客戶管理在銷售管理中的作用

郭清宇

伴隨著市場的不斷發展，企業之間的競爭力越來越激烈，企業必須要實行有效的客戶管理，發揮銷售的作用，這樣才能更好的適應企業的發展。本文具體分析了當前客戶管理在銷售管理中的作用，采取有效的對策解決客戶關系管理中存在的問題，將不同類型的客戶看作企業的資產。增強企業對客戶關系管理的正確認知度，盡量滿足客戶的需求，注重向其他企業借鑒好的經驗，使管理方式多樣化。從傳統規模服務轉變為一對一服務，實現客戶價值最大化，提高企業競爭力。順應時代的發展，避免銷售方式滯后社會的發展。

一、客戶管理在營銷管理中的重要作用。

（一）加強客戶管理，可以有效降低企業銷售管理過程中的風險，提高企業市場銷售的經濟效益。新時期經濟飛速發展，各個企業都努力的采取有效措施擴大市場范圍，發展客戶，建立良好的客戶關系，進一步發展有意愿合作的客戶。結合客戶的實際情況進行有針對性的對待，增強與客戶之間的信任度，愉快溝通交流，投入更多的精力去維護與客戶的關系，達成良好的合作。在銷售的過程中，企業應該根據自身的現狀，對市場進行詳細的調查，擴大產品的宣傳，穩定老客戶的同時要采取有效對策吸引新的客戶，為客戶提供了解產品的機會與平臺，這樣客戶能夠更加容易接受產品。制定合理的銷售管理制度，不斷降低在市場銷售中的風險，還能夠促進產品的銷售，從而為企業帶來更大的經濟利益。

（二）加強客戶管理，可以增加客戶的忠誠度，提升企業的市場競爭力。企業加強對客戶關系的重視，有眾多客戶的支持與合作為基礎，才能夠促進企業更好的發展。企業擁有了良好的客戶關系，能夠更加關注產品的質量，在實踐中不斷的完善自己，進一步提高產品的質量。更好的滿足客戶的需求，使客戶從心理接受產品。加強與客戶的交流，形成長久穩定的客戶關系，企業對產品也能合理的定價，進行科學的管理，生產出符合客戶要求的高質量產品，提高企業的市場競爭力。提高企業在市場上的地位，使企業的有形資產向無形資產轉變，增加企業的經濟效益。

（三）加強客戶管理，能夠促進企業可持續發展的實現。隨著市場經濟的快速發展，企業有了更多的發展機會，同時面對激烈的市場競爭，企業的壓力越來越大。企業具有可持續發展的能力，才能在激烈的競爭中保持較強的競爭力。因此企業要定期的對老客戶進行維護，這樣能夠有效避免客戶流失。另外，企業應該結合市場的實際情況，及時調整企業市場營銷策略。多挖掘新客戶，采取有效的措施吸引更多的新客戶，為新客戶提供了解企業及產品的機會。企業員工要真心的對待客戶，讓客戶感受到誠意，建立長久的合作關系，不斷為企業注入更多的活力，及時調整企業市場營銷策略。

二、有效解決企業客戶管理中所存在問題的對策

企業應該增強對客戶管理的認知程度，從根本上做好市場銷售管理。改變理念，要以客戶為中心，不要盲從地去進行客戶管理，避免客戶管理知識流于表面。使企業真正認識到加強客戶管理的必要性，并在實踐中進行深入的研究，對客戶的資料進行查閱，建立完善的客戶管理機制，符合企業的發展。加大宣傳，使員工正確意識到客戶管理在銷售管理中的重要性，對客戶進行全面的了解，尊重客戶，根據對企業的價值來進行客戶定位，處理好與客戶之間的關系。對客戶信息進行收集，可以結合實際情況進行分類，充分滿足大客戶的要求。對于客戶提出的不滿要處理得當，建立管理戰略及計劃，提升客戶的忠誠度。改變傳統的銷售模式，學習外界優秀的管理方式，使企業的發展模式要緊跟時代節奏。不但能夠贏得更多客戶，還能促進企業在新的形勢下健康發展。

三、結語

綜上所述，當今社會，客戶管理在企業營銷管理中扮演著非常重要的作用，客戶是企業發展的動脈。與客戶建立良好的關系能夠降低企業市場營銷的風險，保證業務收入穩步增長，維護客戶的忠誠度，能夠提高市場占有率，保證企業市場營銷中的經濟效益。實踐證明做好客戶管理是做好企業的第一步，同時客戶資產會為企業帶來長期的效應。因此各個企業應該提高重視程度，結合企業銷售管理的實際情況，推進大客戶營銷戰略，能夠為客戶提供個性化的產品。滿足不同類型群體的需要，提供差異化服務，不斷給予客戶足夠的滿意。正確認識客戶關系管理的重要性，吸取其他企業的好的經驗，不但滿足客戶個性化的需要，還能促使企業向多元化的方向發展，最終實現客戶和企業的雙贏。（作者單位為哈爾濱鍋爐廠有限責任公司）