運(yùn)用沙盤分析汽車消費(fèi)者性格類型的對策研究

宋微 王旭

近年來，隨著沙盤游戲技術(shù)的發(fā)展，沙盤游戲逐漸走進(jìn)學(xué)校。實(shí)證研究，心理沙盤除了對健康心理維護(hù)起著重要作用，還可以深入展示個(gè)人的內(nèi)心世界，了解自已的深層次需要，了解人的性格特點(diǎn)，分析人的個(gè)性心理。本文將心理沙盤游戲引入到教學(xué)實(shí)踐中，通過沙盤教學(xué)具體案例，展示心理沙盤在汽車消費(fèi)者性格類型分析中的應(yīng)用。

心理沙盤 教學(xué)模式 性格類型

借助沙盤分析汽車消費(fèi)者性格類型的必要性

目前，高職高專院校汽車營銷專業(yè)的《汽車消費(fèi)心理學(xué)》等課程大都采用傳統(tǒng)的授課方式，重理論輕實(shí)踐。雖然有的老師采用分組討論或情境模擬教學(xué)，但由于教學(xué)內(nèi)容及學(xué)生接受程度的限制，這種探究往往陷入純理論的范圍，難以真正激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。而一名優(yōu)秀的銷售人員所掌握的技能中，50%來源于分析顧客行為與心理，并有針對性地采取銷售技巧的能力。通過心理沙盤教學(xué)模式的應(yīng)用，使學(xué)生通過沙盤制作了解顧客的行為、性格及背后的心理活動(dòng)，既提高了課程的趣味性，又增強(qiáng)了學(xué)生根據(jù)顧客性格采取銷售活動(dòng)的實(shí)踐能力。

性格類型概述

性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應(yīng)的心理狀態(tài)不一樣，需求也就不一樣。在汽車銷售的過程中，若不了解客戶的性格，想成功贏得客戶好感的機(jī)會(huì)并不大。

心理學(xué)家們曾經(jīng)以各自的標(biāo)準(zhǔn)和原則，對性格類型進(jìn)行了分類，而在當(dāng)代，最具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性的性格分類學(xué)說莫過于九型人格學(xué)說。九型人格說將人的性格分為九種不同的類型，分別為完美型、助人型、成就型、自我型、理智型、疑惑型、活躍型、領(lǐng)袖型和平和型。根據(jù)九種性格的號碼特征而用于了解職場文化的一種測試，在促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作表現(xiàn)、提升銷售業(yè)績、有效溝通等方面都有不凡表現(xiàn)。

基于心理沙盤的性格類型分析實(shí)例研究

心理沙盤活動(dòng)，需要完全密閉和幽靜的環(huán)境，讓制作者充分放松心情。在這種環(huán)境下，制作者通過沙盤制作，展現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的內(nèi)心世界。在沙盤制作的過程中，我們可以通過制作者的表情、動(dòng)作、眼神、沙盤作品、制作后的淡話等發(fā)現(xiàn)他們一些性格方面的特點(diǎn)。而在汽車銷售的過程中，汽車服務(wù)人員也是通過客戶的語言、動(dòng)作、表情等特征了解客戶的性格及心理的。所以，心理沙盤除了用于心理輔導(dǎo)之外，也可以作為一種教具用于汽車消費(fèi)心理的課堂中，分析汽車消費(fèi)者的性格類型。

（1）案例——沙盤主題：“迷失”

此案例將沙盤融人到消費(fèi)心理的課程中，通過角色扮演讓部分學(xué)生模擬汽車消費(fèi)者進(jìn)行沙盤制作，教師及其他同學(xué)進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)其表情、動(dòng)作、眼神等方面的特點(diǎn)，通過觀察和制作后的溝通分析其性格類型。

情境為：學(xué)生模擬汽車消費(fèi)者來店看車，將其來店看車的情境通過沙盤制作展現(xiàn)m來，此次學(xué)生的作品名稱為“迷失”。

（2）制作過程

1.制作前的交談教師詢問制作者的感受。

2.沙盤制作讓制作者按情境，創(chuàng)造屬于自己的世界。

3.作品體驗(yàn)讓制作者用心感受自己的作品，做好了請示意。

4.溝通交流教師與制作者溝通對話，了解作品的主題、內(nèi)容。

5.沙盤作品拍照對作品拍照、存檔。

（3）分析討論

在制作前的交淡中，教師讓制作者感受摸沙子的感覺，制作者說沙子讓自己感覺很舒服，但與此同時(shí)，自己又很討厭沙子黏在手上的感覺，可以看出制作者看待問題是很糾結(jié)的，呈現(xiàn)著兩種對立的心態(tài)。

從整個(gè)作品中，我們可以看到沙具都集中在整個(gè)沙盤的中央，左上、左下、右上、右下基本上沒有沙具。沙盤的中央營造了一座城市，綠草坪的地面，城市中有學(xué)校、醫(yī)院、劇院、地鐵站、郵局等建筑和設(shè)施，城市的中央擺放了一座灰色的高樓。靠近草坪的右側(cè)擺放了兩個(gè)人偶，一位青年人和一位老人。左側(cè)中央是一條帆船，右上角是金字塔和獅身人面像。

在隨后與制作者的交談中，制作者說：“自己平時(shí)做事是比較謹(jǐn)慎的，對危險(xiǎn)比較敏感，所以希望自己將來的生活可以有很多保障，綠草坪在沙盤正中央是希望自己將來的工作和生活都是在市中心，生活環(huán)境非常便利。作品中灰色的高樓代表4S店，兩個(gè)人偶中年輕的是自己，年老的是母親，場景是自己正在店外徘徊打算帶著母親進(jìn)店看車。”

這個(gè)作品其實(shí)可以看出制作者性格方面的一些特征，他對危險(xiǎn)很敏感，所以城市中的生活設(shè)施一應(yīng)俱全。他在4S店外徘徊，代表著自己的焦慮和緊張。帶著自己的母親來看車，可能是替他出主意或做決定，顯現(xiàn)出對自己的缺乏信任。整個(gè)作品沒有河流，帆船擱淺在沙子中，似乎在溝通方面出現(xiàn)了一些問題。而在沙盤制作的過程中，制作者的表情始終是慌張的，身體總是拉緊的，雙肩向前彎，擺放玩具的時(shí)間較長，總是猶豫不決。初步判斷性格類型——疑惑型。

疑惑型的特點(diǎn)是：對危險(xiǎn)敏感，做事穩(wěn)而慢，眼神里有一種思考、焦慮、緊張，不自信。制作者在交談自己想法的時(shí)候，也表現(xiàn)出了疑惑型的人的典型特征。

結(jié)語

表情、動(dòng)作等肢體語言通常是一個(gè)人下意識的行為，它比語言更誠實(shí)。細(xì)心觀察客戶的肢體語言，更有利于我們了解對方盼性格和心理變化。這些都表明了心理沙盤促進(jìn)心理變化的“無言”魅力。

[1]張日異.箱庭療法.[M].北京：人民教育出版社，2006，5

[2]魏靜.淺論沙盤療法在學(xué)校教育中的應(yīng)用.才智.2015.1