保險互聯網生態建設的邏輯、驅動和演化

什么是互聯網生態？生態建設的邏輯是什么？邊界在哪里？核心價值是什么？傳統保險業在生態建設中有哪些優勢和困難？生態建設會對行業帶來哪些影響和改變？這些問題是當下互聯網保險及傳統保險發展轉型繞不過去的新課題。我們知道未來一定會來，但沒人確切知道它將從哪里來，或許我們可以把耳朵貼近地面，側向隱約的遠方，看能否聽到漸行漸近的腳步聲？

保險互聯網生態的核心價值在于數據

科技在保險行業的滲透，可以從保險公司內部和外部進行觀察。

在保險公司內部，保險科技的目標和路徑有3個：一是推動保單獲取和保險服務的簡便化；二是實現經營管理的全程數據化；三是形成公司內外業務協同和數據獲取過程的在線化。

在保險公司外部，主要是大大小小、形形色色的第三方平臺或輔助外包機構，參與保險作業流程的專業化分工，推動保險公司實現平臺化經營。服務簡便化屬于效率提升的傳統技術進階路線，大部分保險公司的科技發展戰略把重點放在這條路徑上。

互聯網生態的本質

除運營管理能力、銷售服務能力等傳統競爭要素外，在互聯網環境下，保險經營的必爭之地主要有3個方面：一是客戶觸達，一般將其理解為獲客、場景、流量等；二是風險測評（包括個體需求評估和個性化產品服務匹配）；三是風險控制，包括持續性風險監測和賠付控制等。

這個問題最有效的解決是對客戶進行動態、持續和精準的畫像。完成客戶畫像的基本要求是實時、多維和充分的熱數據，是網絡協同機制、模型算法的自驅動。這就是互聯網生態的本質特征?；谶@個邏輯，我們可以將互聯網生態定義為通過產業鏈延伸服務的形式，形成數據提取和處理的內生機制，并以數據循環為基礎，實現網絡協同和產業擴張的商業模式。

互聯網生態的核心價值

一個有一定規模、運轉良好甚至能夠自我生長的生態，是一種理想的狀態，但不容易實現。目前比較成熟的互聯網平臺公司，基本都在向這個景象遷移，這是未來互聯網商業發展的方向。從這個意義上講，滿足模型和算法所需的所有數據，才是互聯網生態的核心價值。

第一，互聯網生態建設不同于以效率提升為目的的科技建設。這里先厘清“互聯網保險”和“保險科技”兩個概念?；ヂ摼W保險是基于互聯網技術的保險，保險科技中的科技主要指信息科技，而幾乎所有的IT新技術都是圍繞互聯網產業和互聯網應用發展起來的，所以兩者實際上是一回事。單就保險科技建設本身來說，是以生態建設為目的還是以效率提升為目，雖然基礎工作一致，技術手段相同，初期效果相差不多，但由于最終目標不一樣，在實現路徑、操作方式和價值定位上有很大區別。

前者是傳統模式下的管理服務改進，后者是基于新的商業邏輯的前瞻布局，著力點在于形成全方位的數據提取和處理機制，達成客戶畫像，構建網絡協同，從而輸出客戶價值，實現商業目的。在未來的商業競爭中，只有成功完成精準客戶畫像的公司，才算真正擁有客戶，才會獲得客戶需求的開發權。企業服務效率高不高，與企業能不能真正擁有客戶相比，是能力和機會的區別，前者只是好與差的不同，后者則事關企業的生死存亡。

第二，互聯網生態建設不是傳統的產業多元化。傳統的產業多元化，是以主業為基礎，開發客戶關聯需求，實現產業之間的協同推進和關聯發展。由于缺乏數據基礎，一些多元化發展往往演變為亂投資、亂開發，多元有余而協同不足，失敗教訓多，成功經驗少。生態建設必然涉及跨界投資和產業聚集，但這種投資只是起點不是目的，生態建設的主要目的是以提供服務為交換，獲取鮮活的、持續性的數據，構建全方位立體化的數據體系。觀察螞蟻金服、騰訊的收購邏輯，我認為其主要目的就是防止數據逃逸，避免數據缺漏，建立大一統的數據王國。換句話說，在互聯網生態建設中，投資和數據互為表里。由于大數據和人工智能技術的發展，在數據的反哺下，企業跨界知識學習和管理能力增強，為多元化提供了專業基礎，也會提高投資成功率。

第三，互聯網生態建設不是簡單的場景搭設和渠道拓展?；ヂ摼W保險最初的形態就是渠道，后來又演化出場景。如果只是把生態看作渠道，則流量是第一位的，銷售是第一位的，客戶和服務本身反而無足輕重。我們知道，內容、產品和服務的互聯網化，難度漸次增加，實際上構成了互聯網商業化發展的3個階段。由于服務與客戶需求的個性化有更緊密關聯，在大數據和人工智能技術成熟以前，服務的互聯網化難度最大。

第四，互聯網生態建設是持續、開放和不斷變化的。一方面，羅馬不是一天建成的，互聯網生態的建設也是一個長期和漸進的過程，不可能畢其功于一役，更不可能通過幾個投資并購就輕松搞定。另一方面，客戶數據是復合的、流動的、變化的，根據數據來源和數據形態等，可以分為公共數據和私營數據，客戶讓渡數據和客戶隱私數據，客戶授權數據和生態自生數據等。

生態數據來源是多元化的，有的在生態內部自生自滅，有的在生態之間引進吸收，有輸出輸入，沒辦法一網打盡，或者幻想一個生態就搞定所有事情。因此，生態的發展必然是開放的，信息的充分流通和交換是商業進步的基本要求。生態本身也會不斷隨著客戶的變化、需求的變化而變化，持續進行結構性調整和重組，生態進化永無止境。

基于客戶精準畫像的商業模式重建

商業模式實際就是有目的的利益組合形式，客戶、產品和銷售（推廣）是商業模式的核心三要素。在互聯網生態網絡效應和數據驅動的環境下，客戶、產品和銷售三者之間的關系可以得到重構，也許會為商業模式的創新打開廣闊空間。

產品角度

在生態環境下，保險產品可以擺脫簡單形態，在條款和價格之外，建立更加縱深的服務體系，加寬產品創新的護城河。隨著保險消費的升級，客戶越來越挑剔，簡單服務形態的粗糧蛋糕已經不再奏效，必須升級到直達痛點、一鍵服務、一攬子解決方案等層次，并涂抹上個性、故事、情懷和意義的奶油，才能俘獲客戶芳心。而這些，在生態環境下才更有機會做文章，才更容易實現。

客戶角度

有能力對客戶精準畫像的公司，更容易找到好客戶，剔除壞客戶，在與同類公司的競爭中勝出。從更深層次來看，挑選客戶與解決風險的問題，是傳統保險的內在矛盾，我們尋找那些風險小的客戶承保，卻把真正有風險或風險大更需要保障的客戶剔除在外，這實際是建立在信息不對稱和專業不對稱基礎上的不對等交易，一定程度上背離了保險的初衷。

在通過網絡實現風險低成本和連續控制的前提下，保險公司可以通過管理風險獲得風險收益，這是一種保險產品思路的創新。比如美國保險公司Clover Health，通過管理病人的健康和醫療，獲取所節省的醫療費的分成。國內部分公司開發的專門針對糖尿病人的保險，也是這個思路。這就像把健康險做成類似責任險的機制，不再是利用專業優勢和信息不對稱、利用人們的恐懼和無知賺錢，而是和客戶利益高度一致，通過管理人的惰性，精準提供應用知識，降低客戶風險來賺取風險差價。這不僅是商業模式的創新，更是一種情懷的注入。

銷售角度

一方面，在數據的導引下，可以讓銷售從漫灌改為滴灌，精確制導，準確對位客戶，節約銷售成本；另一方面，通過網絡擴張效應，設計爆品，制造現象，可以實現更大范圍的產品推廣。為什么騰訊和阿里能像龍卷風一樣席卷一切，就是他們自帶社群擴散和網絡效應的光環，可以隨時制造熱點。

市場競爭角度

隨著世界越來越IT化、網絡化、數據化和智能化，保險的競爭已經不再是行業內部公司之間簡單的商業競爭，而是演化為3個不同層次的競爭。

第一，保險與其他風險管理工具的競爭，決定了保險公司還有沒有游戲可以玩。換句話說，在有些領域，未來可能不再需要保險手段或者傳統類型的保險產品。比如隨著無人駕駛的實現，駕駛風險被消解或轉移，傳統車險和交強險將大幅度萎縮。

第二，保險行業與其他行業的競爭決定了保險公司的對手玩家到底是誰。一些控制場景和數據的平臺類公司，基于對客戶需求和風險數據的第一手掌握，直接截流了保險需求，通過模型訓練取代傳統保險公司的精算能力，自行設計保險產品，自行提供客戶服務，保險公司基本喪失了定價功能，無法直面保險消費者，僅扮演風險資本提供者的單一角色。如果不是牌照保護，在資本充盈的時代，保險公司的價值也會被剝奪。換句話說，保險業的門口，同樣站滿了“野蠻人”。

第三，保險公司之間的競爭，決定坐到游戲桌上的保險公司誰輸誰贏。行業內部競爭是身邊永遠的戰爭。即便如此，這種競爭的重點也同樣逐步轉移到包括數據能力和計算能力在內的IT能力的競爭上來。

回過頭看，互聯網保險從技術、渠道、產品、場景等概念中一路走來，既推動著保險競爭發展演化，同時也不斷豐富和變換自身內涵。從商業邏輯看，互聯網生態是保險競爭形態演化的必然結果，也將會是互聯網保險發展的高階形態。生態建設的最終目標，是實現商業模式的重建和變革。

保險公司在互聯網生態建設中的角色

所有的產業，都想從自己的原點出發，建立圍繞主業的生態體系。在這場生態圈控制的商業博弈中，誰占有先機，誰有機會勝出？我們不妨先看看生態圈建設的主導因素有哪些？

數據主導

不同維度的數據，價值密度不一樣，更具商業價值的數據比例越大，數據來源的可替代性越弱，生態的價值就越高。擁有這些數據的主體，自然更容易主導整個生態的建設。

客戶主導

客戶數量是生態商業價值的重要指標，客戶同時也是數據的生產者，客戶越多、活性越高，產生的數據也越多，生態的穩定性越強。平安基于其擁有的大量高凈值金融客戶，為其旗下的多款互聯網應用場景引流，幾乎所向披靡，很快使之成為每個細分領域客戶流量數一數二的應用，因此成為所控生態的主導者。

技術主導

誰掌握技術，尤其是核心技術，誰就能主導生態。早期的互聯網生態，往往都是其創始人掌握了一門技術上的獨門秘籍或者核心算法，并設計與之相匹配獨特商業模式，很快嶄露頭角，Google、Facebook莫不如此，今日頭條也是這樣突圍成功的?，F在大家都在賭人工智能這條獨木橋，如果誰在這方面建立明顯的領先優勢，資金、客戶、商家都會馬上跟過來，很快就會聚攏生態建設所需要的所有資源和力量。

資本主導

生態圈是不同業態的復合構成，資本是凝聚商業的重要力量。通過投資并購，形成關聯產業集群，并以數據為樞紐，形成生態的生長機制，把多元化投資轉變為生態構建，也是一種高舉高打的生態建設路徑。但收購易，整合難，以收購的方式建生態，投資只是第一步，未來道阻且長，需要慢慢消化。

政府主導

在一些領域，由于數據事關公共價值或社會利益，政府監管介入比較深，生態建設的許多環節都需要得到政府許可。在這種情況下，誰獲得政府授權，誰掌握核心利益和價值，誰主導生態。但政府主導的生態也有其局限性，建起來容易用起來難，特別在商業化運用方面存在諸多限制和障礙，而商業化運用是推動生態進化最重要也最有效的驅動力。

保險在生態建設中面臨不少困境：一是產業門檻。生態建設是一種新的商業實踐，保險過去在特許經營和業務專營的牌照保護下，不僅別人攻不進來，我們也不能沖出去，所以在其他領域并無明顯的商業存在和產業優勢，互聯網生態建設恰恰要解決攻出去的問題。

保險互聯網生態對行業和社會的遠期效應

隨著云計算、大數據、區塊鏈和人工智能等一系列信息技術的成熟、普及和全滲透、全覆蓋，人類社會和商業實踐的網絡化、數據化、智能化程度必將越來越高，直至走向完全的互聯網社會和互聯網生存?；ヂ摼W生態建設是保險業下一步發展的必由之路，不管時間早晚，未來一定會來。那么，互聯網生態建設對保險業及社會將產生什么樣的短期影響和長期效應呢？保險公司不走這條路又會有什么后果？答案很多，也非常不確定。我認為以下幾個方面值得關注。

第一，行業競爭格局的改變。隨著保險互聯網生態建設的推進，行業競爭會出現如下趨勢：一是競爭方式改變。以數據和生態為武器，保險競爭從冷兵器時代進入熱兵器時代，生態化公司憑借其數據優勢，競爭能力的差距會越拉越大，市場壟斷性越強，傳統公司的奶酪一點點被偷走，傳統優勢不復存在，競爭力逐步下降。二是新小公司通過模式創新四渡赤水出奇兵的機會越來越少。天之道，損有余而補不足，商之道，損不足而奉有余。在生態邏輯下，市場機會被生態型公司霸占，剩余的商業空間越來越逼仄，夾縫的機會也不多了，強者恒強、贏家通吃的態勢愈加明顯。

第二，保險公司進一步平臺化。在大數據和人工智能模式下，精算的模型化成為一種普遍應用，產品設計環節發生轉移，也將不再是保險經營的核心優勢（這點早已在OTA等場景中充分體現出來）。在這種大背景下，保險的中介化、外包化程度會加深，保險公司更加平臺化。保險公司專業優勢也許會逐步轉移并集中體現在資產負債匹配能力和資產組合投資能力上來。貼近生態的專業中介機構會有很大發展機會，其在保險市場中的作用甚至超過保險公司，但沒有生態背景的中介機構將越來越不具有業務競爭能力。

第三，各自有焦慮，顛覆永不停。傳統企業有互聯網焦慮，互聯網企業有所有的焦慮。生態建設不是一勞永逸的，始終會面臨各種挑戰。首先，對互聯網生態企業來說，人心和科技在賽跑，就看這些公司能否承受住人們對技術進步和業務增長速度的厚望了。

第四，行為模式的改變。隨著個人行為的全面數據化，每個人都會被建立行為的風險檔案，得出風險指數，算出風險定價，由此決定每個人在社會生活中的風險成本，并反過來引導人們進行行為調整。此外，數據保護未來一定成為人的權利保護的重要組成部分。在互聯網時代，數據提取勢不可擋，人類社會也因此進步。問題的關鍵在于對他人數據的非授權接觸和不正當運用，針對這些行為制定強有力的法律保護機制，這才是重點。

人類社會已經走到一個技術決定一切的關口。各路科技大佬對人工智能的加速到來深信不疑。領袖曾言，“三十八年過去，彈指一揮間。”未來何時來？如何來？為誰來？這個問題我們不用等太久，就會等到答案揭曉、奇跡來臨的那一刻。

本文根據中國保監會發改部副主任羅勝在2018慧保天下保險大會上的演講整理。