引流低成本資金，提升客戶價值貢獻

肖凱

隨著經濟社會的不斷發展，客戶需求增長被無限放大，這必然與我行服務資源增長的有限性之間產生矛盾，所以大零售業務發展必須要有創新思維，持續深入推進客戶經營和網點轉型，利用新系統、大數據，做實精準營銷，增添轉型動力，引流低成本資金，提升客戶價值貢獻。

一、精準分析 挖潛客戶

2017年，建設銀行信陽分行基金投資客戶全部都是5萬以上客戶群體，5萬以上有效客戶人均貢獻高彈收入757元，從全量客戶情況分析，這個數字高達818元。建設銀行信陽分行有13個支行全量5萬以上客戶人均全年貢獻高彈收入超過900元，這些數字也表明：用好新一代系統，挖潛存量客戶，精準制導，提升客戶價值貢獻的重要性。在新的環境下，管理者要制定有針對性的考核推進方案，客戶分包到人，每日溝通，實時跟進客戶維護情況，對“潛水”客戶要想方設法的盤活，對浮在水面以上的客戶爭取提升價值貢獻度。

金融業“長尾”市場表現為高度碎片化，用戶數量龐大但是個體的資金量很小，銀行爭奪挖掘潛力長尾客戶，無疑將產生巨大價值。建行信陽分行數據舉例：截止2018年2月，有資產客戶中AUM5萬以下的客戶數932165人，全量客戶數1040061人，長尾客戶占比89.6%，現狀基本符合二八定律，20%的頭部客戶，因為競爭過于激烈，貢獻度也日漸飽和，占比80%的長尾客戶，具有待開發的潛力和意義。目前我行手機銀行、網上銀行、二維碼支付等優惠便利性服務工具豐富，正是對這部分低凈值用戶基于互聯網移動的捆綁，從而帶來大量的移動用戶端。

二、資金引流 渠道優先

還有一組數據這里和大家一起分享，自去年9月份以來，建設銀行信陽分行客戶用于消費的資金高達55億元，26萬筆，其中，用于網絡消費的資金18億元，13萬筆；房產家裝、居家生活、政府社會服務均在5億元以上；汽車消費4.5億元；醫療、服飾、旅游、餐飲、文化累計3.2億元，其余共計13億元。這組數據告訴我們：一是移動金融領域拓展空間很大，線上渠道日漸成為客戶消費的主渠道，為此拓展龍支付、手機銀行等移動支付類產品是客戶的需要，是建行經營發展的需要，是與第三方支付機構拼搶市場的需要；二是生態圈建設，特別是重點商圈、重點商戶、機構業務的下游客戶是經營工作的重心，這類客戶群體相對固定，是低成本資金的“水源”地，是資金體內循環的“出水口”；三是做外拓營銷走訪商戶要持續、高頻、反復，既要多挖井，又要深挖井，不能淺嘗輒止；四是做存款不是人人頭上要任務這么簡單，而是要有組織的抓客戶、抓源頭資金，所以“三精”管理和團隊組織對于業務發展至關重要。

三、數據為王，全量經營

銀行管理人員要借用系統工具，抽取支行活期存款5萬以上的客戶群體，做大量信息補錄工作，建立詳細客戶臺賬及全量客戶包，這些客戶屬性多樣，包括理財類、代工類、喜存類等；每日盯支行“大額存款變動客戶”，抽取出來，專人聯系，詢問流入資金沉淀時間、流出資金回流期限，并將聯系結果記錄明晰，且每月排序整理，篩選出當月轉入轉出頻繁客戶，重點關注，聯系下游渠道來建行開戶，最大限度的將客戶資金在本行循環；同時，將月度整理出來的資金變動客戶群擴充到支行全量客戶包中，挑出新晉客戶，分配給支行產品經理/客戶經理，將其從最初的存款客戶逐步轉為理財客戶，增強客戶對建行的依賴度。利用以上經營思維，不斷壯大支行客戶群，可掌控的存款類客戶資源不斷增多。

四、緊盯同業 要留少回

2017年，建設銀行信陽分行客戶資金和同業之間的往來中，整體處于優勢，僅和農行之間是凈流出，與其他所有銀行均為凈流入，行際間差距較大，反應出客戶維護和精細化管理的差距。這也告訴我們向客戶要存款，盡力挽留存款，用錢少用我行資金，存款流失要盡力爭取回流必須持續成為習慣。日常工作中要關注存款的規律性運用，重點關注客戶的兩類資金，一類是客戶用于未來投資的存量資金，消費和大額支出的備用資金，這類資金要突出客戶需求捕捉和對接服務的精準性，要做的就是通過有效的分層維護，改善客戶體驗，增加與客戶聯系的頻率，對客戶資產進行多維配置，提升這類客戶對我行的忠誠度和滿意度；另一類是有經營實體客戶的流量資金，針對這類資金要突出我行產品的便利性，強化渠道類產品配置，利用聚財通、金管家、車主卡等多種產品拉網式粘住這類客戶資金。

總而言之，存款、中收、客戶是銀行零售業務發展的重心、中心， 引流低成本資金，提升客戶價值貢獻是要傾斜精力和資源去用心經營的。客戶基礎決定發展前景，客戶質量決定發展質量，銀行企業經營要始終堅持以價值創造為中心。（作者單位為建設銀行信陽分行）