無錫大潤發超市家電營業推廣研究

徐子州

【摘要】近年來，隨著家用電器需求量的迅速增加，家用電器市場也在迅速發展，。在激烈的競爭之下，各商場紛紛開展各種家用電器營業推廣活動，來搶占家用電器市場份額。大潤發超市作為無錫市場上一個大型超市，在家用電器銷售過程也面對具體的競爭和壓力，本文就具體分析現在的大潤發超市家用電器營業推廣活動中面臨問題和困境，并提出相應的改進建議。

【關鍵詞】大潤發超市 營業推廣

一、無錫大潤發超市家用電器營業推廣存在的問題

（一）打折降價活動中存在的問題

大潤發超市的家用電器銷售每月都有部分商品進行打折降價活動，打折降價促銷的家用電器商品一般對大潤發超市的會員有很大的優惠，但是，對于非會員的顧客優惠卻很小，有時候甚至是沒有優惠，這樣就勢必會失去一部分的非會員的顧客。另外，打折降價促銷方式也有它不足的地方。商家為了爭奪市場份額也都在頻繁地使用打折降價的促銷方式來促銷它們的家用電器商品，商家之間為了搶占更多的市場份額有時不惜代價壓低家用電器商品的最低價格，于是，就導致了商家之間價格競爭的惡性循環，這樣的不停地降低最低銷售價格，減少了家用電器商品銷售的不少利潤。這樣的競爭方式無論是大潤發超市，還是其他商場，都是長期無法承受的，不但損害了商家的利益，也損害了消費者的利益。

（二）贈送禮品活動中存在的問題

在贈送禮品活動中，由于贈送的禮品成為促使顧客購買商品的催化劑，所以，贈送的禮品種類就會對促銷是否能夠成功起決定作用。大潤發超市家用電器促銷活動中贈送的禮品往往都是固定的，而且有些還是沒有什么吸引力的禮品，另外超市家用電器促銷贈送的禮品和超市其他的商品促銷贈送的禮品有時候是相同的。并且，這些禮品對于年輕人來說是很有吸引力的，可是，來購買家用電器商品的大部分都是些中年人，很少就年輕人來購買家用電器商品的，這樣贈送的禮品對大部分顧客購買商品的影響力就大大的減弱了。因此，促銷效果也就大打折扣。

（三）試用活動中存在的問題

大潤發超市在家用電器促銷中使用試用時，一般試用的商品是那些具有特殊功能的新型家電，比如現在市場上出現的各種按摩儀器、電視機和音響設備等。但是，在大潤發超市的家用電器試用促銷活動中，可能是由于家用電器柜臺銷售人員少造成的，我發現消費者在對試用商品試用時在運用時往往會沒有促銷人員主動上來進行促銷或者就是促銷人員太少根本就來不及迎接消費者，使得有些消費者試用后想咨詢商品的其它性能時，還要自己去找銷售人員，直接影響了消費者的消費心情，最終失去了一部分本有購買欲望的消費者。

（四）以舊換新活動中存在的問題

從以舊換新活動的過程來看，如果大潤發超市單獨來做家用電器以舊換新活動，那么超市將會遇到許多問題，以舊換新的新家用電器商品的價格太低，就很少有人來換；另外，換回來的舊家用電器，超市如果不迅速處理的話，就又將花費超市一定的成本。

二、家電營業推廣解決問題的方法

（一）打折降價活動中存在問題的解決方法

筆者認為打折降價這種促銷方式應該謹慎使用，大潤發超市家用電器促銷活動太過頻繁使用這種促銷方式，過度依賴打折降價這種促銷方式，不但會降低產品企業的品牌形象，而且會不知不覺地進入價格競爭的惡性循環中去。打折降價促銷短期內雖然可以提升銷量，但是，促銷期結束后，隨著價位回升，該產品銷量會迅速下降，甚至成為滯銷品。因此應該將家電商品的降價促銷周期由一個月一次該為一個季度一次，這樣就可以為自己促銷的家電商品留下更多打折降價的空間。而且，具體的促銷活動時間一定要做市場調查，了解市場動向，最好使促銷活動做到，不僅自己的商品暢銷，而且使競爭對手的同類商品滯銷。

（二）贈送禮品促中存在問題的解決方法

大潤發超市家用電器促銷也經常使用贈送禮品的方式，贈送的禮品一般都是固定的，而且有些還是沒有什么吸引力的禮品。筆者認為，這種贈送禮品種類的選擇錯誤，其原因是促銷活動的目標顧客群定位錯誤導致的。大潤發超市家用電器促銷活動在贈送禮品的時候可以選擇一些比較受目標顧客群體的歡迎，但是，贈送禮品促銷畢竟是一種短期促銷行為，超市過多的贈送禮品行為勢必會傷及超市形象和超市的發展，另外贈送禮品促銷活動的時間選擇也十分重要，一般家用電器商品節假日促銷較為合理。所以，我認為這種促銷方式最好在節假日或者同行競爭爭奪市場激烈的時候使用比較有效果，除此之外，在促銷中贈送的禮品種類最好不要太固定，畢竟不像企業為了提高自身品牌形象贈送的禮品大多和自己銷售的產品有關聯，大潤發超市促銷贈送禮品的種類可以多種選擇，畢竟每位顧客的需求是不一樣的。

（三）試用活動中存在問題的解決方法

在大潤發超市的家用電器試用活動中，大潤發超市應該在家用電器柜臺處多增加促銷人員，不能為了節約人力成本而影響了促銷活動的效果，因小失大，尤其是在銷售旺季，更應該投入更多的人力。大潤發超市家用電器試用促銷時還應注意以下兩點：一是試用的商品，確實具有獨特的賣點，能給消費者帶來其它品牌無法承諾的利益點，這樣才能爭取新的消費群，有些試用商品超市僅僅是為了消化庫存，商品本身沒有什么特殊的賣點，這種促銷活動一般都會以失敗結束；二是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實施最好，這樣就能吸引更多的消費者。

（四）以舊換新活動中存在問題的解決方法

大潤發超市家用電器以舊換新活動，筆者認為超市可以和一些知名品牌的家用電器生產廠商聯系，一起合作搞以舊換新的家用電器促銷活動，不僅超市增加了客流量、單位消費者的消費量，減少了促銷成本對超市的壓力，對于家用電器的生產廠商來說，增加了其產品的銷售量，也增加了產品的市場占有率，可以說也是達到了雙盈的效果。但是，以舊換新本質上還是降價，回收的舊品企業或商家幾乎沒有利潤可言。因此，以舊換新在促銷前大潤發超市和家用電器廠家必須做好成本核算。

（五）超市家用電器營業推廣活動空間狹小的解決方法

超市與家用電器專賣商場家用電器銷售比較，我認為超市由于是個綜合性的商場，故與家用電器專賣商場比較在家用電器銷售方面就沒有什么優勢。但是，正是由于超市是個綜合性的商場，所以，超市的消費群體也是綜合性的人群，這樣對于產品品牌的宣傳和建立產品品牌形象就有很大好處。而現在人們購買家用電器一般喜歡多種選擇之間互相對比，大潤發超市這種空間狹小導致商品種類范圍小的缺點，就直接影響到消費者這種對比消費的習慣，這樣就會失去一部分客流量。所以，大潤發超市在做家用電器促銷活動的時候最好做一些市場調查，準確判斷市場的大趨勢，比如最近市場上人們比較流行液晶電視機，而且人們現在家里用的電視機也都快到使用年限了，隨著液晶電視機的價格下降，人們已經開始有購買液晶電視機的欲望。在這樣的趨勢下，大潤發超市可以利用節假日或者家用電器消費旺季來開展一次液晶電視機為主題的促銷活動，來增加超市的客流量和單位顧客的消費額。這樣對市場上的大趨勢來針對性地做自己的家用電器促銷活動，不僅可以彌補自身空間狹小的缺點，還可以有效地提高推廣活動的效率，從而收到更好的效益。