企業銷售業務內部控制存在問題及對策研究

陳璐 喬瑞中

摘 要：內部控制是企業管理工作中的基礎，是企業有序良好發展的保障。獲得利潤是銷售業務在企業整個經營過程中重要的部分，因此銷售業務的內部控制研究是非常必要的。本文通過對我國企業銷售業務內部控制現狀進行分析，發現在實際運行中所面臨的風險和存在的問題，通過理論知識的學習以及對當前現狀的分析提出有利于銷售業務內部控制的建議及措施。

關鍵詞：企業；銷售業務；內部控制

企業生產經營活動的全部過程內部控制都有參與，隨著市場經濟環境的變化以及結構組織的日漸復雜，內部控制的重要性也愈加重要。隨著社會經濟的發展，內部控制的相關內容也不斷豐富和完善，具體是指在企業的經營管理活動中，通過建立一系列制度使組織結構間相互制約、相互控制并明確責任分工。有利于提升企業的管理效率，進而使企業的綜合發展實力得到提高。不斷提升企業銷售產品的能力，更大的拓展銷售業務范圍，為企業帶來更大的經濟利潤，所以完備的銷售業務內部控制制度非常重要。

一、企業銷售業務內部控制的目標

1.保證商品安全完整

企業銷售業務的目的是為了使企業擁有更大市場份額，使企業銷售的產品盡可能多，進而獲得經濟利潤最大化，使企業有更好的發展前景。產品作為銷售業務的主要內容，在銷售過程中可能由于多種原因造成產品的質量破損，從而影響消費者的使用。所以，在銷售業務內部控制過程中應建立如產品出庫、發貨配送流程等相關的內部控制機制確保商品的質量，從而保證產品的安全送達。

2.確保銷售業務穩定有效地運行

企業銷售業務管理是企業經營管理的重要環節，銷售業務是否有序進行，影響著企業經營情況。所以，在銷售環節中制定完善的內部控制機制非常必要，如風險評估、銷售合同審批、客戶信用評估、定價、應收賬款、庫存管理等具體方面的控制機制的建立等，為銷售業務活動的順利開展提供保障。及時就銷售業務中的情況加強相關部門信息溝通與合作，例如銷售部門、制造部門、倉儲部門、財務部門等，保證銷售業務順利流暢的進行。

3.保證貨款的及時收回

企業在銷售業務中所獲得的經濟收益，在滿足企業經營生產所產生的成本的同時，也為企業的發展獲得相應的經濟利潤，以便企業接下來的生產和運行，保證企業良好的運營。因此，在設置銷售環節內部控制機制時除了要確保銷售業務的有序高效運行，也要確保各項賬款及時收回，使企業的資金安全和完成。這就需要企業在銷售業務內部控制中加強對賒銷賬款審批的內部控制管理、到期應收賬款的催收監督控制管理，企業只有及時收回應收賬款，才能確保企業資金周轉。

4.確保銷售業務真實可靠

企業制定和完成銷售計劃，由此獲取經濟利潤。但需注意的是，完成銷售任務并不一定代表企業就能獲取相應的經濟利潤。所以在制定銷售業務內部控制機制時，要保證銷售的真實可靠，必須防范杜絕徇私舞弊、欺詐、侵蝕企業利益等情況的發生，以確保銷售業務數據的真實性和合法性。所以內部控制要注意保證銷售業務真實、準確的記錄，并遵守國家法規的相關規定，使銷售業務的真實合法。

二、企業銷售業務內部控制中存在的問題

1.定價機制不合理

由于近年來市場大環境受持續經濟低迷的影響，各企業為確保自身正常生產、運轉，紛紛通過壓低價格占據市場，最終導致市場上的產品定價混亂，品牌意識不再是主導因素，市場競爭沒有秩序。在此情況下，越來越多的公司為了維持市場份額，逐漸也參與到價格博弈中，為了多銷而薄利進而導致價格持續走低。然而競爭者之間互相壓價是市場促銷的權宜之計，絕非市場競爭的良策，這樣只會讓價格偏離正常軌道，久而久之會使企業在產品開發和技術進步等方面的資金投入減少，不能很好的支持產品的持續發展。直接影響企業自我積累的能力，資金鏈緊張，久而久之也阻礙了行業發展與技術進步。

2.應收賬款難以收回

當今社會，由于經濟轉型生產力快速發展，社會供給能力整體提升，逐步形成買方市場，公司為了在競爭中保持優勢就會采取一些方法來吸引顧客，而這就會伴隨產生應收賬款難以收回的問題，尤其在制造行業這種問題更為常見，一些制造企業在顧此失彼，不重視內部控制中催收銷售賬款的機制的制定，令一些大型的制造企業在銷售金額大、還款期長的項目中面臨重大的風險。除此之外由于企業過于注重合同的簽訂，對于銷售前期的用戶的資信審核還存在不細致的情況。造成用戶公司或者合同項目出現問題，使應收賬款不能及時收回，賬款無法在規定時間內回收，將會導致壞賬損失。催款流程不科學，也沒有明確敦促催款的責任人，付款方式執行不嚴。對于超期欠款的客戶沒有采取停止供貨或終止合同的措施，可能帶來貨款收不回來的風險。且對賬不規范，并沒有按期對賬，導致貨款回款的效果不明顯。

3.信息溝通存在問題

信息溝通可以準確、完整地收集信息，并使這些信息在企業中各層次、各部門之間能夠得以有效的傳遞。企業的經營在各個環節都會產生信息，而這些信息又具有一定的關聯性，因此充分、有效的信息傳遞是企業實施內部控制的關鍵。

但從信息與溝通來分析，企業面臨著一些問題，首先是部門之間沒有形成有效的信息與溝通，如銷售部門與財務部門、銷售部門與倉儲部門等，當信息傳遞發生錯誤時，核實和修補的過程中會消耗大量的時間與精力，大大浪費公司的資源；其次從溝通環節方面來說，有的企業存在溝通環節過于復雜的問題。公司制度、工作及審批流程多，相對較為繁瑣，無法對市場需求做出及時有效的響應，各部門信息反饋不及時，導致服務市場效率不高，降低了企業的整體運轉效率，不能及時解決客戶提出的問題及需求。復雜的流程讓員工在單位時間內工作效率不高，時間成本浪費的較為嚴重，會減弱企業應對突發狀況的能力，使得企業在采取行動的時間節點滯后，使企業在競爭中處于劣勢，給公司市場開拓市場帶來很大風險

三、解決企業銷售業務內部控制存在問題的對策

1.改善產品定價機制

產品從立項到正式投入市場銷售，一般需要經歷調研、開發、設計、成本核算、生產、銷售等多個流程，產品定價雖然在銷售過程中沒有明確界定，具有一定的浮動性，但這一環節卻是決定產品發展和是否獲利的關鍵的一步。

企業應制定出科學的產品定價機制，注重產品的特色與差異，在增加利潤的同時，樹立企業形象。明確并主打企業主導產品，制定基本價格策略。企業應憑借其產品自身的技術差異避免低價格競爭；通過提高產品的技術含量，讓企業產品的品質得到市場認可并適應市場的發展趨勢，以取代盲目參與低價格競爭。企業產品銷售的成功與否不僅體現在產品質量上，也體現在購買過程中的服務情況。此外，企業應通過加強內控制度靠規模效益降低總成本，成立專項梳理小組，從生產計劃開始到產品入庫進行專項梳理，科學的降低成本，使企業在市場競爭中擁有綜合優勢。

2.加強應收賬款控制

通過應收賬款管理以保證及時回收資金，使企業資金得以良性的循環，提高資金周轉效率并減少壞賬的發生，降低收賬過程中的費用及財務損失。企業應依據客戶的信用進行評級，制定與客戶信用等級相匹配的產品價格優惠額度等政策并嚴格執行。對客戶的資信調查，對客戶的支付貨款能力和財務狀況等信用狀況進行調查評價。這也是前期對應收風險控制的一種手段，及時識別并避免風險。企業應明晰銷售合同中對貨款支付相關條款的設定，并加強合同簽訂、執行、監督等管理，使得交易明晰、有法可依、以減少回款風險。通過加強對應收賬款發生過程中的內部控制，減少企業的應收賬款風險。

3.相關部門加強溝通

建立與產品相關、部門間溝通的信息系統。通過這樣集成的信息系統，便于企業進行內外部的溝通，從內部溝通角度看，為銷售人員查找和閱讀產品信息提供了便利。而且不同產品信息集中在一起，便于對不同產品的信息進行橫向比較，尤其可凸顯每種產品在性能方面的特點。而且部門之間如銷售部門與倉儲部門、財務部門等部門通過該信息系統聯系，及時整合信息，既節約時間，也可以降低企業庫存和應收賬款的風險。從外部溝通來看，主要是銷售人員與客戶之間的溝通。銷售人員充分了解公司內部信息后，以便于更好的和客戶進行溝通。針對客戶提出的具體要求，了解詳細并整理之后反應給公司內部相關部門，然后在得到相關部門的答復與客戶要求進行分析后，將信息反饋給客戶。通過加強企業的信息溝通，提高企業運行效率，使企業更好的適應市場。

參考文獻：

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