耿進奎：軟硬件創新淘金幼教市場

董忱

2007年，而立之年的耿進奎和弟弟耿進括創辦朗朗教育，從點讀筆、圖書起步，致力于優質幼兒教育資源研發。經過多年的積淀，研發產品包括幼兒園系列多元課程、交互式多媒體一體機、朗朗睿童活動區、家園共育系列等，從“線下”資源支持到“線上”資源暢享，建立了完整的產品生態，構筑了數字信息化的教育平臺。

耿進奎（右一）與《Yellow house》作者克萊爾女士合影。

從創業之初的連年虧損到半年凈利增長70多倍，朗朗教育經歷了一個怎樣的涅槃過程？

創業之難

大學時期，耿進奎就讀于山東財經大學財政金融系財政學（稅收方向）專業。有意思的是，他的職業生涯中只有短短3個月的出納經歷，算是跟財政金融有點聯系。此后，他就和教育出版結下不解之緣。

2000年，耿進奎進入一家圖書公司。從英語四六級、考研、留學等考試用書的編撰，到中小學教輔出版，他一干就是6年。6年里，他從一名普通編輯做到編輯部主任直至產品總監。

然而，耿進奎卻在這條順風順水的職業道路上主動踩了剎車。

“一次偶然的機會，我在與一個臺灣客商會面時，發現了一款專供兒童學習英語的點讀筆。今天，點讀筆已不是新鮮物件，而在當時，絕對是稀罕物，是高科技、新產品。這個神奇的小東西吸引了我。”耿進奎談起當年創業時略帶興奮，他說仿佛看到了這支小小的點讀筆背后蘊藏著巨大的商機，從那時起就下定決心開發自己的產品。

2006年10月他和弟弟耿進括一起，白手起家，開始搭建屬于自己的平臺。2007年5月18日，兩兄弟懷揣著對教育的理想化追求，創立了山東朗朗書業有限公司。

山東朗朗教育科技股份有限公司董事長耿進奎。

兄弟二人想做一個不一樣的幼教品牌。然而幼兒教育和中小學、大學教育差別太大。朗朗教育第一款產品是英國理念的版權書，配合點讀筆，面向家庭銷售。可這款被耿進奎寄予希望的產品并沒有被當年的市場所接受，反讓他備受挫折。在泉城路新華書店地下一層租的100多平方米的場地，因產品銷量不好還要按時交納店面租金，導致連連虧損。

“為了生存，我們做過很多次各種嘗試，都沒能挽救困局。那時候的幼教市場參差不齊，幼兒園是‘剛需，家庭不是‘剛需，且當時社會對幼教的重視程度比起現在差得很遠很遠，不重視學前教育，學校和家長對學前教育的投資非常少。”耿進奎感慨地說，這是當時未能打開市場的一個重要原因。

“那時我們周末就在濟南各大小區里擺攤演示這款點讀筆的各種應用，很多家長和孩子都圍著看，可是看完玩完就走，沒有人肯掏錢買我們的產品。”。

創業時的激情被現實擊得粉碎。產品賣不出去讓耿進奎感到了巨大的壓力。

“最困難時朗朗教育頭上頂著近千萬元的負債。”

轉型之路

面對困難和壓力，第二年，耿進奎只能調整營銷方向和商業模式，轉到教材研發和銷售，從面向家庭轉到面向幼兒園，在逐漸嘗試中朗朗教育慢慢地找到了適合自己發展的路徑。

“2011年之前，公司一直虧損，一年中好幾個月沒有賺到錢，經常是明天就要發工資了今天賬上還沒有錢。”耿進奎說。

山東朗朗教育科技股份有限公司董事長耿進奎（左六）、總經理耿進括（左三）出席中國（上海）國際學前教育裝備發展高峰論壇。

隨著大家對學前教育的關注，教育市場的逐漸回暖，朗朗教育才開始慢慢走上正軌。

公司隨后引進了英國克萊爾女士的《Yellow House》繪本，并同步引進美國松翰方案，采用ODM生產第二代點讀筆，將產品推向幼兒園。通過不斷的市場試煉，產品也逐漸在園所間形成了良好的口碑。很快掘到了第一桶金的耿進奎借勢研發更適合國民幼兒成長的自主幼兒課程。

今天來看，從2010年將精力轉到幼教課程資源研發的朗朗教育，正逢其時。

2010年，朗朗教育開始研發幼兒園課程，當年6月第一本幼兒課程推出上市。第二年，出版了兩部學前課程，公司實現了二次增值。

如今，朗朗教育旗下已經研發了13套幼教課程，從國學啟蒙、創意美勞到繪本閱讀，涉及健康、語言、社會、科學、藝術等5個領域。

在課程研發的同時，朗朗教育還推出了國內第一款安卓系統的朗朗多媒體教學一體機，可與朗朗云課、線下教材配合使用。

談起這款多媒體教學一體機，耿進奎打開了話匣子。

“機緣巧合，2012年，我在北京的一個展會上第一次見到了一體機，感覺好像又一次看到了公司下一步發展的希望和方向。”

北京展會上回來，耿進奎兄弟二人就立刻馬不停蹄地去泰安拜訪了這家生產一體機的廠家，當場花費1萬元購買一臺樣品帶回濟南進行研究。為真正了解這款產品，主抓公司業務的弟弟耿進括，南下廣州，想方設法找到三家相關公司，與這些公司進行徹夜長談，短時間內敲定這款一體機生產的問題。

經過近兩年的精心準備，2014年5月，朗朗教育自主研發的一體機在幼教領域率先推出，其搭載的“多媒體互動教學課程軟件”榮獲國家社科基金“十二五”規劃課題榮譽證書。

耿進奎說：“這款一體機的成功推出，也終于帶領朗朗教育徹底走出了泥濘，走向了成功。”

為了設計好課件內容，耿進奎專門成立了40多人的課件制作部門。這是一個成本巨大的投入，更多公司傾向于找內容公司代做，但耿進奎卻認為，這是產品的核心競爭力，馬虎不得。

“朗朗教育，是全國唯一一家專門設有課件制作部門的公司。”他自豪地說。

公司多元化的發展也帶來了經濟效益的快速增長。2015年實現營業收入8036萬元，同比增長258.67%。“目前全國大約有1.5萬家幼兒園在使用4萬余臺教學一體機。”耿進奎介紹。

據了解，目前朗朗教育一體機已覆蓋至全國7%的幼兒園。

為了使數量龐大的全國城郊、縣區，以及鄉鎮幼兒園都能夠享有現代科技帶來的教育改革和行業紅利，朗朗教育還啟動“鄉村幼兒園多媒體建設支助工程”活動，為廣大鄉鎮園所解決了教育難、教材少、水平低的問題。

在線下布局的同時，朗朗教育也打造了線上幼教產品。

2013年，朗朗教育全資子公司廣州睿童教育科技有限公司（后更名山東睿童互聯科技有限公司）成立，主要做線上幼教產品。“熊孩子”兒童教育產品從此誕生。

朗朗教育打造的“熊孩子”IP體系包括熊孩子APP、愛幼寶、視頻資源、周邊實體產品等。熊孩子APP囊括了學拼音、識字等幼學啟蒙和其他益智娛樂產品。而熊孩子愛幼寶是一款為幼兒園園長、教師、家長提供的家園共育的軟件，既有每日課堂課程進度，也有學生考勤管理，孩子在幼兒園的成長過程一目了然，該產品從上市之初就受到家長老師和孩子的喜愛。

熊孩子視頻資源則是由睿童研發的律動兒歌、童話故事、動畫等產品。目前睿童已經創作、改編了600多首兒歌，制作了30多部動畫片。這些影音資源已經成為朗朗教育線上資源的特色產品。與這些資源配套的，則是熊孩子點讀筆、熊孩子故事機、熊孩子兒童平板電腦等智能硬件設備。

在耿進奎看來，目前朗朗教育的“熊孩子”IP雖然已經初顯成果，但離最終目標還有很大距離。未來的“熊孩子”IP，要成為中國版的“朵拉”。這也正是朗朗教育的潛力所在。

模式創新

朗朗教育自2007年成立以來，在耿進奎和耿進括兄弟二人的共同努力下，已成為業內響當當的幼教品牌。

“我跟弟弟性格不同，所擅長的領域也不一樣，工作中都從自己的角度考慮問題時，就不可避免地產生爭執，甚至是激烈的碰撞。但欣慰的是，兩個人都是為了工作的開展和公司的進步，也都愿意懷著理解和包容的心相互扶持，從來沒有因為個人利益而各懷心思，始終并肩戰斗、攜手同行。”

近年來，朗朗教育的經營模式開始不斷創新。

對于公司推出的幼教課程，采取經銷商制。每一個縣域尋找一個經銷商，經銷商通過各種資源開拓幼兒園渠道、推廣朗朗教育的幼教課程。“在營銷策略上，采取‘以機促銷和‘以區促銷的模式，將教學一體機、睿童活動區與公司圖書材料組合銷售。購買一定數量的圖書材料后，我們可以將教學一體機配套給幼兒園，兩年后可無償使用;或者對購圖書的幼兒園贈送睿童活動區。這一促銷方式對幼兒園形成極大的吸引力。”耿進奎說。

近年來，為完善全國教研服務網絡，公司除在濟南設立總部外，還先后在武漢、西安、杭州、廣州、沈陽設立教研分部，并成立成都分公司。

2015年，在濟南市政府的幫助引導下，朗朗教育成功登陸新三板。 “上市不僅讓企業融資更為便利，而且提升了知名度和公信力，企業內部治理更加規范。”耿進奎一直在企業內部倡導“全員持股”，增強員工的存在感、歸屬感與主人翁感，目前260名員工中已有50多名骨干持股，到年底將達百人以上。

2016年朗朗教育進入新三板的創新層，當年還被評為新三板成指樣本股和做市指數樣本股，目前是同業中為數不多的新三板創新層企業。

“在新三板上市時，公司還獲得了濟南高新區100萬元的扶持資金、濟南市政府20萬元的資本市場補助資金以及山東省財政廳、金融辦10萬元的扶持資金。”談起這些耿進奎充滿感激，“作為濟南文化產業的一分子，離不開濟南市委、市政府的支持。公司被認定為高新技術企業，享受15%的優惠所得稅率，為企業的發展大大減輕了負擔。”

2017年半年報披露后，朗朗教育半年凈利潤增長超70倍。

對于業績的快速增長，朗朗教育董秘孫麗雯介紹，這一成績來源于公司的一次營銷政策調整。2015年下半年，朗朗教育推出C計劃。C=Country，即縣鄉兩級市場，對鄉村幼兒園實施多媒體建設支助工程。

鄉村幼兒園的開拓，使朗朗教育在原有城市市場的基礎上增加了市場占有率。2015年朗朗教育的代理商為200多家，而2017年這一數量已經超過400家，代理數量幾乎翻了一番。

孫麗雯說，按照預測，今年朗朗教育利潤更將持續翻倍，這一市場的藍海，正被逐漸挖掘。

“現在整個行業進入了爆發期，朗朗教育算是順勢而為。”耿進奎說，與其他行業相比，幼教行業投資回報周期長，企業既要耐得住寂寞，又要經得起誘惑。

“我們將立足于品牌再造，全方位整合線上線下資源，完善自身產業鏈，建設幼教生態圈。”耿進奎說，他心中一直有一個夢想：要把朗朗教育發展成為植根于傳統文化、富有深厚文化底蘊的民族品牌。作為一家濟南本地企業，為濟南市的文化產業發展做貢獻。