在華做生意需喝三杯茶

澳大利亞商業內幕網4月25日文章，原題：與中國人做成生意的關鍵是喝三杯茶對中國人來說，商業關系中至關重要的是信任。在中國的商業往來中，有一種表達并獲得信任的獨特方式。據中國事務專家、澳中中小企業協會主席大衛·托馬斯觀察，與中國人做成生意的一個關鍵是（學會）喝茶。不是一杯茶，而是三杯茶。

“數百年來中國人一直以同樣的方式做生意——只與信賴的人做買賣”，托馬斯說，“盡管大家都喜歡與我們信任的人做生意，但中國人已掌握通過長期關系建立并維持信任的藝術?！薄八麄兿矚g首先結識要同自己做生意的人，對他們來說，必須了解和喜歡對方的價值觀、行為舉止和生活方式才行。如果不了解不喜歡，就不會與之做生意。從我的經驗來看，這需要喝三杯茶。盡管是一種簡單方式，但通常很管用?！?/p>

第一步是與他們（初次）見面并喝杯茶。在喝茶過程中可分享很多東西。作為陌生人，對每個人來說這是見面、相互認識并了解對方思維和行事的第一個機會。但這還不是討論建議、出價或談論合同的時候。在中國的文化環境里，這是建立良好第一印象并表現出真正興趣和好奇的時機。中國人愿意建立起信賴關系網再做生意，與中國人做生意的第一步是成為他們信賴關系網中的一部分。

第二杯茶涉及進一步了解彼此，變成朋友。再次見面時重申彼此抱有好感和長期交往的意向。這賦予大家機會，發展出在一致基礎上進行合作的一種感覺。它還能推動這種關系向前發展。在這個階段，人們應該能更多彼此了解，信心和信任會持續增強。

最后，第三杯茶涉及把這種關系提升到更高水平，變成他們大家庭或核心圈子的一員。在這個階段，彼此感到完全舒服，信任應該已建立起來。這時可以討論生意了。

托馬斯說，如果遵循這些步驟，雙方就有機會發展成一種成功的、有回報的、長期商業伙伴關系，“隨著中國繼續向世界開放市場并歡迎全球各地企業向中國日益壯大的中產階層出售產品，對澳大利亞企業來說，這是抓住機遇的重大機會……澳企業和領導者須了解如何適應中國人做生意的方式?！薄?/p>

（作者莎拉·基莫利，陳一譯）