威海銀行棗莊分行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

趙福民

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我國的商業(yè)銀行也在不斷的改革。對(duì)公客戶經(jīng)理制度的活力已經(jīng)展現(xiàn)的更充分了，對(duì)公客戶經(jīng)理主要是面對(duì)客戶，并未客戶處理存款、貸款和其他的銀行業(yè)務(wù)，還要負(fù)責(zé)拓展新客戶，維護(hù)老客戶的關(guān)系等。當(dāng)前客戶經(jīng)理都有專業(yè)的營銷能力和公關(guān)能力，在服務(wù)方面也做的比較好。在我國的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的壓力下，對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)要不斷的自我優(yōu)化。本文通過對(duì)威海銀行棗莊分行客戶經(jīng)理建設(shè)存在的問題的分析，提出了相應(yīng)的建設(shè)策略。

一、威海銀行棗莊分行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在問題

（一）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳，信貸風(fēng)險(xiǎn)較大

最近幾年，我國的經(jīng)濟(jì)增長逐漸的由高速增長進(jìn)入了平穩(wěn)發(fā)展的時(shí)期，再加上國家的調(diào)結(jié)構(gòu)、去產(chǎn)能、去杠桿政策，有一些地區(qū)和一些行業(yè)都陷入了困境，區(qū)域性和行業(yè)性的風(fēng)險(xiǎn)事件經(jīng)常發(fā)生，給商業(yè)銀行造成了很多的損失。在這樣的外部環(huán)境下，對(duì)公客戶經(jīng)理開展新客戶的積極性越來越低。信貸市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了很多年，已經(jīng)沒有多少信用比較好的新客戶已經(jīng)很少了，大部分都是違約風(fēng)險(xiǎn)偏高，大部分的業(yè)務(wù)都是所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大于業(yè)務(wù)的收益，這就使得對(duì)公客戶經(jīng)理失去了開拓新客戶的信心，而且風(fēng)險(xiǎn)審核部門的審核標(biāo)準(zhǔn)也越來越嚴(yán)格，一些比較小型的客戶很難被批準(zhǔn)，因此在授信客戶的數(shù)量上的增長速度也在減緩。

（二）業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)偏弱

截至2017年年底，威海銀行棗莊分行一共有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理5人，這5人中有兩人是公司銀行方向的，有一人是供應(yīng)鏈融資方向的，有一人是國際結(jié)算方向的，還有一人是網(wǎng)絡(luò)金融方向的。這5個(gè)人專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)要對(duì)分行的11名對(duì)公客戶經(jīng)理給予營銷方面的支持，很明顯在產(chǎn)品經(jīng)理沒有辦法對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行比較深度的營銷支持。但是在金融市場(chǎng)上，同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)往往就是產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如果對(duì)公客戶經(jīng)理沒有辦法深入的了解相關(guān)的產(chǎn)品，就沒有辦法給客戶介紹最適合該客戶的產(chǎn)品，更沒有辦法打動(dòng)客戶。

（三）中后臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)的支持偏弱

當(dāng)前，威海銀行棗莊分行的風(fēng)險(xiǎn)部門并沒有做到風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估對(duì)公客戶經(jīng)理的營銷同時(shí)進(jìn)行，風(fēng)險(xiǎn)部門只是對(duì)客戶經(jīng)理報(bào)上來的授信材料進(jìn)行審批。這樣的方式使得最初的營銷方案中并沒有風(fēng)險(xiǎn)部門的意見。首先客戶經(jīng)理要把客戶的情況告訴給風(fēng)險(xiǎn)部門，還需要帶著風(fēng)險(xiǎn)部門去企業(yè)那里進(jìn)行實(shí)地考察，降低了工作效率。其次是如果風(fēng)險(xiǎn)部門實(shí)際考察之后對(duì)營銷方案提出修改意見，并要求與客戶溝通改變方案，會(huì)影響銀行在客戶心目中的形象，進(jìn)而影響營銷效果。

由于分行的產(chǎn)品經(jīng)理的人數(shù)較少，沒有辦法為營銷人員提供更多的支持，再加上對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理沒有一個(gè)科學(xué)合理的激勵(lì)措施，不能激發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理參與營銷的積極性，因此要想產(chǎn)品經(jīng)理為營銷人員提供更過的支持，不僅要增加產(chǎn)品經(jīng)理的人數(shù)，還要有科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)措施。進(jìn)而提高產(chǎn)品經(jīng)理工作的積極性和主動(dòng)性。

二、威海銀行棗莊分行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

（一）風(fēng)險(xiǎn)部門前置營銷

最近幾年隨著我國經(jīng)濟(jì)有快速增長逐漸轉(zhuǎn)為平穩(wěn)增長，加上國家的相關(guān)政策，使得一些地區(qū)和一些行業(yè)陷入了困境。也給對(duì)公客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶帶來了壓力，由于信貸風(fēng)險(xiǎn)的提高，他們的擔(dān)憂也就越來越多。而且，風(fēng)險(xiǎn)部門的要求也越來越嚴(yán)格，在這種環(huán)境下，如果風(fēng)險(xiǎn)部門能夠和對(duì)公客戶經(jīng)理一起加入到營銷工作當(dāng)中，會(huì)在很大程度上給對(duì)公客戶經(jīng)理的工作提供支持。首先在，在營銷的過程中有風(fēng)險(xiǎn)部門為他們審核，可以減少對(duì)公給客戶經(jīng)理的擔(dān)憂。其次是風(fēng)險(xiǎn)部門的意見直接放到了營銷方案中，營銷的方案會(huì)更加的完善，客戶也會(huì)更滿意，而且業(yè)務(wù)獲得批準(zhǔn)的可能性也會(huì)增加。

（二）強(qiáng)化產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)

隨著經(jīng)濟(jì)和信息的發(fā)展，銀行涉及的對(duì)公各領(lǐng)域的內(nèi)容也就越來越多，精通各個(gè)領(lǐng)域的客戶經(jīng)理很少，但是部門的客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠掌握其中的一兩個(gè)模塊，并掌握該模塊的相應(yīng)的產(chǎn)品信息，以便能夠適應(yīng)客戶需求的發(fā)展，只有掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)，才能更自信的做產(chǎn)品營銷。而威海銀行棗莊分行對(duì)公客戶經(jīng)力的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)還比較的弱的問題也能夠解決。

（三）加大產(chǎn)品經(jīng)理的支持

通過分析我們發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理如果能夠掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)，就能夠提高營銷的成功率。所以加大產(chǎn)品經(jīng)理的支持加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的管理就顯得尤為重要了，首先要想加大陳品經(jīng)理的支持就應(yīng)該增加產(chǎn)品經(jīng)理的數(shù)量，并且制定科學(xué)合理的考核制度。其次是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的管理，可以通過資格考試的形式來測(cè)試客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的了解程度。

三、結(jié)語

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)也就越來越高。而對(duì)公給客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)作為營銷的一線力量，在較大的風(fēng)險(xiǎn)壓力下，要想更好的做好營銷工作，就要加強(qiáng)威海銀行棗莊分行客戶經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。（作者單位為山東理工大學(xué)MBA教育中心）