工程項目投標報價決策解決措施

寇梅芝

摘 要 面對日益全球化、規范化的建筑市場，承包商想要包攬項目，就必須參與投標競爭，而要想在投標競爭中提高中標率，占有市場，就需要掌握投標報價的基本原則、影響投標報價的因素以及投標報價的主要策略，以提高投標決策水平。本文簡述了投標報價的基本原則、影響投標報價的因素及投標報價的策略。

關鍵詞 工程項目 投標報價 策略

一、引言

隨著市場經濟的不斷發展和完善，承包商包攬工程需要參與投標競爭。為了在激烈的投標競爭中提升中標的概率，投標人需要提高投標水平，掌握影響投標報價的因素及投標報價的策略和報價技巧。

二、投標報價的原則

投標文件有技術標書和商務標書。技術標書主要是關于工程施工主要技術措施的，而商務標書不僅有施工企業資質證明、付款方式等外，還有投標報價，其中投標報價是最核心的內容。為了保證投標報價的合理性，需要掌握投標報價的原則。

首先，報價的內容要根據承包方式來確定。不同的承包方式，報價內容不一樣。同時，報價項目和計算深度要根據招標文件開列。其次，做好招標報價計算的準備工作。做好現場考察調研工作及有關價格行情資料準備。通過對資料的考察，不僅可以確定報價中決定采用的工程器材運輸和進料手段，而且可以決定采用何種施工方法和施工工藝。再次，招標報價計算時，考慮價格計算要以施工方案技術水平作為基礎。招標文件中一般都列有要求采取的相關技術規范和標準、施工方法和工藝。而在考慮價格計算時，要從承包商能達到的施工技術水平和管理水平出發進行考慮。

三、分析投標項目確定投標策略和報價技巧

整個投標過程中，承包商最重要的是掌握合理的投標策略和報價技巧，提高中標率，同時從投標到的項目中獲取較好的社會效益和經濟效益。

（一）計算投標工程的成本價

投標人在投標之前要計算投標工程的成本價。計算投標工程的成本價不僅是確定投標報價的前提，而且也能預測工程的利潤和風險，對工程的盈利和風險做到心中有數。而計算投標工程的成本價時，不僅要綜合考慮本單位的施工、財務管理、成本核算，而且還要總結已完工程的工、料、機消耗指標。與此同時，也需要依據企業內部定額預測所投工程的成本。

（二）最低投標價法的中標策略

經評審的最低投標價法是一種對技術和性能沒有特殊要求的標價法，凡是具有標準的通用技術、性能的承包方都適應。經評審的最低投標價法是符合市場經濟的要求的，也體現了優勝劣汰的市場競爭法則。施工企業要順應市場的發展，優化施工技術以降低施工成本。

（三）保本低利策略

當企業遭遇危機時，企業的經濟狀況就不好，投標項目也會減少。此時，企業不圖盈利，哪怕要賠本也要以生存為重去奪標。因為一旦渡過難關，就能見彩虹。而造成企業危機的原因有多種，包括由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善或是政府調整基建投資方向導致投標人的工程項目減少或擅長的工程項目減少。當企業經營狀況不景氣或近期接收到的投標邀請較少時，抑或企業想打入新地區，開拓新的工程類型時，又或者附近有本企業正在施工的其他項目，企業投標報價可以考慮競爭型策略，即保本低利策略。同時，如果競爭對手有威脅性或投標項目不僅施工工藝簡單，而且工程量大、風險小、社會效益好，企業也可以采用保本低利策略，即競爭型策略。競爭型策略，顧名思義，承包商投標報價是以競爭為目的的報價，是為達到競爭目標而做的報價。企業為了開拓市場或為低盈利，經過精確計算成本和充分估計各競爭對手的報價而采取的有競爭力的報價，達到中標的目的。

（四）采用經綜合評估法得分最高者中標的投標策略

招標形式會采用綜合評分法確定得分最高者中標。綜合評分就是招標人對滿足招標文件實質性要求的投標人按照招標文件中規定的各項因素進行綜合評審和量化打分，其中，得分最高的投標人就是中標候選人。投標人在應對綜合評估法時，不僅需要積極提升自身的投標能力，并且應當深入探究一同參與競標的其他企業，在探究競爭企業的過程中，應當有目的地收集各方面的信息之后對其進行深入剖析，以對競爭企業作出精準的估測判定。做到知己知彼，才能百戰百勝。

（五）不平衡報價法中標策略

在工程項目總報價一定的情況下，調整工程項目內部各項目的報價，以實現總報價不提高，卻能夠中標，還能在結算時獲得理想的經濟效益的一種報價方法。不平衡報價法適應下列幾種情況。

第一，能夠實現早日結算的項目可以采用不平衡報價法。在這些項目中，前期的措施費、基礎工程、土石方工程等的報價可以相應提高，而后期的設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低，這樣總報價保持不變，但體現出了工程的重點，更容易中標，且結算時也能獲取較好的經濟效益。

第二，適用于工程量有偏差的項目。投標人在投標報價之前一定要核實工程量。由于種種原因，招標文件中工程量清單可能與施工圖中的工程量有一定的偏差，所以投標人在投標報價之前一定要核實工程量，發現有疑問的工程量不要擅自更改，要么馬上提出澄清，要么先不澄清而是詳細了解每一個分項工程包括的工作內容，對于預計工程量會增加的項目要適當提高單價，而對于將來工程量有可能減少的項目要適當降低單價。當然，單價提高或降低的幅度應該控制在10%以內，以使結算時不至于損失過大或最終達到贏利的目的。對工程量有疑問是否要求立馬澄清，需要統籌考慮，具體問題具體分析后再定。

第三，招標設計圖紙不明確的項目。招標設計圖紙假如存在不確定的狀況，便要對其進行修正后再加以估測，項目量或許會增多的項目可恰當提升價格，而對于闡述不清晰的項目內容則下調部分價格。另外，還可在項目建設過程中以索賠的形式尋找提升價格的時機。

第四，適用于單價與包干混合制合同。對于包干報價的工程，由于該類項目大多存在風險和項目完工后該類項目能夠按照報價支付，為此，對于包干報價的工程可報高一些，其他項目可適當下調。

第五，適用于工程量大的項目。在對工程量大的項目進行報價時，為了獲得較高的收益，可將人力開支和機器設備開支報得比較高，而物料開支報得較低。由于在后期建設過程中補充工程報價時，在“綜合單價分析表”中有參照選擇較高的人力開支與機械開支這個類目，而材料通常運用市場價格，因此不平衡報價法也適用于工程量大的項目。

（六）運用較高利潤報價策略

這種策略是將獲得較高收益作為競標目標的報價戰略。較高利潤報價策略可適應于施工條件差的項目或對專業有較高要求、技術密集型的工程。與此同時，特殊工程，比如需要特別設備的工程或業主要求多、工期緊的工程也可增收報價。此外，在競爭對手少和支付條件不理想的情況下也可適當增加投標報價。企業為了實現利益的最大化，報價時就需要考慮盈利型策略。而為了實現贏利的目的，企業投標報價時要在盈利型策略的指導下充分發揮自身優勢，在工程質量和工期得以保障及預期利潤和風險得以保證的前提下，確定最低成本價。該種策略使本身優勢得以充分發揮，以獲取盡可能多的利潤為目的，對利潤空間窄的項目沒有積極性，對利潤空間大的項目有較強的主動性。投標方一定要在確保品質、進度的基礎上，確保預計收益和考量相關風險的前提下制定最低價格。在報價較高的情況下，可以向招標方提出下調資金投入的科學化意見，或提出有助于招標企業的部分有利條件等策略或投標技巧戰勝對手，以實現贏利的目的。最后，大項目帶給投標人的利潤多，所以投標人要想獲得更多盈利，可以投標大項目。

（七）突然襲擊策略

投標競爭激烈，為了在激烈的競爭中達到中標的目的，在整個報價過程中可以按照一般情況進行，而到投標有效期前幾個小時突然降低競標價格或者突然抬升競標價格，讓對手無法有效應對而取得勝利。

（八）運用捆綁與聯保策略

聯保法指承包商聯合起來控制標價的一種策略。聯保法在實際招標中不常用，而捆綁策略比較常用。捆綁策略指業務類似或相近的投標人以捆綁形式聯合投標以利于優勢互補、劣勢規避，這樣競爭力和中標概率就會提高。而且捆綁式聯合投標有利于利益共享、風險共擔。

四、結語

工程投標報價是工程投標的核心部分，承包商要在工程投標中取勝，需要提高投標水平、掌握投標的原則，能具體問題具體分析，選擇合適的投標報價策略和報價技巧。

（作者單位為中國水利水電第七工程局有限公司）

參考文獻

[1] 陳紅文.淺談工程量清單投標報價的影響因素[J].山西市政，2005（2）.

[2] 王小平.建設工程投標報價的策略[J].山西市政，2005（3）.