透過中美“不打貿易戰”，看跨國采購談判要義

劉成

推薦語：

從談判角度，恐怕沒有比中美貿易談判更加驚心動魄的了，金額之大、涉及面之廣、動用手段之多，非常值得研究。

研究雙方力量對比、信息戰和出牌策略，中國采購商學院組織專家根據談判理論推演它的結果，非常有趣。

作者結合自身世界500強采購經驗和中美“貿易戰”，對跨國采購談判進行剖析，定會引發大家的一些思考。

——宮迅偉

近期甚囂塵上的中美“貿易戰”以中美發表聯合聲明，“雙方達成共識，不打‘貿易戰，并停止互相加征關稅”，得以暫告一段落。此次中美貿易談判其背景之復雜、過程之跌宕起伏，作為一個采購人，也可從這場浩大復雜的中美貿易摩擦中提煉出許多有關“跨國采購”談判的實戰要義。

談判準備之信息收集

信息收集對制定談判方案、取得有力談判地位非常重要。知己知彼，方能百戰不殆。在跨國采購的談判準備階段，通常我們會盡量全面地收集談判雙方的相關信息。比如，收集供應商的信息：年銷售額、業務發展趨勢、交貨情況、質量情況、匯率情況、生產廠所在國的相關法律法規，以及地緣政治情況等；同時也需收集采購方的信息：采購的零件清單、采購單價、數量、金額、品類信息和供貨源信息等。在談判前，我們還要做好充分的價格分析。結合以上信息綜合評估，初步制定一個談判目標或區間，必要時還需要與供應商做一次預談判或者非正式討論，以互相摸底，試探對方的需求，爭取在談判之前做針對性準備。

有關中美貿易摩擦的背景收集

針對此次中美貿易摩擦，經各方信息收集，其背景之復雜可見一斑。

2017年，美國著名鷹派代表萊特希澤獲得特朗普政府重用，33年后再度出山。大家是否記得，1985年美國逼迫日本簽下《廣場協議》，導致了日本經濟蕭條？而這個經典事件正是此人的杰作。此次他一出山，就動用所謂的“301條款”調查中國。

第一步：2017年8月，美國啟動“301調查”，12月下結論。

第二步：萊特希澤盤算如何在啟動“301調查”引起“貿易戰”后，讓受影響的企業回到美國。因此特朗普政府推出一系列改善美國投資營商環境的舉措。

舉措一：2017年12月，美國大幅降低在美企業的稅率，尤其跨國公司的海外收入稅率降到了歷史性的10.05%，以吸引制造業回流美國，在美國設廠。

舉措二：美國提高利率，促使大量美金回流美國做投資。

舉措三：與其他國家聯手，提高打擊力度。萊特希澤于2017年12月和2018年3月兩次與日本、歐盟代表會面，商討如何聯手對付所謂的“不公平貿易”。

收集到如此之多的信息后，我們自然不能眼睜睜地看著形勢朝著不利于自己的方向發展，必須有所應對，不至于在談判中處于被動地位。

對策一：我國在2018年博鰲亞洲論壇上高調宣布，將進一步擴大開放，取消合資汽車廠合資股比的限制，加強知識產權保護。

對策二：深化增值稅改革，將制造業增值稅稅率從17%降到16%，進一步減輕市場主體稅務。

對策三：與日本、印度和朝鮮重新開啟國家領導人會談，穩定半島局勢，推動東亞自貿區建設。與歐盟、俄羅斯開展更廣泛的合作。

對策四：在WTO起訴美國違反多邊貿易體系，進行有力、有理、有節的反擊。

一切布局好了，美國開始出手。2018年3月23日，特朗普簽署對華貿易備忘錄，宣布對從我國進口的500多億美元商品征收懲罰性關稅，還列出了對我國征收關稅的清單，覆蓋十大高科技產業。這些也是《中國制造2025》計劃發展的主要產業。

看懂了美國的意圖后，我們必須強勢應對，確保“中國制造”的未來發展。2018年4月2日凌晨，經中國國務院批準，國務院關稅稅則委員會決定對原產美國的7類128項進口商品中止關稅減讓義務，也對等列出了對從美國進口的500億美元商品征收關稅的清單，大豆、高粱首當其沖，這些受影響的民眾也是特朗普的競選票倉。

一場成功的談判，收集信息和精心準備幾乎占據60%～70%。尤其是兩個大國之間的角力，需要極其復雜而充分的準備。當談判前的互相摸底和互試底牌已經進行得差不多了，萊特希澤等鷹派代表們也感到了前所未有的壓力，每一次出招都碰到了強有力的反擊，自己精心策劃的牌局似乎遠沒有達到預期的效果。為了給談判博取更多籌碼，美國祭出了醞釀已久的大招——中興事件。

這記大招確實厲害，大有扼殺中興的勢頭。我國迅速出招，積極應對，努力扭轉不利的局面。

應對一：2018年4月20日，中國時隔1年再次公布了高通收購恩智浦的反壟斷調查進展，讓這場半導體史上最大的收購案失敗風險陡增，這也是事關高通未來的一起重要收購。

應對二：國家領導人高調表態，從國家戰略層面加大對核心技術產業的支持，尤其芯片產業必將迎來新的歷史機遇。

應對三：開放和吸引更多外資參與中國芯片產業的發展。這些應對舉措必將在5年或者10年后大大提高中國在芯片領域的自給能力。

應對四：中興積極與美國有關部門溝通，并向美國商務部遞交了補充說明。

“跨國采購”談判的信息收集要義

我們在準備跨國采購談判相互收集信息時，需要針對跨國采購的特點做一些相應的準備。

了解相關政治性 跨國采購談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區之間整體經濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區的政府常常會干預和影響商務談判。因此，國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。

了解國際商法 由于跨國采購談判的結果會導致資產的跨國轉移，必然要涉及國際貿易、國際結算、國際保險和國際運輸等一系列問題，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎。談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

跨國采購談判復雜、難度大 由于跨國采購談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更加大。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，談判方案的貯備，使談判按預定的方案順利地進行。

挖掘或者制造一些有利于自己的談判氛圍或相關籌碼 對于多采購源的產品，我們可以多家比較，給一些供應商制造壓力甚至危機感；對于戰略供應商，我們可以繼續描繪公司發展的愿景，也就是常說的“畫大餅”，但是最好配合相應的干貨，否則總是畫大餅，沒有絲毫兌現的干貨，就變成了忽悠，對談判的幫助也不會持久。

談判準備之行動方案和最佳方案

談判準備階段，我們還需要根據收集的信息，提前準備幾套談判行動方案（Scenarios）以應對談判中可能出現的各種情況，即我們通常所說的“多準備幾張牌”。另外，提前做一些方案演練，即常說的“兵棋推演”：設想對方的出招和自己的應對。應對方案準備得越全，在談判中就越能泰然自若。

為了達到談判目標，還要充分考慮雙方利益訴求，形成最佳方案（BATNA）。這是我們手中準備的最好的一張牌。當然，在談判過程中，還需根據具體情況，審時度勢地調整出牌方法和順序。

此次中美“貿易戰”，美國一通“組合拳”后，認為自己已經基本確立了在談判中的優勢地位，便主動提出可以談判了。

談判準備之談判人員選擇

采購與供應商談判時，通常在談判時間、地點，尤其是參加人員的安排上需精心準備。很多重要跨國采購談判，采購都喜歡選擇在自己的主場，以充分借助主場優勢。對于重要的談判，盡量安排重量級人員參與，以提高談判團隊的分量和顯示重視程度。

此次談判過程中，美國信心滿滿，主動提出到北京來談。2018年5月3～4日，美國總統特使、財政部長姆努欽率“史上最豪華陣容”談判代表團來華，一副來勢洶洶、直接拿下對手的態勢。令美國代表團感到意外的是：我們鎮定自若甚至略顯冷清地應對談判。我國安排了國務院副總理劉鶴參加談判，主場1對7。萊特希澤，在春天的北京，你似乎再也無法找到1985年在東京的感覺了！

談判艱難開啟

經過以上“互喊狠話”，中美貿易談判于2018年5月3～4日正式開啟，進入首輪談判。要在短短兩天時間內解決中美貿易間的復雜問題和眾多分歧，自然十分艱難。首輪談判中，雙方立場依然相去甚遠。對話在一種艱難的氣氛中展開，自然需要更多輪次的商談，以解決彼此的分歧，拉近彼此的關切。

采購與供應商談判時，也會遇到不同的情形：有時采購方處于相對優勢地位，那么其將掌握談判主動權；有時采購方處于相對劣勢地位，面對具有壟斷地位或者掌握核心技術的單一采購源，談判需要放下身段，像對待客戶一樣對應這類強勢供應商；有時供需雙方處于勢均力敵，時而你更主動，時而對方更占優些，雙方高手過招，你來我往，斗智斗勇，談判的過程將更加曲折和漫長。但是，如果一方習慣了居高臨下，突然遇到勢均力敵的對手或者已經可以挑戰自己的對手，多少會有些不適應，有時會采取一些冒險行動，在達成妥協的路上，讓雙方付出更高的成本，這令人遺憾，但也無奈。最終時間可以證明，只有尋找共同利益，才是開啟談判成功之門的鑰匙。

談判達成共識：“貿易戰”不打了！

2018年5月17日，由我國國家主席特使、國務院副總理劉鶴率領的中國貿易代表團開啟了與美國的第二輪談判，兩國于美國時間5月19日就雙邊經貿磋商發表了聯合聲明。這項聲明達成了6項共識，一言以蔽之：“貿易戰”不打了。

此次中美間貿易摩擦引發的艱難談判最后達成共識，表明了未來中美貿易關系的方向，但我們仍須認識到中美經貿關系的復雜性。正如聯合聲明所言，“保持高層溝通，積極尋求解決各自關注的經貿問題”。跨國采購同仁通過學習此次談判，想必也會提高駕馭復雜局面的能力吧！

（本文作者系中國采購商學院專家）