工裝和家裝之間的轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商真的能過得更好嗎？

作者 鄭建星

正如西安某品牌辦事處經(jīng)理所說：“我們不鼓勵(lì)經(jīng)銷商開店，如果真的有這個(gè)必要，也會(huì)仔細(xì)分析成本和收益值不值得，否則我們可能會(huì)損失一名經(jīng)銷商。”

《中央空調(diào)市場(chǎng)》微信公眾號(hào)在5月8日做了一項(xiàng)粗略的市場(chǎng)普查，結(jié)果顯示，多達(dá)60%的受訪者認(rèn)為2018年家裝零售市場(chǎng)表現(xiàn)一般，更有59%的受訪者表示利潤(rùn)下滑明顯。

早期階段，在工裝市場(chǎng)中，政府公建項(xiàng)目占主導(dǎo)地位，市場(chǎng)格局相對(duì)簡(jiǎn)單，各地基礎(chǔ)建設(shè)有著很大的發(fā)展空間。而家裝零售市場(chǎng)主要面向高端消費(fèi)者，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、房?jī)r(jià)上漲等利好使客戶群體不斷擴(kuò)大，前景可觀。這兩個(gè)類型市場(chǎng)的起點(diǎn)雖然不同，但各有發(fā)展空間，可操作的余地也很大。

此時(shí)，就像懷揣淘金夢(mèng)的一批人剛剛趕到未經(jīng)開墾的加利福尼亞，這條河的深淺并不重要，有金沙最重要。

以鄭州市場(chǎng)為例，河南易達(dá)電器有限公司是鄭州當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ慕?jīng)銷商之一，從市場(chǎng)對(duì)家用中央空調(diào)幾乎沒有認(rèn)知度的時(shí)期開始創(chuàng)業(yè)，一步一步做大做強(qiáng)。但無奈的是，多年?duì)I業(yè)額過億元的易達(dá)電器也面臨著發(fā)展速度變緩的問題。家裝零售市場(chǎng)涌現(xiàn)出更多的競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)價(jià)格趨于混亂，家裝業(yè)務(wù)很難有更大的提升空間，于是公司逐漸把重心放在工程項(xiàng)目上。對(duì)于大戶經(jīng)銷商而言，沒有代理的資格，專一做家裝零售的例子還是很少見的。

市場(chǎng)上大多數(shù)家裝零售渠道都很難保持自身的“純潔性”，更多的原因在于低利潤(rùn)和高成本。從初期投入開始，家裝零售渠道就面臨一條收支平衡的死線，銷量不夠就意味著虧損。

經(jīng)銷商開拓家裝零售市場(chǎng)的投入產(chǎn)出難成正比。傳統(tǒng)的“掃樓”耗時(shí)費(fèi)力成效差，如果運(yùn)氣不好，業(yè)務(wù)員兩個(gè)月不出單也屬正常現(xiàn)象。而經(jīng)銷商舉辦推廣會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)等促銷活動(dòng)需要一定的成本支出，主要還是要靠廠家支持。另外，家裝零售渠道的最大成本支出——店面租金，只有在業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶到店里參觀的前提下才能發(fā)揮作用，平常的流水顧客少之又少。在這種情況下，經(jīng)銷商做一些工程項(xiàng)目能很好地減輕經(jīng)營(yíng)壓力。

生存和發(fā)展的雙面問題給家裝零售商帶來了巨大的壓力。當(dāng)下更多的經(jīng)營(yíng)模式是，以店面作為展示產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)，把家裝零售交給普通業(yè)務(wù)員去做，而老板用關(guān)系做工程項(xiàng)目。此外，在店面中擺放其他舒適家居等產(chǎn)品，也是有效提高利潤(rùn)的好辦法，畢竟多管齊下才能更好地生存。

工裝、家裝兩條腿走路并非全是無奈之舉，成熟的項(xiàng)目工程商也在逐步涉獵家裝零售領(lǐng)域。他們?cè)诎惭b、設(shè)計(jì)和售后服務(wù)上有著一套成型的體系，能夠?yàn)榻K端用戶提供更多的保障。

盡管如此，工裝渠道商不愿意轉(zhuǎn)型的理由還有以下幾點(diǎn)：第一，單子太小、利潤(rùn)太薄。做工裝項(xiàng)目習(xí)慣了大批量出貨，單筆交易利潤(rùn)高，賬目簡(jiǎn)單明了。而做家裝零售要投入更多精力進(jìn)行一臺(tái)一臺(tái)地銷售，自然會(huì)有一定的心理落差。第二，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型有難度。普遍來看，家裝零售的銷售團(tuán)隊(duì)相對(duì)年輕化，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性也高。而工裝渠道的銷售團(tuán)隊(duì)則比較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)員大都有自己的客戶關(guān)系，如果向家裝零售轉(zhuǎn)型，對(duì)公司和業(yè)務(wù)員都是一種損失。

然而，近年來工裝市場(chǎng)的發(fā)展情況不容樂觀，房地產(chǎn)付款方式差，公建項(xiàng)目數(shù)量銳減，總包單位直接向廠家提貨等現(xiàn)象不斷擠壓市場(chǎng)空間。國(guó)家已經(jīng)陸續(xù)叫停了一些軌道交通和PPP模式的項(xiàng)目，而醫(yī)院、學(xué)校等民生類工程雖然比較火熱，但是數(shù)量有限，在這一波集中建設(shè)之后，很難出現(xiàn)更多的項(xiàng)目。

在完成一定的資金積累和行業(yè)沉淀后，工裝經(jīng)銷商能夠提供更好的服務(wù)保障，這樣就可以在分散的客戶中積累口碑。他們能夠延續(xù)以前的部分業(yè)務(wù)，還可以把更多的資源投入到家裝零售業(yè)務(wù)上。

同樣是兩條腿走路，他們更加輕松，延續(xù)以前的業(yè)務(wù)，挑選部分優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目去做，保留少數(shù)力量即可，同時(shí)把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到家裝零售上，更加游刃有余。西安麥龍環(huán)境工程有限公司便屬于這種模式，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開拓家裝市場(chǎng)，而總經(jīng)理張龍一個(gè)人做工程，連設(shè)計(jì)圖紙都是親自操刀。有著成熟的經(jīng)驗(yàn)并投入大量人員，麥龍環(huán)境近幾年的發(fā)展非常迅速。

家裝零售市場(chǎng)的紅利當(dāng)然不容錯(cuò)過，同時(shí)，工裝市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和熟人客戶也讓經(jīng)銷商難以割舍。如果不能針對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況以及消費(fèi)習(xí)慣制定合適的營(yíng)銷策略，家裝零售經(jīng)銷商的規(guī)模越大，利潤(rùn)率就會(huì)越低。一旦市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況，最先撐不住的可能就是開店最多、員工最多的大戶經(jīng)銷商。不過，這種情況就目前來看還不會(huì)發(fā)生，因?yàn)槿b修政策的蔓延會(huì)先淘汰掉一部分的小型經(jīng)銷商。

中央空調(diào)銷售是一個(gè)包含技術(shù)和服務(wù)的行業(yè)，并且利潤(rùn)微薄，市場(chǎng)上真正堅(jiān)持服務(wù)質(zhì)量的經(jīng)銷商令人尊敬。轉(zhuǎn)型也好，專一也罷，從主觀上來說，筆者希望經(jīng)銷商都能過得好一些。