，門店發展主要是以直營為主、加盟為輔的模式拓展。加盟店主要是源于我們直營店培養的人員，我們每年從各大高校吸納近200人的畢業生，大部分會加入我們直營團隊里發

以動保角度切入飼料、種苗版塊，打造河蟹全產業鏈

當代水產：好潤近幾年也在打造河蟹等品種的產業鏈工作，囊括水產技術推廣、養殖基地、動保產品、飼料、種苗、到電子商務6個版塊的6S管控，如今這模式各個版塊的進展如何？

劉愛民：目前來說，動保還是我們的強項。在飼料板塊，我們經過兩年的發展，1條生產線已經遠遠滿足不了市場的需求。2017年底我們就開始計劃在江蘇泰州建新廠，并且很快就會投產。新廠擁有4條生產線，側重會放在蝦蟹和特水料這一塊，爭取在第二發展階段突破5萬噸，第三階段突破10萬噸。

在苗種板塊，我們實現了一些拓展，我們河蟹的大眼幼體的訂單從去年國慶后就被客戶全款訂購，今年年初已經訂了2萬斤，最近仍然處于供不應求的局面。

截止到今年5月份，我們2017年訂的計劃預計可以完成。

如今我們建立的養殖基地，主要是針對河蟹大眼幼體后期養殖的一個嘗試，包括從扣蟹到成品蟹。在種苗和養殖這兩個板塊，我們還處于起步階段，想尋求一種能夠持續穩定的發展模式，然后再進行門面推廣。

無論是哪個板塊，我們都走得比較謹慎，中間任何一個環節出了問題都會影響整個品牌，2018年我們的步子要比2017年邁得更大。

從公司銷量來講，動保和飼料是重中之重。公司在苗種和養殖基地以及電子商務這幾個板塊投入很大的人力物力，為了在這一塊尋求突破，希望將來河蟹這個產業能持續發展，走得更穩健。

當代水產：從單一的動保到現在的產業鏈打造，好潤是如何平衡變革的？

劉愛民：我個人認為這個行業真正進入穩定可持續發展的狀態，是指苗種、動保、飼料、養殖到銷售進入一個穩定可控的狀態，否則任何一個單一的版塊做得很好，但是劣勢版塊會導致結果不理想。我們一直秉持這個想法在水產領域探索嘗試，希望每個環節都能夠進入良性可持續發展。

從企業發展來看，我們的優勢在于動保，在飼料、種苗和電子商務領域都還屬于新兵。我們以水產動保起家，在做動保、技術服務、養殖技術的時候，技術人員在一線和養殖戶交流期間，也接觸了很多案例。做飼料、種苗以及養殖技術板塊，我們有自己獨特的視角。

在涉足飼料板塊的過程中，我們會以動保的角度切入當中，對飼料的要求不一樣。我們會根據河蟹實際需要的營養物質而適當添加，比如行業內的很多蝦蟹料，目前業內的現狀是通過蛻殼素來解決，但是我們會把蛻殼素去掉，我們認為，如果螃蟹無法蛻殼，加蛻殼素是有益的，但是如果螃蟹能夠正常蛻殼是沒有必要加蛻殼素的。

雖然好潤在飼料板塊是剛起步，但我們與不少飼料同行有著不同的視角，看待問題的角度也不完全相同。我們進入飼料板塊短短兩年，就能取得快速發展，我認為是因為我們能幫助養殖戶解決很多問題。在其他板塊，我們借助動保上的病害防控方面的技術的積累，加上不一樣的視角，在行業里另辟蹊徑。

打價格戰是短視之舉，擁有核心技術才是企業發展的“突破口”

當代水產：過去的一年，各種原料價格暴漲，動保企業也面臨成本上升的壓力，您如何看待這種影響？

劉愛民：首先，原材料的價格上漲對成本的影響大概在30%左右，對零售價格的影響平均在10%左右，這也就是為什么在今年年初我們首次對老產品價格進行上調。但是我們認為動保價格上調對整個行業的影響并不是很大。

首先對客戶來講，養殖最大的成本不在藥品，而是在于能否成功養出魚，也就是說，養殖戶“沒產量”才是最大的成本。其次，養殖第二大成本是缺乏規格。用河蟹來舉例，不同規格的產品產值效益差距很大。

最后，養殖第三大成本是飼料。所以去年年底飼料原材料的大幅上漲對養殖戶的影響比較大，而動保產品的漲價在養殖過程中可以說是養殖戶更能接受的。

當代水產：您覺得目前水產動保業處于什么樣的形勢？作為水產動保企業想要立足和發展，應該如何提高其競爭力？

劉愛民：我認為作為一個動保企業，未來想在市場占有一席之地并且有所發展的話，我認為首先要切實幫助客戶解決問題，如果產品只是流于表面，不能契合市場，產品同質化程度高，靠打價格戰贏取市場，這樣的動保企業很難發展。

這幾年，進駐動保的企業變多，包括一些優秀的料企或者苗企，他們的視角和核心競爭力和動保企業是不一樣的，優勢也不一樣。我們做動保的企業一定要幫助客戶在病害防治、養殖模式上擁有有自己核心競爭優勢，未來苗種、飼料、動保、養殖、銷售經過資源整合后，都會最終走到一起。一個優秀企業會涉足整個產業鏈的各個板塊，這可能是行業未來的一個發展趨勢。

現在很多飼料動保苗種的企業都在建自己的養殖基地，將這幾個板塊如何融合在一起，提高核心競爭力。未來，大的企業會繼續擴大，小企業依然很小，個別板塊小而精，在市場上不可取代，這也是一種方式，如果都做得四不像，拿不出自己的優勢產品，那未來就很難立足。