痛失先發優勢 融資額度不足「人人車」下半場滿是坎坷

李春水

案例重現

作為二手車市場的老大哥「人人車」，一向為市場所看好，然而在近兩年的激烈廣告大戰中，「人人車」竟然缺席，這使得它的行業地位岌岌可危，這家曾經獨占鰲頭的二手車C2C交易平臺，在市場爭奪中差點敗下陣來；反觀之其兩大對手「優信」與「瓜子」，拿到優渥的融資后重金砸廣告奪取流量，搶奪了「人人車」的先發優勢；此外「優信」的B2C模式以品牌保障獲取客戶信任立足市場，同樣C2C模式的「瓜子」卻只是通過交易平臺當做流量入口，重點側重車後市場，眼下「人人車」雖然與滴滴合作取得流量入口及2億美元融資，但貽誤了爭奪戰的大好機會的彌補卻是大打折扣。

2017年初，「人人車」被「優信」反超，從第二的位置落到第三名，隨著滴滴的入局，這家一路頹勢的公司，好像最近運氣又變的好了起來。

在二手車行業傳統旺季，先獲滴滴融資，又重操大手筆的廣告投放，再得滴滴旗下APP新增「二手車」流量入口。那麼問題來了，三重利好加持，「人人車」是否能在這個旺季一洗頹勢？

從各項協力廠商監測平臺及「人人車」官網呈現的資料來看，「人人車」核心資料依然反應平平、增長乏力。這也意味著，「人人車」或已錯失加速追趕的最後機會。

走反方向

2016年8月，「人人車」在北京宣佈「與團車網達成戰略夥伴關係」。也意味著，「人人車」在二手車C2C業務的同時，開始向上游的新車市場拓展。

消息一出，吃瓜群眾拍手叫好，因為企業橫向擴張背後一定會有很多故事可以聊；而業內人士則普遍大跌眼鏡——「人人車」的方向好像走反了。

眾所周知，無論是從國外成熟市場的經驗還是從目前大陸地區二手車市場的發展趨勢都不難看出，金融和後市場才是未來二手車電商主要的利潤來源，才是需要優先發展的重中之重。

「人人車」上一輪融資還是1年前，額度為1.5億美元。在先後5輪融資中，「人人車」累計拿到了4.65億美元。這個數字，在它的兩個主要對手「優信」和「瓜子」眼中，恐怕不值一提。

「優信」在2017年1月獲得了5億美元的D輪融資，累計融資近10億美元；「瓜子」則繼2016年9月的2.5億美元A輪融資後，於2017年6月再獲4億美元B輪融資，僅兩輪融資就已達到6.5億美元。

融資少，缺錢燒，「人人車」已經輸了一城。而資金的投入回報率低，重金砸下的市場反響不容樂觀，使得它難以持久作戰。

9月前後，協力廠商資料平臺給出資料統計，「人人車」被邊緣化已成事實。艾瑞資料顯示，2017年7月「人人車」App月獨立設備數同比下跌42.3%，PC端月度覆蓋人數下滑26.8%；易觀千帆資料顯示，2 0 1 6年10月「人人車」月活躍用戶為408.94萬人，半年後這個數字為194.1萬，跌幅高達52.5%；Talkingdata資料顯示，2016年9月1日「人人車」App覆蓋率為0.142%，1年後僅為0.068%，下跌52.1%。

2016年9月11日-17日，「人人車」百度指數曾以67，722達到巔峰。如今，這個數字只徘徊在20，089附近，跌幅高達70%。而「瓜子」後來居上，占得榜首。

節節敗退

「人人車」本有足夠的先發優勢。但在這場資本驅動型遊戲裡，缺錢、用錢效率不高，使得它逐步喪失這個優勢。

2016年，「人人車」獲得D輪融資時，提出了「在當年7月覆蓋95座城市，年底覆蓋300座城市，2017年覆蓋1000座城市」的目標，即「縱橫戰略」。不過截至2017年9月11日，其官網顯示，覆蓋城市僅為62個。

其背後的原因是，融資消息宣佈之後的幾天，有爆料稱「『人人車』的融資注水」，消息指出，「人人車」的真實融資規模為1.2億美元，實際到帳則只有9000萬美元，而且為了完成此筆融資，「人人車」的估值也從之前的5.7億美元降到了4.5億美元，是一次名副其實的「泣血融資」。

更為嚴重的問題也被接連爆出：「人人車」D輪融資的領投方「漢富資本」是一家成立時間不長的人民幣基金，其背後的資金來源很可能是一個風險度極高的P2P理財平臺。

8月份還信誓旦旦地公佈「年內將投資2億元（人民幣，下同），在全國合作1000家線下服務店」的「人人車」，一個月之後就傳出了「關站」、「裁員」之類的消息，其網站顯示的實際服務城市也從接近100個驟降到了50多個，與其三月份宣佈「年內服務300城」的目標越來越遠。

沉寂許久後，2017年9月25日，「人人車」宣佈獲得滴滴2億美元戰略投資，雙方將在技術、運營、產品等層面展開合作。幾天之後，滴滴App中正式增開了「二手車」入口，用戶可在該入口中進行二手車交易。

「人人車」開啟了追趕之路，此一時彼一時，爭對手的業務規模在加速擴張，尤其是「瓜子」。據Trustdata統計，2017年第二季度，「瓜子」用戶黏性保持16%的穩定增長，保持行業第一；用戶日均打開時長445秒，遙遙領先其他同業者。

2016年，「瓜子」投入了9億元做廣告，「人人車」僅投入5億元；而今年，兩者的投入差距更大。這實際上幫助「瓜子」在市場上搶奪了「人人車」的先發優勢，成為流量的主要關注對象。

前路坎坷

二手車交易一方面要把賣家拉來，另一方面要把買家拉來，這兩種使用者的類型和層次是不同的。流量入口無法解決問題，品牌宣傳和線下服務更重要。

這個市場較為特別，它的運營軌道線上下。模式略重，平臺沒辦法只通過線上運營來促成交易。線上功能更多是用來獲客與產品展示，這個業務需要更大的資金規模，以進行大規模的城市布點。

線上下市場的佈局上，市場上三個主要玩家，「瓜子」、「優信」、「人人車」，其實各有玩法。

「優信」以B2C模式起家，整批買進來再分散賣出去。它居於中間賺取差價，提供服務保障。這使得使用者線上下交易時，直接與商家接觸，更具信任感。

「瓜子」與「人人車」，兩者均為C2C模式，即個人車主對接個人買主進行交易。交易成功後，平臺從中抽取一定比例的手續費，一般為3%左右。

二手車是一車一況的非標準化產品，「人人車」和「瓜子」作為交易撮合的居中平臺，在信用體系不夠健全的情況下，顯然要為服務買家和賣家付出更多成本。更難辦的情況是，C2C平臺目前還不能從業務中獲取正向現金流。

為滿足用戶線下購買體驗，「瓜子」將重心傾向金融服務和車後市場，保障用戶購車時的資金拆借需求，以及車輛測評、維修等。「瓜子」並不指望從純粹的二手車交易中賺錢，而是把這塊業務當作流量入口。這一想法需要有交易量來做保障，交易規模越大，車後市場越容易做；結果將促使投入的費用越低，而產出越高。

「人人車」積重難返，新的業務上似乎少有動作。它仍試圖靠線上扭轉乾坤，用滴滴的流量，去補足這停滯的1年。

而二手車交易，80%的工作線上下，光是提高獲客能力只能解決部分問題。「人人車」雖然獲得二手車下半場的入場券，但是想重回當年輝煌還要走漫長坎坷的路。