呂超：從“薄臉皮”到“銷售高手”

黨傳青 |文

“我覺得這個(gè)勞模指標(biāo)應(yīng)該給呂超！”在豫光金鉛股份有限公司再生鉛廠2017年度勞模標(biāo)兵推薦會(huì)上，翟延忠廠長斷然拒絕了大家推薦他為公司勞模的決定。“再生鉛廠今年的生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)完成情況達(dá)到歷史最好水平，不是我一個(gè)人的功勞，都是像呂超這樣腳踏實(shí)地的好員工干出來的！”

翟廠長所說的好員工呂超，是豫光金鉛股份有限公司再生鉛廠銷售團(tuán)隊(duì)的一名銷售員。2017年他不但超額完成個(gè)人銷售計(jì)劃的37%，占團(tuán)隊(duì)銷售量的40%。

呂超所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品是公司一個(gè)跨行業(yè)的新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)難度較大。為盡快開拓市場(chǎng)，在做好生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)及TS16949管理體系的同時(shí)，再生鉛廠及時(shí)調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)，在車間做了一年巡檢工的呂超2015年11月進(jìn)入銷售隊(duì)伍。

剛開始的兩個(gè)月，呂超一頭扎進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)中心熟悉和掌握各類訂單產(chǎn)品的性能，同時(shí)在網(wǎng)上搜集各類相關(guān)信息，學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗(yàn)，在自我充電完成后，躊躇滿志的呂超去拜見了自己的第一個(gè)客戶。

但呂超在拜見數(shù)家客戶之后的很長一段時(shí)間沒有簽下一個(gè)合同。“剛開始的時(shí)候自己臉皮薄，怯場(chǎng)，怕見生人，加之一次次碰壁，確實(shí)有些心灰意冷，但想想公司為這個(gè)項(xiàng)目投入這么多錢，領(lǐng)導(dǎo)又這么信任自己，沒有理由不努力。”呂超說，多次的失敗之后，我開始分析原因，怎么化不利為有利，雖然公司沒有3～6個(gè)月的賬期會(huì)計(jì)制度，但是我們?cè)ス獾呐谱哟蟆a(chǎn)品質(zhì)量好這就是優(yōu)勢(shì)，同時(shí)他對(duì)自己主觀的問題也進(jìn)行了深入總結(jié)。

2016年，呂超在湖北市場(chǎng)銷售，該地區(qū)供貨商主要是湖北本地，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且付款方式是月結(jié)。通過了解，呂超先對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)致的分類，然后潛心開展拜訪工作。他在拜訪客戶前先通過各種渠道了解客戶的興趣愛好，既投其所好，又不卑不亢。當(dāng)漢川一家公司老總表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可時(shí)，呂超先花了一周的時(shí)間研究拜訪策略，針對(duì)其愛好、性格、家庭等做了廣泛調(diào)研，在這一周時(shí)間內(nèi)，他先后7次去到客戶辦公室，并且到客戶車間幫助車間操作工人干零活。“精誠所至，金石為開”，客戶終于被這種執(zhí)著的精神打動(dòng)，答應(yīng)先試做一單合同。這來之不易的機(jī)會(huì)，呂超十分珍惜，他遠(yuǎn)在外地打電話天天過問客戶的產(chǎn)品生產(chǎn)情況，保證了發(fā)貨速度和質(zhì)量，售后服務(wù)又到位，一下子就抓住了客戶的心。該客戶事后頗有感觸地說：“我與豫光合作，不光是看重豫光的品牌質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是認(rèn)同呂超的工作態(tài)度，是他對(duì)工作的尊重，贏得了我們對(duì)他的尊重。”通過一年的不懈努力，呂超在湖北市場(chǎng)從1家客戶發(fā)展到了6家。

2017年4月的一天，西安一家客戶臨時(shí)通知晚上夜班試料，打完電話，呂超向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，二話不說驅(qū)車到洛陽坐火車前往西安，深夜11點(diǎn)多到達(dá)客戶公司就直奔車間，通過和客戶、工作人員不斷溝通調(diào)整參數(shù)，當(dāng)試料成功的時(shí)候已是第二天凌晨4點(diǎn)，而此時(shí)的呂超已經(jīng)一天兩夜沒有合眼。

成功從來沒有捷徑。2017年，呂超奔波15000公里相繼拜訪了130多家客戶，開發(fā)新客戶23家，完成試料客戶30家，使豫光金鉛股份有限公司的新產(chǎn)品被更多的客戶所認(rèn)知、認(rèn)可。

成功的背后離不開家人的默默支持。“這兩年跑銷售，愧對(duì)家人的太多。”呂超說，妻子是一名小學(xué)教師，不但學(xué)校工作繁重，每天下班還要為兒子洗衣做飯、操持家務(wù)，照顧老人。自己經(jīng)常出差，每次見到家人也總是來去匆匆，因?yàn)楣ぷ鞫荒転榧彝シ謸?dān)，心里一直懷著深深的歉意。而妻子總是說:“你在外面跑來跑去也很辛苦，已經(jīng)習(xí)慣了，你把領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)完成就好了，家里的事你不用操心。”

“做為一個(gè)銷售員，領(lǐng)導(dǎo)這么信任我，家人這么支持我，我沒有理由不把工作干得更好。”呂超說。

這就是呂超，沒有豪言壯語，沒有驕傲自滿，靠著年輕人少有的耐心和韌性，為公司發(fā)展奔波著，忙碌著，用實(shí)際行動(dòng)證明和詮釋著豫光吃苦耐勞、迎難而上的創(chuàng)業(yè)精神！