替競爭對手跑生意

劉超

那一年，他想盤下一個即將破產的印刷廠，可家里不富裕，東拼西借終于把印刷廠盤了下來。然后全家總動員，跑訂單，發傳單，從早忙到黑，生意卻不見起色。這不怪別人，印刷廠實在太簡陋，只有一部小型印刷機、一臺簡易切紙機以及一部照相制版機，只能印刷黑白宣傳單和手冊資料，這在一定程度上制約了生意的發展。

他的父親見生意太差，整天抱怨不該盤下這個廠子。更令父親生氣的是，見廠子效益不行，他開始“不務正業”了，全家人每天低三下四地找生意，可他整天卻和別的印刷廠套近乎。幾個月下來，他沒為自家印刷廠接下一筆訂單，反而為別的印刷廠簽下了兩筆大單，父親罵他是敗家子。父親的訓斥并沒有使他改變，他依然每天和一些大的印刷廠拉關系，免費為人家跑業務，從早忙到晚。半年后，家里的印刷廠維持不下去了，只好關門歇業。

一年后，在他的努力下，印刷廠又重新開張。但這一回，他們的生意卻來了個大逆轉，他們再也不用像剛開始那樣低三下四求人了，訂單多的做不完，又過了半年后，這個小小的印刷廠引進了新設備，經營得越來越好，生意也越做越大。

生意怎么突然間好起來了呢？一系列的變化讓家人摸不著頭腦。他終于道出了其中玄機，他說：“我們從一張白紙起步，首先，要積累人脈。其次，我們的印刷廠只能印一些小廣告，就算有大訂單我們也做不了，不如把我跑來做不了的大單送給大印廠搞，跟他們搞好關系。最后，我們不懂印刷廠的運營流程，和他們在一起，我可以免費學習。所以，我考慮，我要用一年的時間多和大印刷廠聯系。工夫沒白費，這一年來，我和28家大印刷廠建立了關系。人家畢竟是大廠子，生意很多，因為我和他們關系好，一些他們不愿做的小單子就都給我了。有些大單，他們做不完，就把一些附帶的小活兒給了我。再加上這一年我完全掌握了印刷廠的運行規律，所以我們的生意就漸漸地轉好了。”

這個人叫Helge Hansen，中文譯名叫赫爾格·漢森，后來進入世界第二大印刷機制造商德國高寶公司，并成為那里的總裁兼CEO，開創了自己的商業帝國。替別人跑生意，看似不務正業，但其中蘊含的商業智慧卻讓人贊嘆不已。