華科男的“顏經濟”

《支點》記者 林楠

在這個看顏值的時代，醫療美容市場前景很大。

7歲在農村賣冰棍，20歲在大學賣球衣，28歲創業賣自主研發的抗衰老護膚品……

說起武漢華肽生物科技有限公司（以下簡稱華肽生物）創始人曾建華，其創業人生可謂豐富多彩。如今35歲的他，已將成立于2011年的華肽生物打造成為集團化公司，旗下擁有顏值傳媒網紅公司、藝君美韓整形美容醫院、青春百歲健康管理有限公司3家子公司。2017年，以曾博士護膚品牌為主，華肽生物銷售總額突破1億元。

回首創業之路，曾建華感慨不已：嘔心瀝血研發出來的產品無人問津，為了讓公司活下去不得不賣其他產品，激進的擴張戰略差點讓公司死掉……面臨這些困境，他是如何一步步走過來的，又是怎樣讓非知名品牌護膚品的銷售額突破億元大關？

5月12日下午，在第4期“太平·支點思創會”上，曾建華分享了他的創業經歷。

看準醫美市場

曾建華于1983年出生于湖南郴州的一個小村莊，家里靠種植和倒賣煙葉為生。

頭腦靈活加上學習用功，曾建華的成績一直名列前茅，做生意的父親走到哪里都喜歡帶著他。從小耳濡目染，他對做生意興趣濃厚。

7歲那年暑假，曾建華告訴父親，想和小伙伴一起賣冰棍，父親便從兜里掏了10元錢給他。他以5分一個的價格批發了200支冰棍，和小伙伴在田間地頭叫賣，一天下來凈賺10元。半個月后，曾建華賺了150元。從那時起，他的心里就已種下了創業的種子。

2004年考入華中科技大學同濟醫學院后，他沒有再找家里要過一分錢，學費和生活費都靠自己賺。那段時間，他零零碎碎地賣過不少東西，大到電腦，小到電話卡、球衣等。雖說是小本買賣，到大學畢業時他竟存下了5萬元，成為后來創業的一筆啟動資金。

2008年，曾建華在同濟醫學院碩博連讀，同時還在學校生命科學院輔修博士學位，主要做藥理學和抗衰老研究。2010年，他在德國一家高端美容醫院實習，期間通過每介紹成功一單生意拿2%的提成，他又存下十幾萬元。

這段經歷讓曾建華意識到，在這個看顏值的時代，醫療美容市場前景會越來越好。不過他也深知，以往抗衰老的方法存在很大風險：一方面人體對這些產品會產生依賴性，一旦不再使用，皮膚也許變得更糟糕；另一方面由于要把藥品注射到人體內，若操作不當可能會造成生命危險。

有沒有一種更安全、持久的方式？

曾建華想到自己參與的華中科技大學實驗室重點項目——基因重組改構的還原酶研究，這是一種采用高科技基因工程和分子透皮技術，加快肌膚新陳代謝，從而使皮膚和細胞通過修復延緩衰老的新型技術。

武漢華肽生物科技有限公司創始人曾建華

曾建華決定將這項技術應用到護膚品領域，開發出涂抹類藥妝產品。他一頭扎進實驗室，對這項技術進行藥用改造。功夫不負有心人，2011年，曾建華研發出了具有還原酶活性的藥用基因重組蛋白還原肽（以下簡稱還原肽），并獲得國家專利，可應用于化妝品、保健品和藥品領域。

盡管還在讀博，曾建華覺得創業的時機到了。

曲線救公司

可是，導師會同意創業嗎？如果一怒之下讓他延期畢業怎么辦？而且資金不夠從哪找？

曾建華鼓起勇氣告訴導師他要創業，同時還想向導師借5萬元錢。沒想到，他的導師——華中科技大學同濟醫學院黨委書記、院長陳建國只看了他一眼，便讓他去找助理拿錢。

獲得導師批準之后，曾建華又找了些有興趣的同學合伙，大家你1萬我3萬地湊錢。最終，加上曾建華此前賺的錢，一共湊了40萬元。為了獲得更充足的資金，曾建華還從華中科技大學產業集團申請到了30萬元種子投資。

于是，懷揣70萬元，曾建華成立了華肽生物。按照最初構想，他希望為現有的護膚品品牌做技術輸出，通過獲取技術使用費來賺錢。然而，夢想很豐滿現實很骨感，他幾乎找遍了國內市場上所有知名品牌，都被拒絕了。

“別人一看我們挺年輕，就覺得不靠譜。”曾建華回憶說，“也有企業認可技術，但怕在做產品的過程中有風險”。

一筆訂單也沒有，持續幾個月零收入，公司很快陷入虧損困境。

一位相熟的教授勸曾建華：“同濟醫院有很多自主研發且只通過自主渠道銷售的護膚品，你們或許可以將這些產品拿到網上去賣。”曾建華覺得不妨試一試，調查之后他發現，同濟醫院的維E霜賣得很好，每年銷量約90萬瓶。

曾建華決定升級這款維E霜，并拿到網上去賣。沒想到，這款售價20元的產品，上線第一個月就賣了20多萬元。隨后，銷售更呈直線上升趨勢。2012年，華肽生物因此扭虧為盈，小賺了一筆。

曾建華立即將還原肽產品重新提上了議程。這次，他決定自主生產產品，并推出了針對美容院線的HTBIO華肽一號、面向白領人群的Dr.Z曾博士以及適用于大學生的植云坊系列產品，包括面膜、洗面奶、面霜、護手霜、凍干粉等。

借助維E霜打開的市場，這3款系列產品銷量開始上升，一切似乎都已步入正軌。殊不知，一場大變動即將到來。

由于公司賺的錢均投入到研發和生產線，曾建華給大家發的工資是每人每月500元。此時，合伙人都將畢業，面臨繼續創業還是選擇工作的問題。“基本上大家都找到了比較好的工作，有的年薪50萬元。”曾建華有點失落地說：“在500元和50萬元之間，選擇結果不言而喻。”

就這樣，公司分崩離析，最終只剩下他一個人，而他也面臨寫博士畢業論文的壓力，創業回到原點。“第一次創業正式宣告失敗，”曾建華說，“當初所有的夢想都成了一句空話”。揮之不去的失敗感還讓他差點得了抑郁癥。

只有不斷創新，才能占據更多市場份額。

新渠道助力

就這樣放棄，曾建華實在不甘心：“要做一個打不死的‘小強’，應該越挫越勇。”

博士順利畢業之后，曾建華又將全部心思投入到華肽生物，招了一個人管內勤、人事、財務等工作，他外出跑業務。

2014年，隨著“雙創”的提出，國家開始大力支持創新創業，曾建華便到處參加創新創業比賽，拿到了多個大賽的冠軍。

同年4月8日，曾建華代表武漢光谷生物城，參加了央視財經頻道“中國創業榜樣”大型公益活動，使華肽生物知名度大大提升。“這次活動給我們帶來了581萬元的銷售額。”曾建華難掩興奮地說：“這一年，華肽生物也有了幾百萬元的利潤。”

在這樣的背景下，下一步要怎樣將市場份額迅速做大？或許可以從護膚品行業取取經。帶著這樣的想法，曾建華聘請了護膚品行業的職業經理人。

“這是我做的一個大膽的錯誤決定。”他沉重地說道。在這位職業經理人的帶領下，產品種類從6款做到了50多款，同時，還在全國開了80家門店。激進的擴張讓一切變得事與愿違，由于產品線和門店擴張太快，資金周轉不開，而門店銷售又需要資金維持，華肽生物再次陷入虧損境地。

這次的教訓，讓曾建華認識到需要控制品類，并根據人們的習慣摸索新的銷售方式。曾建華注意到，隨著微信深入滲透到人們的生活中，它已經不僅僅是一個社交工具。不僅如此，他關注到網紅具有很大的粉絲流量，在帶動銷售上也能有一些作為。

于是，砍掉一些賣得不好的品類，并關掉所有門店，曾建華開始通過微信商城、網絡直播等移動端方式銷售產品。

選擇關掉門店，并非否認線下的引流優勢，只不過曾建華想改變傳統門店方式，通過布局整形美容醫院來帶動信任和流量。因為這些機構的消費人群對產品有需求，且一旦成為客戶就有很高的黏性。公司旗下藝君美韓整形美容醫院便是這一理念下的產物。

改變很快有了效果，2015年華肽生物銷售額達3000萬元，到2017年，這一數字變成1億元。取得這樣的成績已屬不易，但曾建華知道，和大牌護膚品相比，華肽生物還有很長的路要走。

“核心還是在于創新。”曾建華說，“不論是產品還是包裝，抑或是銷售方式等，都得不斷創新，才能占據更多市場份額”。他透露，一款納米護膚品正在研發中，獨具版權的藝術畫新包裝產品已經在售賣，進行引流的大健康管理平臺即將上線。未來，儼然在掌控之中。