智能售貨機的春天

《支點》記者 林楠

在房租、人力等成本不斷上漲的當下，智能售貨機是觸達消費者最經濟的方式。

孟德源工作的寫字樓里有一臺智能售貨機，一周總有那么幾天，他會在這里購買水、辣條、方便面和其他商品。

《支點》記者見到他時，他正拿著手機用微信掃智能售貨機柜門上的二維碼。打開柜門，他拿了一瓶飲料，猶豫片刻后又將飲料放回去，重新拿了一個果凍，然后關上柜門。還沒走幾步，微信支付信息來了：“本次消費購買一個果凍，共計4.5元。”

類似的場景，已在包括武漢在內的全國多個城市上演。不需人看守、消費者自助購物的各種品牌智能售貨機，開始出現在辦公樓、商圈、學校等人群較為密集的區域。

這樣的情形，也帶火了一批以研發、生產、銷售智能售貨機為主營業務的企業。記者粗略統計發現，今年以來這些企業總計獲得了超過2億元的融資，其中，摩小超、嗨便利等武漢企業已獲得數千萬元的融資。

智能售貨機的春天來了嗎？

百米內的生意

忽如一夜春風來。似乎在朝夕之間，智能售貨機就火了！

先是良品鋪子在武漢投放了20多個智能售貨機，售賣其零食和其他品牌的飲料、食品。隨后，中百集團在武漢開了首家由多個智能售貨機組成的好邦e購自助販賣超市，各種零食、飲料、酸奶等應有盡有。接下來，良品鋪子將在武漢投放30-50個智能售貨機，中百集團還有4個好邦e購自助販賣超市也即將開業。

《支點》記者還了解到，總部位于武漢、全國門店總數超過200家、年營業收入超過3億元的Today便利店，已低調試水智能售貨機；另有主營業務為網約車的武漢獨角獸企業斑馬快跑，也欲布局智能售貨機。

一些創業者和小商戶也在積極布局，目前武漢已有200多臺智能售貨機。記者獲悉，目前摩小超、嗨便利等品牌共接到了來自全國各地的2萬多臺意向訂單，以最低價格6000元/臺計算，意向訂購金額超過1.2億元。

咋就一窩蜂地要做智能售貨機呢？

在摩小超聯合創始人兼CEO陳警看來，這與消費需求有關。他告訴《支點》記者，在消費升級的背景下，消費者希望更加方便快捷地購買商品。為了滿足這一需求，這些年來商家一直在努力，從大賣場到便利店，再到智能售貨機，商家希望離消費者更近。

不僅如此，陳警還認為，在房租、人力等成本不斷上漲的當下，智能售貨機是觸達消費者最經濟的方式。

消費者在智能售貨機前選購商品。

這一說法得到了嗨便利CTO劉維的認同。“在100米范圍內，消費者的即時需求多是高頻低值的快消品，現有零售場景不能很好地滿足這一需求。”劉維對《支點》記者說，“未來零售會是到店、到家和到柜三大場景融合發展。到店即到大賣場和小型便利店等實體店消費，到家即在電商和外賣平臺上消費，這兩大場景都不適合售賣客單價低于20元的商品，前者開店成本過高而后者配送費用不劃算。因此，到柜場景即通過智能售貨機進行消費，將是商家積極布局的場景”。

做百米內的零售生意已成為行業共識。事實上，在智能售貨機之前，無人貨架也是打的這個主意，只不過，無人貨架在吸引超過30億元風險投資之后開始“降溫”，有投資者將目光轉向了智能售貨機。

正因如此，用點心吧創始人易濤對《支點》記者表示，無人貨架的“轟然倒塌”也加速了智能售貨機的發展。從某種意義上來說，半封閉式自助購物的智能售貨機是無人貨架的升級版。

用點心吧最初做的也是無人貨架業務，即將零食、飲料等商品擺放在簡易開放式貨架上，無人看守、收錢，全憑消費者誠信埋單。然而，這種模式高估了一些消費者的誠信度。眼看貨損從3%逐漸升至10%以上，易濤擔心繼續做下去只會虧更多。這時，他恰好關注到智能售貨機的發展，用點心吧便開始轉型。

20萬臺變1000萬臺？

智能售貨機市場容量有多大？有媒體報道，這個數字應為270萬臺才能滿足消費需求。

劉維的預測更加大膽。“以人口密度來測算，大約每150人就需要1臺智能售貨機。”他說：“國內總規模會達到1000萬臺，僅武漢就會有10萬臺的市場需求。”

果真如此？

從本質上來說，智能售貨機屬于無人售貨機的一種，而國內無人售貨機早在20世紀90年代就有了，最早是以傳統售貨機的形式在發展。這種傳統售貨機為封閉式自助購物，由于采用的是彈簧機技術，也就是通過貨道傳輸商品，消費者不能打開柜門，只能輸入商品對應編號，待商品從相應貨道上掉落下來后，再從取貨小門里拿出來。同時，貨道運輸商品種類有限，因此所賣商品多為飲料和酸奶。不僅如此，由于當時移動支付條件不成熟，消費者主要通過投幣購物。

傳統售貨機最初投放市場時，各大商家也是熱血沸騰，紛紛加入這個看似“躺著就能賺錢”的行業。不過，發展20多年后，傳統售貨機的進展并不盡如人意，目前總量還不到20萬臺。

何以造成了這一尷尬狀況？智能售貨機能逆襲嗎？

對后一個問題，幾位接受《支點》記者采訪的企業負責人給出的均是肯定答案。關于第一個問題，陳警坦言，傳統售貨機之所以沒能發展起來，主要原因是它在實際運行中存在缺陷，而智能售貨機恰恰對這些缺陷進行了修補和升級。

缺陷之一是成本較高。傳統售貨機每臺售價一般為兩三萬元，若鋪設點位過多，會給商家帶來成本壓力。購買體驗差是缺陷之二，消費者吐槽投幣付錢之后商品出不來的情況比比皆是，此外，消費者購買某種商品后，若發現商品有問題也不能退換。缺陷之三是可售商品種類有限，由于采用貨道運輸商品，一般只能售賣飲料、酸奶等低毛利商品，對消費者和商家吸引力不大。

如此一來，商家布局傳統售貨機并無多少利潤可圖，有的甚至還入不敷出，點位難以覆蓋下去也就不難理解。

反觀智能售貨機，目前每臺售價在6000元-8000元之間。其使用方法相對簡便，消費者通過支付寶或微信掃碼之后，首次使用時開通小額免密支付功能并授權，便可打開柜門選擇自己心儀的商品，若不喜歡或有質量問題可放回重新選購，關上柜門后系統便會自動結算扣款。此外，除了飲料和酸奶，智能售貨機和超市一樣，還可售賣水果、面包、零食等毛利相對較高的商品。

從目前來看，智能售貨機頗受商家歡迎，摩小超、嗨便利等品牌的訂單紛至沓來。消費者對智能售貨機的評價也不錯。前文提及的孟德源表示，通過智能售貨機購買商品，已成為他的一種生活方式。

劉維擺出的一組數據更是給行業打了一針“興奮劑”。“商家后臺數據顯示，每臺智能售貨機的平均日銷售額在200元以上，且呈快速增長之勢。”他介紹，從商家反饋的數據來看，每臺智能售貨機只要日銷超過200元便有利可圖。

換算一下，每臺智能售貨機日均設備成本約20元，若每天能銷售200元，按照行業平均毛利率35%來計算，毛利則為70元。雖說差額不大，但若鋪設點位密度足夠大，日積月累下來也是一筆豐厚收入。

如此一來，從20萬臺變為1000萬臺，似乎不再那么遙不可及。只是，陳警等人也深知，這并不是件容易的事。

技術尚需完善

作為智能售貨機的設備和技術提供方，陳警和劉維都認為，這一技術還有待不斷提升，才能吸引更多商家投放。

智能售貨機由硬件和軟件組成。其中，硬件即柜體較為簡單，一般由倉儲格子柜或冰柜“改裝”而來。要實現消費者購物時“自由選擇、即拿即走”，核心技術是識別技術，即快速識別出消費者買走的商品。

在識別技術上，智能售貨機經過了數次迭代，從RFID無線射頻技術、純視覺技術，過渡到了融合視覺等多項技術的多模識別技術。

RFID無線射頻技術，即每個商品都需要貼上RFID電子標簽，系統通過識別開門前后少了哪個電子標簽，來判斷消費者買了哪個商品。純視覺技術，即在柜體中裝上攝像頭，通過圖片識別來判斷消費者買了什么商品。多模識別技術，是在柜體中裝上攝像頭，在圖片識別基礎上融合紅外、重力傳感器等技術，通過多維度識別，來判斷消費者買了哪些商品。

嗨便利和摩小超都有過試錯經歷。

嗨便利最初做的便是RFID智能售貨機。產品交付商家投放后，劉維收到了一系列反饋。由于每個商品都需要人工貼上成本為0.5元左右的RFID電子標簽，導致RFID智能售貨機運營成本較高，時不時還會因人工失誤導致電子標簽和商品不對應。另外，RFID智能售貨機主要通過感應電子標簽判斷商品是否被買走，如果有人故意將商品拿走而將電子標簽留在柜內，系統便不會對使用者扣款，造成一定貨損。

摩小超在研發智能售貨機之前，對純視覺技術智能售貨機進行了測試。測試后發現，當商品疊放時，系統識別準確率低，不能判斷消費者究竟買了哪個商品。如果有人故意將攝像頭進行遮擋，系統也會誤認為商品留在柜內不對使用者扣款。

“只從一個角度識別商品售賣情況，系統會有很多漏洞。”陳警解釋道，如果要讓系統識別更加準確，需要在圖像識別基礎之上融合其他技術，從多個角度來識別判斷。

在這樣的背景下，嗨便利和摩小超現在量產的智能售貨機，均擁有多模識別技術。當圖像識別判斷不出來時，系統會輔助紅外、重力傳感器等技術，通過感應相關貨架重量等其他因素，來判斷消費者究竟拿走了哪些商品。

“商品識別成功率已達99%。”陳警和劉維均對《支點》記者這樣表示。

不過，腦洞較大的行為總是層出不窮。他們舉例說，如果有人故意遮擋，并將商品拿出來吃一口再放進去，由于一些商品變化不是很大，系統有可能識別不出來。

好在這些問題有望得到解決。二人均透露，多模識別相關技術已從識別剩余轉向識別取出。識別剩余是判斷柜中少了哪些商品，識別取出則是通過行為動作目的來判斷消費者取出了哪些商品，識別會更加精準。

“判斷行為動作目的技術較高，還需要不斷積累深度學習。”劉維說：“我們最終希望能做到商品識別成功率達到100%。”

不僅僅是柜子

對摩小超、嗨便利這些以研發、生產、銷售智能售貨機為主營業務的企業來說，除了智能售貨機的技術需要不斷提升，面臨的市場競爭壓力也不容小覷。

目前，市場已有十幾家企業入局，其中不乏巨頭的身影。京東到家與京東無界零售實驗室研發的智能售貨機京東到家Go已經面市；美的內部孵化的智能售貨機小賣柜，已和阿里達成合作，準備聯手拓展智能售貨機市場……

激烈競爭之下，如何在這個市場多分一杯羹？

“現在大家的產品都差不多，關鍵在于要能為商家創造更多價值。”陳警回答說：“只有商家滿意了，智能售貨機市場才能做得更大。”

研發出更多新產品是策略之一。目前，智能售貨機主要有兩款機型，一款是以售賣零食、面包、生活用品等為主的常溫機，一款是以售賣飲料、酸奶、水果等為主的保鮮機。陳警告訴記者，摩小超正在研發以售賣盒飯、便當等為主的加熱機。他表示，智能售貨機能應用的場景很多，未來會有更多機型上線。

挖掘智能售貨機背后的數據價值則是策略之二。劉維透露，商家運營的智能售貨機數據顯示，每個智能售貨機最少能有效觸達200位用戶，每位用戶平均每周要在智能售貨機上消費3次。因此，可以根據這些用戶的購買喜好，為商家優化銷售品種和精準推送相關優惠信息。同時，還可與商家合作，為各大品牌商進行新品試賣等促銷活動。

“總之，智能售貨機不僅僅是一個柜子，而是一個很好的流量入口，能讓商家和各大品牌商在零售上有一些創新。”劉維總結說。