不忘初心 做客戶的代言人

張一

說起我的個人經(jīng)歷，也算是跟緊了“跨界”這一時尚。留法雙碩士（博士在讀），有著10年大學法語及對外法語教學經(jīng)歷的我，從未想過有一天會離開教師崗位，成為一名專業(yè)的保險經(jīng)紀人。這個跨界有些大，卻不稀奇，目前各大行業(yè)，包括很多高精尖人士都紛紛轉(zhuǎn)入保險業(yè)，這對于大行業(yè)的發(fā)展、保險人素質(zhì)的提高有著歷史性的作用。

2016年年初，因家庭的變故，我得到一筆泰康保險的理賠金，從此開始重視家庭保障，尋找適合自己家庭的保險產(chǎn)品及方案。但這一過程卻不太順利，因為我無法從單一保險公司代理人那里客觀地獲取真正符合需求的產(chǎn)品和信息。但幸運的是，我接觸到一位保險經(jīng)紀人，最直觀的感受是經(jīng)紀人所提供產(chǎn)品的多樣性，站在市場的角度幫我全線尋找產(chǎn)品，不局限于一家保險公司，一切從客戶需求出發(fā)，客觀、公正。這種理念迅速得到我的贊同，并同時約見了幾位金融及保險業(yè)的大咖進一步了解這個行業(yè)的發(fā)展，最終，我選擇加入保險行業(yè)，成為明亞保險的一名保險經(jīng)紀人。

豐富的求學經(jīng)歷讓我具備了極強的學習能力，在面對新知識時能用正確的方法迅速掌握關(guān)鍵信息；多年的教學經(jīng)歷讓我面對客戶時能將復雜問題化繁為簡，用通俗易懂的語言準確、有邏輯性地傳達給客戶。客戶對于我客觀的講解很贊同，很快建立起對我的信任，加快了我的職業(yè)轉(zhuǎn)變過程。加入明亞的第一年，我達成了雙倍MDRT，第二年，達成COT并將團隊從組建發(fā)展到60人。

結(jié)緣保險：為買保險而學習保險體系

與很多保險人一樣，我是因為自己購買保險開始接觸保險，進而了解保險。而我進入保險行業(yè)的原因，除了與多數(shù)保險人一樣，喜歡保險這份事業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)，更重要的一點則有所不同——在一定程度上，我是被客戶的需求推動著進入保險行業(yè)的。

教師這一職業(yè)讓我養(yǎng)成了樂于分享的習慣。為了購買到適合自己的保險，我開始學習保險產(chǎn)品和體系。在學習保險體系的過程中，有相關(guān)心得體會，我就會在朋友圈分享。沒想到意外得到很多朋友的反饋，進而每天不斷有人向我咨詢保險的相關(guān)問題。我的解答也得到越來越多朋友關(guān)注，后來，很多人不但向我咨詢?nèi)绾翁暨x保險產(chǎn)品，還希望我給他們推薦一些好的保險產(chǎn)品，甚至問我能不能直接賣給他們這些產(chǎn)品。我則告訴他們我并不賣產(chǎn)品，他們只能自己去購買，因為當時根本沒有考慮過要轉(zhuǎn)行。現(xiàn)在再見我的第一批“準客戶”，她們還會開玩笑說我是最不想賣保險的專業(yè)保險人。

華麗轉(zhuǎn)身：10年法語教師到優(yōu)秀保險經(jīng)紀人

但是，仍然有越來越多的人找我購買保險，甚至不斷勸說我，讓我嘗試從事保險這個行業(yè)。就這樣，在客戶的推動下，我開始試著兼職做一些保險代理的事情，從一開始的將客戶往外推，過渡到盡可能為那些主動尋求我?guī)椭呐笥褌兣渲靡恍┍ｋU產(chǎn)品。

俗話說得好：“萬事開頭難”，在做保險代理一兩個月之后，有一件事情難倒了我，我發(fā)現(xiàn)，單一公司所提供的產(chǎn)品并不適合所有人。雖然我當時代理某主體保險公司的產(chǎn)品，但我在給客戶推薦時，卻發(fā)現(xiàn)這家公司的產(chǎn)品并不合適他們，對于一部分工薪家庭顯得貴，不符合科學配置。我就勸他們不要購買。客戶往往驚訝于我的這種行為，說：“我找你配置保險，你怎么還把我往外推呢？”

實際上，我是過不了自己心里的這一關(guān)。如果明明知道自己所代理的保險產(chǎn)品不適合客戶，卻為了簽單將產(chǎn)品賣給客戶，這樣做我會寢食不安，也違背了我的初心。

就這樣，做了一段時間保險代理，就越發(fā)覺得保險服務(wù)不應該這么做，應該站在市場的角度整體規(guī)劃。后來，我有幸接觸到了保險經(jīng)紀，進而了解到，保險經(jīng)紀人可以接觸到市場上所有保險產(chǎn)品，在這些產(chǎn)品中進行比較、選擇。這樣一來，就不用擔心向客戶推薦了不符合他們需求的產(chǎn)品，我的“難”瞬間轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙住薄?/p>

同時，保險這一職業(yè)同樣讓我能很好地照顧家庭、從事這一職業(yè)時面對挑戰(zhàn)的過程，以及保險經(jīng)紀所展現(xiàn)出來的巨大發(fā)展?jié)摿Γ屛易罱K下定決心進入保險行業(yè)。于是，在2016年年初，我加入了明亞保險經(jīng)紀有限公司，正式向保險經(jīng)紀發(fā)展。

與代理人不同的是，保險經(jīng)紀人是從客戶的角度出發(fā)，為客戶制訂能真正解決他們所面對問題的完整保險配置方案，挑選符合他們實際情況的保險產(chǎn)品，這讓我在向客戶提供服務(wù)時不再顧慮重重。客戶得到了良好的服務(wù)，同時也對我越來越信任，進而為我介紹更多的朋友。加入明亞的第一年，我就做到了雙倍MDRT，2017年，達成了COT。相信在2018年，達成TOT的目標也指日可待。

在兩年的時間里，我從一名優(yōu)秀的法語教師，華麗地轉(zhuǎn)身成為一名優(yōu)秀的保險經(jīng)紀人。而在個人快速發(fā)展的同時，我也希望將我的經(jīng)驗帶給更多的伙伴，讓他們與我一同成長。2017年年初，開始有一些客戶和朋友提出要跟我一起做事業(yè)合伙人，團隊建設(shè)自然而然提上日程。短短1年，我的團隊已從最初的幾個人，發(fā)展到今天的60人，預計2018年將超過百人規(guī)模。

組織發(fā)展：用專業(yè)幫更多人買到適合的產(chǎn)品

我的團隊能如此快速壯大，一方面，得益于伙伴們對保險、保險經(jīng)紀的高度認可，真正將這份職業(yè)當作畢生事業(yè)在經(jīng)營；另一方面，團隊成員個人素質(zhì)普遍較高，全部具有本科學歷，博士20%、碩士50%，很多還是海歸或加入團隊之前已經(jīng)在其他行業(yè)有多年經(jīng)驗且收入不菲的精英。這些因素決定了團隊的伙伴和我一樣，具有極強的學習能力，在產(chǎn)品把握上快速、準確、到位，專業(yè)上得到客戶的高度認可。

作為保險經(jīng)紀人，代表客戶尤其重要。要做到這一點，需要從3個方面著手：第一，不打無準備之仗，在與客戶溝通之前，要給客戶做保單整理（包括單位購買的團險），對于已購買的產(chǎn)品，如果額度足夠，不需要重復購買，對于理財方式也要有最基本的溝通，對家庭做整體規(guī)劃；第二，尊重客戶，在溝通過程中，以平等、積極的心態(tài)面對客戶，給客戶以充分的尊重；第三，真誠，面對客戶時要對自己的專業(yè)有自信，遇到問題時不回避，對客戶以誠相待。

這是我對伙伴們的要求，也是我要遵守的法則，它時刻提醒我們，今后無論走多遠，都不忘初心。也希望未來有更多伙伴加入我的團隊，一起給更多客戶提供服務(wù)，讓更多人在經(jīng)紀人的指導下，配置到適合自己的保險產(chǎn)品。