會提問的人運氣不會太差

文/湯姆·帕爾曼 尼茲·瑪麗·托馬斯

恰當的提問已經變成一門丟失的藝術。4歲的小孩子經常會充滿好奇地問一堆問題，“為什么呢？”“為什么不呢？”但是隨著我們慢慢長大，疑問卻在不斷減少。在最近一次對200多名客戶的調查中，我們發現，那些有小孩的家長們估計，小孩說話內容的70%-80%都是由問題組成的，但是家長們說話的內容只有15%-25%是由提問組成的。為什么我們的問題在減少？

回想一下你上學的時候。當你得出正確的答案時，你便有可能得到最多的認可或獎勵。在后來的人生中，這種情況會一直持續。工作中，我們經常會獎勵那些回答問題的人，而不是提出問題的。質疑世俗的認知甚至會被邊緣化、被孤立或被視為威脅。

由于我們對決策的期望已經從“馬上完成”發展成“現在就得完成”再到“本應該昨天就完成”，所以我們往往急于得出結論，而不是更多地提問。同時，缺乏充分的提問也帶來了負面影響，那就是糟糕的決定。這就是為什么我們要慢下來花些時間去問更多、更好的問題，這一點很重要。這么做的最好結果是，我們將會得到更好的結局。最差的就是，我們能夠避免大量的返工。

除了提問得不夠多之外，很多人都不會去思考不同的提問方式是如何導致不同結果的。實際上，你應該根據你想要解決的事情，提出合適的問題。在某些情況下，你可能希望擴展自己對事情的看法，而不是僅僅關注事情本身。在另一些情況下，你也許想要挑戰基本的假設或確認你的理解，以便對你的結論更有信心。

你可以參考這四類的問題，每類問題都是為了取得不同的結果。

澄清式問題

澄清式問題能夠幫助我們更好地理解已經說過的內容。在很多對話中，人們往往滔滔不絕卻一帶而過。澄清式問題可以幫助我們發現說話內容背后的真正意圖。這些問題能夠讓我們更加了解彼此，并引導我們去解決相關的問題。“你能不能告訴我更多內容？”“為什么你這么說？”都屬于這類問題。人們通常都不會問這些問題，因為他們常常會自己做假設，然后自行補充缺少的部分。

相鄰式問題

相鄰式問題用于探討談話內容中容易被忽略的相關方面。比如，“這個概念如何適用于不同的語境？”“這種技術的相關用途是什么？”比如，你在美國參加一場關于客戶終身價值的討論，如果你提問：“如何將這些見解應用于加拿大？”那么將會帶來一場非常有益的、關于美國和加拿大客戶行為差異的探討。對眼前任務的專注通常會抑制我們對探索性問題的更多深究，因此提出這類問題可以幫助我們更廣泛地了解某些事情。

漏斗式問題

漏斗式問題有助于更深入地了解。提出這種問題是為了理解答案是如何產生的，如何挑戰假設，以及如何理解問題的根源。比如，“這個分析你是怎么做的？”“為什么不包括這一步？”這類問題可以自然地根據某個組織的設計以及它的產品提出來，比如，“對這個戶外產品的分析可以應用到某個品牌的草坪家具嗎？”大多數咨詢團隊都會在使用這些問題上做得非常出色。

拔高式問題

拔高式問題會引發廣泛層面的思考。太過于沉浸在當前的問題上會使人難以看清問題背后的全貌。因此，你需要問，“后退一步講，更大的問題是什么？”“我們討論的方向是正確的嗎？”舉個例子，通過一個拔高式的問題，一場關于利潤率下降、客戶滿意率下降的討論可以轉換成一個關于公司戰略的討論：“我們不應該單獨討論這些問題，我們應該關注更大的趨勢是什么，這一切該如何聯系起來？”這些問題把我們帶到一個更高的層面，我們可以更好地看到單個事件之間的聯系。

在今天這個“永遠在線”的世界，人們都急于回答。無處不在的數據訪問和瞬息萬變的業務需求加速了這種急迫感。我們必須得慢下來，更好地理解每一個人，從而避免糟糕的決定，同時在這種環境中獲得成功。企業文化必須轉變以促進這種行為。領導們應該鼓勵人們基于他們試圖實現的目標提出更多的問題，而不是急于獲得答案。為了更好更準確地做決定，人們需要開始問那些真正重要的問題。