農資經營：做好品牌 提升銷量

在這個“品牌至上、銷量為王”的時代，作為經銷商，是做品牌，還是做銷量？應該如何抉擇呢？

做銷量還是做品牌

目前，農資市場競爭日益激烈，生意越來越難做。許多經銷商陷入左右為難的境地，有些人雖然重視品牌但是缺乏耐心；有些人致富心切，急功近利；有些人缺乏主見跟風賣貨等。筆者認識了同一個縣的2名經銷商：一人認為，經營農資就要經銷高端產品，他經營的農資基本上都是名優產品。產品雖好，但在當時因其超出了農民的承受能力，農民不接受，生意冷清，他又缺乏打持久戰的耐心，結果沒幾年就改弦易轍了。另一個看當地是貧困山區，就利用農民圖便宜的心理，經營的產品大都是價格低、質量沒有保證的產品，剛開始生意很紅火，但是一年多以后，上當受騙的農民，要么吃虧買教訓再也不登門，要么找上門理論要求賠償損失，麻煩不斷，這個經銷商也不得不關門了。另外，還有些人在經營農資產品時，一年換一個品牌，只知道跟風賣貨，沒有自己經營的拳頭產品，這種頻繁更換經營品牌、缺乏連續性的做法導致很難培養出自己穩固的客戶群，生意很難有所發展，也很難擺脫同行、同產品的價格戰威脅，最終威脅到了自身的生存。

在產量過剩、產品同質化的今天，品牌化尤顯重要，誰掌握了優勢品牌誰就占領了經營制高點，增加了吸引力，就能取得更好的經濟效益。有位經銷商朋友在經銷農資時堅持“四不做”：一不做沒有實力、不講信譽公司的產品；二不做質量沒有保證的產品；三不做價格明顯過低的產品；四不做價格超出當地農民消費水平的產品。這實際上就是在選擇經銷的產品品牌。在銷售上，他堅持開處方賣農資，每銷售一次農藥，都要給果農開出處方，指導果農使用。也重視利用技術服務農民，還牽頭在全縣組建了果業合作社，成立了專業化統防統治隊伍，很受果農歡迎。他由開始經營時只有幾十平方米的農資小店，用了不到10年時間，固定資產達150萬元，銷售面涉及十多個鄉鎮，為社會提供了十多個就業崗位。

還有一位是果農出身的農資經銷商，他的經驗是結合當地作物種植情況和時令、經濟發展狀況、農民用肥用藥特點等選擇經銷的品牌，制定出合理的營銷策略，采取現身說法的方法進行引導。如利用農民從眾心理，采取用當地能人、種糧大戶典型引路、組織團購等方法開展促銷。為了能讓銷售服務發揮事半功倍的效果，他將服務區域內的服務對象劃分成三類，區別對待。他說，進行分類后，在服務時就能有的放矢，側重于服務前百分之六七十的對象，特別是只要抓住了第一個三分之一，在他們的帶動和引導下，銷售量就會有大幅度提升。

如何做品牌提銷量

一是依據消費水平，選擇產品品牌。對于農資終端商來講，無品牌者無未來，在品牌選擇上，作為農資經營者，要把農民的利益點與農資產品利益點結合起來，選擇好適合當地市場需求的產品品牌。經營者必須結合當地作物種植情況、經濟發展狀況、農民用肥用藥特點，選擇適銷對路產品；要選擇那些功能突出、質量可靠、價格適中、性價比高、互補性強的產品，組合成自己的主打產品；還要經常深入農戶走訪調查，掌握農戶歡迎的農資產品信息，然后依據市場變化不斷充實主打產品資源，只有掌握好適銷對路產品，合理調整好產品結構，才能擁有市場的話語權。

二是在經銷產品中，樹立起經銷商個人品牌。做農資靠的是品牌產品和滿意的質量效果，靠的是誠實守信的信譽。作為基層的農資經銷商生意要做得長久，靠投機取巧是不行的。人無信不立，誠信為本的經營思想才能幫助經銷商在農民中樹立自己的商業信譽，才能建立起與農民長期互動關系，并通過這種關系向農民提供物有所值的服務。要知道經銷商經營產品的目的不僅僅是單純賣一次產品，而是通過銷售產品與農民建立起長期互動關系，提高農民的滿意率和忠誠度，逐步樹立起自己的服務品牌。

三是要順應農民消費水平變化，制定營銷策略。農資經營者，必須隨時掌握農民消費習慣和水平的變化，有針對性地做好市場營銷策略，才能提高銷量。現在農民購買農資產品的心理已由價格便宜向質優價廉轉變。近年來，隨著社會的發展和食品安全的影響，農民在使用農資產品時有了很大變化。首先是商品品牌意識增強了，已經意識到了農副產品不但要高產量，更要品質好，到市場才能賣個好價錢。其次是勞動力成本提高了，效果好的農資產品能減少農民使用次數，減輕勞動強度，節省時間和精力。所以農民對農資產品效果越來越看重，逐漸增強了高端產品的接受能力，減少了常規品種需求，他們已經意識到了沒有效果的農資產品價格再便宜，實際也是浪費的，而高端新品種效果好，即便價格貴點也愿意接受，這也是農資市場發展的一個新趨勢。

四是要持之以恒，堅持到底。堅持看似簡單，但是做事情能夠真正堅持下來的人卻少之又少，好多人做事都是在離成功一步之遙選擇了放棄。一些農資經銷商在推廣某一產品時，稍有挫折就輕易放棄，不去找原因，不去想辦法。一個好產品不是靠僥幸就能打開市場的，是通過大量的田間實驗和苦口婆心的引導，才會在農民心目中生根發芽，成為參天大樹。所以必須以誠信為本，持之以恒。經銷商生意并不是一開始就好，而是通過長期堅持經營品牌產品、塑造誠信形象的結果。

五是認認真真搞好技術服務。經銷商賣出農資產品，僅是完成了銷售任務的第一步，要想讓農資產品在農民手里發揮出良好性能，還要有良好的服務和強有力的技術指導。有位經銷商的服務方式方法是實行有針對性分層次的技術指導：對于大田作物，多采用門店內講解，普通的病蟲草害當場咨詢、現場拿藥解決；及時發布一些可能發生病蟲害的信息，提醒農民朋友預防；對經濟作物的技術服務則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發生的狀況，具體配藥實施，迅速解決問題。另外，每當推銷一種新的農資產品時，先在自己的田地里進行試驗，如果效果明顯，就大力進行推銷；如果沒有效果或發生問題，就終止推銷該產品，規避風險，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多。把服務搞好了，農民就會不請自來。

六是要有感恩之心，善待農民。作為農資經營者，心里必須明白，農民是我們的衣食父母，我們所賺取的每一分利潤，都是農民辛辛苦苦掙來的血汗錢。所以要常懷感恩之心，要認識到善待農民，就是善待自己。要樹立健康的經營心態和“先付出后回報”的經營理念，堅持薄利多銷讓利于民。同時，要真心實意和農民交朋友，在踏踏實實做好農化服務的基礎上，盡力幫助有困難的農民。農民最單純也最實際，他在受到你幫助或接濟后會把你記在心里，在選擇農資產品時肯定會首先想到你。