商業銀行對公業務營銷發展分析

張斌 周霞

對公業務作為商業銀行經營基礎和利潤效益的主要來源，其發展優劣直接影響著商業銀行經營狀況和資產質量的好壞。本文通過對商業銀行對公業務營銷發展現狀，分析商業銀行對公業務營銷能力不足的原因，針對性的提出商業銀行提升對公業務營銷能力的建議。

商業銀行 對公業務 營銷發展

隨著經濟金融傘球化的發展趨勢，外資金融機構在國內金融市場搶灘設點，各類新型銀行不斷成立，非銀行金融機構發展迅速，各類金融機構之問存在著激烈的客戶爭奪，競相追逐有限的優質客戶資源。此外，隨著經濟的發展和居民收入的增加，企業法人和消費者個人的金融需求也日益多樣化，商業銀行必須要順應金融市場競爭的發展需要，運用市場營銷手段研究市場，細分市場，制定科學合理的營銷策略，提升對公業務營銷能力，使商業銀行在競爭中謀求生存空間和發展機會。

商業銀行對公業務營銷現狀分析

隨著經濟的不斷發展，商業銀行對公業務由系統營銷管理階段到微營銷階段，再發展成如今的網卜營銷階段，運用互聯網技術追蹤收集客戶信息的方式逐漸取代了過去花費大量人力物力進行市場調研的方式，并且龐大的數據庫可以對單個客戶關系進行更有針對性的動態管理。另外，網絡服務彌補了物理位置卜網點分布不足的缺點，可以不受地理位置和時空的限制獲取客戶。從某種程度上說，商業銀行可以更容易獲得客戶，也更容易流失客戶。商業銀行對公業務的整體營銷能力在不斷的提高，但是也存在一定的薄弱之處，主要表現在以下方面。

（1）市場開拓問題

商業銀行對公業務面對著由賣方市場轉向買方市場的環境，紛紛開始轉變經營理念，開始注重提升自身的競爭力，革新服務意識和經營手段，但在總體上對市場環境的變化還不夠敏感，缺乏主動性和創造性，無法系統分析原有客戶和潛在客戶的需求特點，無法準確預測客戶需求的變化趨勢，以至于無法滿足客戶個性化的需求。金融產品本身易被競爭對手模仿，帶來的利益具有短暫性，當面對有限的優質客戶資源時，只有增加對業務產品的創新為度，提高產品附加值和增加產品功能，讓其與其他產品有著本質性的區別，有屬于自身的鮮明特色，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

（2）客戶維護問題

大多數商業銀行將更多的精力放在市場開拓上，往往忽視了客戶維護的重要性。在與客戶進行業務合作時往往只關注自身利益，易忽視了共贏的重要性，從而可能會使得客戶對業務合作的不滿，繼而造成客戶流失，這種客戶流失會給銀行對公業務的發展造成嚴重影響，也對銀行的形象帶來負面影響。

兙俥2.3各種競爭者威脅

商業銀行面臨著現有競爭者和潛在進入者的威脅。企業越來越多地從非銀行金融體系獲取資金，而不單單通過銀行這一中介。商業銀行與證券公司、保險公司等非銀行金融機構之間的業務相互滲透、相互交叉，不再局限于自己的業務范圍。銀行業可從事相關證券、保險業務，證券業、保險業也可以做一些銀行業務，因而很多的交叉業務、互相競爭。另外，小額貸款公司的不斷崛起和一些互聯網公司開始推出金融服務，與商業銀行形成競爭模式，共同搶占市場份額。

商業銀行提升對公業務營銷能力的對策

（1）構建產業鏈金融服務

產業鏈金融是為產業鏈上下游企業提供融資服務，建立產業鏈核心客戶群，形成其獨有的核心競爭力。首先，產業鏈金融是把產業整體作為服務對象，科學選擇產業，定位目標客戶是至關重要的；接著，開展聯合營銷，健全營銷體系，將對公業務營銷方向由關注單一客戶或集團客戶轉向關注產業鏈客戶群，為其提供產業整體綜合化的服務；最后，滿足產業需求，加快線上服務。要圍繞著產業鏈上下游各個企業各個環節不同的金融需求，及時創新對公業務產品，更主動地適應互聯網金融的發展趨勢，推動產業鏈金融的線上化運行。

（2）提高客戶忠誠度

首先，真正地明確客戶的需求，為其提供適宜的產品和全面全能的服務；其次，及時地把收集到的客戶信息轉換為工作目標和工作衡量標準，要讓目標成為銀行員工的行為宗旨和工作指南，從客戶的角度出發，充當客戶的信息提供者，作決策時考慮客戶需求并保證滿足其需求；最后，要把為客戶服務作為長期投資，鼓勵營銷人員更注重客戶滿意度而非成本。

（3）加強對公業務隊伍建設和人員培訓

首先，在對公業務隊伍建設方面，商業銀行必須合理設計其業務人員人數，通過內外部選拔選擇合適的人員勝任合適的崗位。接著，對客戶經理的培訓不應只局限于業務知識方面的培訓，還要培養客戶經理尋找、選擇及評價未來客戶的技能，了解本行產品特點及市場占有情況等。

（4）積極采取“聯合營銷”方式

“聯合營銷”是兩個或者兩個以上的金融企業通過分享市場營銷中的共同資源，達到降低成本、提高企業效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。主要包括銀行與銀行之間的合作與互補、銀行與非銀行金融機構之間的合作與互補、銀行與企業之間的合作與互補。

革新銀行營銷理念、提升銀行營銷能力己成為當今各大商業銀行間的競爭趨勢，對公業務作為商業銀行的主要業務，本文通過提出構建產業鏈金融服務、提高客戶忠誠度、加強對公業務隊伍建設與人員培訓和積極采取互利共贏的合作方式等建議，以期提高商業銀行對公業務的營銷能力。

[1]李治娟.商業銀行提升對公業務營銷能力研究[D].蘭州大學.

[2]孫巖.關于商業銀行對公業務的發展研究[J].科技經濟導刊，2017（32）.