企業應收賬款管理研究及對策

范志敏 袁園 郭曼 陳濤

隨著市場競爭的日趨激烈，企業為了搶占市場，增加銷售額，以獲得更多的利潤，在做好擴大企業銷售量的同時，更多的采用賒銷政策。但這種經營會帶來大量的應收賬款，在目前我國企業的信用管理體系還不是很完善的情況下，大量的應收賬款會影響企業的現金流，增加資金占用費用。因此建立有效的應收賬款管理系統，成為企業健康發展的首要任務。本文就目前企業應收賬款管理現狀做出說明，其次就產生應牧賬款問題進行分析，并提出相應的管理辦法。

應收賬款 信用政策

企業應收賬款管理現狀

由于市場競爭的壓力和擴大市場占有率的需要，賒銷成為了企業主流的銷售方式，也是企業間主要的競爭手段，但一些企業沒有建立一種健全、規范的風險防范機制，使得一些業務在缺少約束的情況下，不顧公司的利益，貿然簽約，造成應收賬款大量增加。企業大量失信行為的泛濫，給企業帶來大量的現金流回收風險。因此，加強企業應收賬款管理，提高應收賬款回收的效率和安全，已成為企業經營活動中必須面對的問題。

應收賬款管理存在的問題

（l）沒有設置專門的信用管理部門

多數企業應收賬款主要由銷售部、財務部負責。銷售部注重銷售業績的增長，以實現銷售收入最大化為目標，負責與客戶談判合同，并承擔應收賬款的責任。財務部主要負責和客戶核對應收賬款并協助銷售收款，但更多注重降低企業使用成本、減少債權的風險。兩個部門權責分工不明確，發生壞賬風險時相互推諉責任，效率較低，應收賬款無法得到全面的控制和管理。

（2）客戶基本資料和信用檔案不健全

企業與客戶建立合同時無法建立完整的客戶信用檔案，無法明確評定客戶信用等級，不能準確核定客戶信用額度和信用期限，在優質客戶因有質量問題不能及時回款，企業武斷的采用斷貨的方式勢必影響客戶的經營，而在一些業務和企業溝通不善的情況下，以客戶急著生產為由發貨，造成客戶無故賴賬，給企業帶來經營風險。

（3）沒有建立明確的信用標準

我國大部分企業現在跟客戶交易大多是業務自己憑多年的經驗和交易記錄作出決策，沒有對客戶采用事前、事中、事后管控制度，缺乏科學的信用標準。事前接受客戶的訂單時，沒有全面考核客戶資質就直接開戶，企業盲目審批。事中給客戶發貨和運輸，倉儲人員和其他人員只是記錄，不能保證整體發貨的順序，影響公司給客戶留下的整體印象。事后不能及時回款時，客戶的還款能力已經產生問題，直接影響企業壞賬的產生。

（4）缺乏對信用政策執行效果的監督評價

企業在設置專門的部門，制定明確的信用政策后，經營管理人員主觀上不重視，客戶發生情況時不能及時根據市場環境和客戶資信情況的變化來及時調整信用政策，結果是錯失市場良機，加大壞賬風險，給企業長期經營發展帶來不良影響。同時應收賬款管理沒有納入評價體系，比如沒有按回款算周轉率，相關領導為了完成月末的經營數據指標，不顧客戶的回款情況，輕易將公司的產品賒銷出去，單純追求表面的利潤，違背了企業考核的本意。

加強企業應收管理的對策

（1）設立專門信用管理部門

應收賬款的管理工作首先就要建立完善的應收賬款制度，而信用政策則是應收賬款管理的重要組成部分。設立專門的信用管理部門，培訓專門的信用管理人員，負責專¨的信用管控則是必不可少的一項重大工作。企業設置專門的信用管理部門，通過員工培訓的方式來綜合提升企業信用管理人員的水平。信用管理部可以獨立于財務部和銷售部門，相互制衡，互相監督，加強部門間的溝通，確保應收賬款管理的有序開展，以此減少壞賬發生的幾率，來滿足企業經營管理的需要。

（2）建立健全的信用政策

信用政策是企業應收賬款款管理制度的重要組成部分，授信標準的制定則是信用政策管控的重要環節。如果信用標準較寬，會相應增加銷售但也會相應增加壞賬損失；如果信用標準嚴格，必然可以減少損失，影響銷售規模，不利于企業創造規模效益。因此，企業需要結合自身狀況制定符合自身條件的信用政策。

（3）采用CRM進行客戶信用管理

建立客戶信用檔案是信用管理的出發點，為優化高質量客戶提供重要依據，企業信用管理部門可以通過企業和客戶信息，使用各種信息技術，實現合理的信貸政策。采用企業信用管理新模式-CRM進行客戶關系管理，這種管理不僅可以通過形成“以客戶為中心”的思想來支持產品研發、市場營銷、客戶服務等真個業務流程，而且可以采用事前、事中、事后環節全程一對一的客戶個性化信用管理服務，提高客戶滿意度和忠誠度，篩選有價值的客戶。CRM模式以對客戶的事前控制為重點，主要通過加強對客戶信息的收集、分析和評價來進行科學的授信，直接從源頭處避免客戶產生拖欠應收賬款的情況，彌補了傳統模式下事后管控的缺陷。

（4）完善應收賬款催收機制

企業的信用審批必須嚴格按照內控制度來進行，只有由有權限的人員確認審批后才可以為客戶設置信用額度和信用期限，對于不經營狀況的客戶需要不同級別領導的審批，嚴禁跨級別進行信用審批。首先要做到職責劃分清晰，建立相應的績效考評體系，制定相關的激勵措施；其次，將業務部門的收入與經營業績掛鉤，如應收賬款的回款率；最后，企業要認真對待應收賬款賬齡，密切關注應收賬款回收情況，針對賬齡較長的客戶及時采取措施調整信用額度和信用期，來降低應收賬款風險。

結論

隨著市場經濟的不斷深入，企業的競爭更加激烈也愈發的殘酷。選擇一種合理的應收賬款管理模式，例如CRM這種創新模式，從企業內部抓起，在起點控制企業的應收賬款風險，是保證企業超越競爭對手，保證穩健發展的重要途徑。

[1]王欣蘭《哈爾濱鴻運公司信用政策及應收賬款管理研究》會計研究，2015

[2]李航，劉二蘭《基于CRM理論的顧客忠誠提升策略研究》，2012