以系統營銷實現效益疊加

宜賓翠屏農商銀行課題組

2018年“開門紅”期間，宜賓翠屏農商銀行依托省聯社 “大平臺”，充分發揮“小銀行”優勢，取得宜賓棚改項目銀團貸款牽頭行資格，為十余家兄弟機構贏得信貸額度7億元，綜合營銷相關企業貸款3億余元，公職人員消費貸款1億余元，拆遷戶消費貸款3億余元，累計搶抓14億余元信貸需求，奏響了一曲系統營銷、支持地方經濟發展的主力軍銀行的壯麗凱歌，彰顯了“四川農信——四川人民自己的銀行”的品牌價值。

綜合效益

——增加低風險貸款利息收入。本項目該行承諾發放貸款1.42億元，參與銀團貸款的其他兄弟機構發放貸款5.58億元，按基準利率4.9%計息，假設人民銀行貸款基準利率無變化，預計每年為該行帶來利息收入705萬元，為兄弟機構每年帶來利息收入2772萬元，期限25年。

——可獲得大量的低成本存款。通過“項目鏈條”營銷，該行將積極營銷棚改項目涉及相關客戶。其中，市交投集團、臨港國土局、翠屏區國資公司、拆遷公司等對公賬戶資金流量大幅增加，沉淀資金日均預計增加2億元；棚改項目相關工程公司預計新開對公賬戶6個，沉淀資金日均預計增加1億元；拆遷戶相關個人存款預計增加11億元，個人客戶賬戶預計增加8600余個。

——借勢營銷資產業務。該行借勢加深與國資控股企業的合作關系，已成功向宜賓市龍禹水務投資有限責任公司發放貸款2800萬元，向宜賓五新城市建設有限公司發放貸款4900萬元，向宜賓市三鼎建設工程有限責任公司發放貸款4500萬元。預計2018年與多個樓盤建立合作關系，可發放住房按揭貸款6億余元。

——綜合拓展中間業務。一是辦理委托貸款。該行通過棚改項目，進一步加深了與宜賓市投資有限責任公司控股股東——宜賓市國資公司的合作，截至2018年3月末，該行為其代理發放的委托貸款余額達42億元，預計全年委托貸款手續費收入可達600萬元。二是大力推薦理財產品。該行將以“金信富-惠利寶”系列理財產品為主要工具，將拆遷優質客戶留在該行。2018年一季度，該行針對拆遷優質客戶銷售理財產品3000余萬元。三是營銷大額存單、保險產品、電子銀行等。2018年1季度，該行向拆遷客戶銷售大額存單800萬元，代理保險產品62萬元，新增手機銀行客戶900余戶。

——示范效應明顯。在營銷棚改項目銀團貸款及國開行代發資金的成功經驗帶動下，該行又與農發行宜賓市分行簽訂了《臨港開發區城中村棚戶區改造一期項目貨幣補償貸款資金監管協議》，預計代理發放棚改補償資金5億元左右。

獲得的經驗

——上下聯動，系統營銷。縣級農商機構獨力營銷大型項目難度大，成功率低，此次該行借助宜賓農商銀行（籌）的平臺優勢及省聯社搭建的“大平臺”，整合農信資源，上下聯動、系統營銷，充分利用縣域機構的渠道優勢、人脈優勢，獲得參與大型項目建設的機會。

——自上而下，分層營銷。宜賓農商銀行（籌）、宜賓翠屏農商銀行主要領導及經營班子親自對接市區兩級政府、財政局等重要單位，董事會辦公室對接國開行四川省分行宜賓管戶經理，公司金融部、零售業務部對接市區相關政府部門，各營業網點對接各鄉鎮、各社區。

——多點開花，全員營銷。該行以宜賓市棚戶區改造項目為切入點，在全行開展全員營銷，充分發揮在當地深厚的人脈資源和良好的社會形象，拓展營銷 棚改配套資金，加大對涉及棚改項目的政府部門、企事業單位、拆遷戶進行重點營銷。

——以點帶面，綜合營銷。該行以棚改項目為契機，逐個突破相關“鏈條”上的客戶群，配套以差異化的金融產品和服務，撬動了政府、國企、拆遷戶等龐大資源，將營銷對象大范圍拓展，實現了規模與效益的雙豐收。

——高效展業，精準營銷。該行充分發揮農信機構的傳統優勢，在確保質量的前提下，在省聯社的支持下，以高效獲得了競爭優勢，贏得客戶認可。精準對接市城投集團、國開行等關鍵方，使該行成為棚改資金結算代理的主要推薦銀行。

探索仍在路上

——按照“多找客戶，找好客戶”的營銷理念，認真踐行五大營銷模式。著力推進全體干部員工轉變營銷觀念，提升營銷能力，打造狼性的營銷文化。

——積極與政府主導的大項目對接，爭取更多的項目資源。該行將以本次成功營銷棚改項目銀團貸款的經驗為范本，推而廣之，用好其示范價值，積極推進蜀南竹海旅游項目、向家壩灌區一期工程、臨港開發區棚改項目等政府項目的營銷工作。

——進一步提升業務水平，打造支持地方經濟的“主力軍”銀行。近年來，宜賓翠屏農商行以勇于創新、敢于擔當的精神爭當四川農信系統領頭羊，是全省小微信貸業務、流程銀行建設、網點轉型的試點機構，并率先發行了大額存單、同業存單、理財產品。在今后工作中，該行將繼續爭先創優，通過提升業務水平、豐富產品類型，著力鞏固和提升支持“三農”的主力軍地位、支持經濟社會發展的地方金融主力軍地位、實施普惠金融的主力軍地位。