超級用戶思維讓30萬用戶的VIPKID年收入50億

米雯娟

2013年，VIPKID準備進軍在線少兒英語領域時，這個市場幾乎為零，很難找到成熟的盈利模式。幾年過去，VIPKID把這個不被看好的商業模式做成了一家估值15億美元的公司，成為K12在線教育領域的排頭兵。

“超級用戶思維”是這件事情背后的道理，也讓VIPKID實現了創業的無限可能。

現在很流行一種說法，流量思維已經是舊玩法了，新玩法是“超級用戶思維”。

我對“超級用戶思維”的理解是，不追求所謂的流量，不去盲目擴張，而是沉住氣用心打磨產品，一直圍繞著我們身邊的用戶，為他們提供最好的服務。通過良好的口碑產生杠桿效應，從而贏得更多用戶。

羅振宇曾將VIPKID作為“超級用戶思維”的典型案例之一。雖然我們只有30萬用戶，年收入卻達到50億元人民幣。每個用戶的客單價、付費意愿、付費能力都很高，90%以上學員家長年收入在30萬元以上，續費率達95%。用戶也都非常愿意為我們做口碑傳播，70%的新增用戶來自老用戶的推薦。

我們是如何做到的呢？

冷啟動：一開始就收費

在創辦VIPKID前，我有16年的線下教育經驗，深深理解線下教育的痛點。在研究了五十多家教育機構后，我們設定了商業模式：通過VIPKID的互聯網學習平臺，幫助500萬-1000萬北美K12老師和中國1.5億適齡兒童，實現高效連接，在此過程中發掘出愿意給我們付費的用戶。

在傳統觀念看來，互聯網應該是免費的，很多人認為我們建立的這套商業模式不符合互聯網邏輯。在辦公室和團隊到位后，我便宣布開始招生。我希望快速啟動、一鼓作氣，在試錯中調整，而不是無限期拖延。……