汽車銷售4S模式淺析

武裕豐

汽車銷售4S模式是一種集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）于一體的汽車銷售模式，這種銷售模式一般具體落實到實體店鋪，也就是汽車4S店。這種店鋪具有統一的外觀形象、統一的標識、統一的管理模式，并且只經營單一的品牌。這種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，極大程度上促進了我國汽車行業的快速發展。

一、汽車銷售4S模式中存在的問題

隨著人們生活水平的提高，我國汽車行業高速發展。而汽車銷售4S模式作為保障汽車銷售的核心部分，對企業的生存發展起到了至關重要的作用。而人為因素是造成銷售問題的重要原因，有些企業以及4S店為了降低成本，選擇降低要求聘請一些非專業人員。這些人沒有受過正規訓練，在對業務操作還不十分熟練的情況下就直接上崗，經常出現違規操作，對汽車缺少專業的認知，無論是在售前、售后服務還是汽車質量問題處理上，都存在一定的缺陷，給汽車銷售和4S模式管理工作帶來很多不必要的麻煩。工作人員專業水平不高，自身又不具備完善的技術和系統的知識體系，所以在汽車銷售4S模式中極易出現問題，銷售水平也隨之下降。除此之外，缺少完善的管理體系和強大科技支撐，對于市場的過度投資造成的過度競爭，4S經銷商與汽車生產廠家地位不對等，這些都是影響汽車銷售4S模式的重要因素。

二、完善汽車銷售4S模式的具體措施

（一）提高銷售、維修等工作人員的專業水平

工作人員的專業水平直接影響到汽車銷售4S模式發展的進度和質量，因此提高工作人員的專業能力至關重要。有些人員在工作時不能按照規定流程進行銷售等工作，這對汽車行業的發展非常不利。之所以工作人員的專業水平較低，是因為思想認識不到位，有些工作人員對自己的工作技能水平要求不高；相關企業的培訓制度不健全，缺乏對基層工作人員的培訓計劃；機制運行不徹底，在現有的培訓實踐中，對各環節的操作原則、規范執行等把握不準確，從而影響整個工作的質量。由此看來，提高相關人員的專業水平可以直接提高管理質量。而提高工作人員技能的關鍵就是要落實計劃，嚴格組織安排好工作人員的教育和技能培訓尤其是職業道德教育，引導我國相關行業的工作人員加強對該行業相關知識體系的學習，只有以強大的專業理論知識作為基礎，才能不斷提高自身的水平。除此之外，還要不斷增強工作人員的職業道德意識，并把職業道德標準真正運用落實在今后的工作中，為我國汽車銷售4S模式的良性發展提供強大的技術支撐，促進市場經濟的成熟發展。

（二）在原有4S銷售模式的基礎上不斷進行創新

不斷進行創新，是汽車銷售4S模式發展的必要條件。目前，我國市場化程度較低，因此，通過創新銷售模式方法以不斷優化產業結構十分關鍵。在新形勢下，傳統的汽車銷售4S模式早已滿足不了消費者的要求與現階段企業的發展需求，只有不斷創新銷售方法，才能從根本上促進我國汽車行業的長遠發展。在創新理念之前應先充分了解各個地區、不同企業之間的異同，確保新的方法能夠有效地實施。在創新的過程中，不能一味的照搬照抄，要結合我國汽車行業的具體發展情況，建立一套真實、有效、能真正執行的銷售模式。如現有的6S銷售模式，在4S的基礎上，加入了個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount）等概念。

（三）建立完善的汽車銷售4S模式管理制度

汽車銷售4S模式對于行業的發展具有十分重要的作用，因而健全管理制度以強化汽車企業內部監管職能對于經濟發展具有良好的引導作用，在管理制度建立的過程中，可以借鑒成功的管理模式，讓具有管理經驗的人士以及相關領域的專家參與進來，確保建立的制度能夠合理有效的實施。制度要包括的最基本的責權明確，確保每個人清楚地知道自己的權力和責任。除此之外還要建立相關的獎懲制度，對于表現優秀的員工給予一定的獎勵，相反，對于違法違規操作要有一些懲罰措施，以保證汽車銷售4S模式的發展能有組織有計劃地進行。與此同時，管理制度建立時還應包括責、權、利等相關方面的規定，這不僅能使4S銷售模式向信息化化、規范化的管理模式發展，更有利于增強我國汽車行業在國際上的競爭力。

三、結語

綜上所述，要想完善汽車銷售4S模式，建立并完善相關管理制度來強化企業內部監管職能至關重要，在規范制度的基礎上，提高相關從業人員的專業水平，加強業務培訓和實踐操作，創新汽車4S銷售模式以不斷優化產業結構，深刻認識到4S銷售模式對于汽車行業的必要性，提高行業的服務水平，以不斷適應企業發展的新需求，促進4S銷售模式的良性發展。（作者單位為黑龍江省商務學校）