做保險服務的特種兵

劉敬科

上大學時，我從未想過有一天會從事保險這一職業；大三在讀時，我憑借深厚的英語功底，已經開始在一些培訓機構兼職英語老師，壓根不知“保險是什么”；隨后的幾年里，我成為新東方的名師，并作為其少兒英語培訓部的創始人之一與其他同事一起見證了新東方少兒英語的誕生與成長，那時，也從未料想過我真正一生的事業可能會是保險。但在2005年，我繼續尋找創業項目時，無意間接觸到一家外資險企，保險這一職業的自主性吸引了希望時間自由的我。當時，人們對保險這一職業的認識還比較有限，這對進入保險的人來說本身就是一種挑戰，而對我而言，越是有挑戰的事情，恰恰越能激發我一探究竟的熱情。于是，我毅然加入了保險行業，一做就是十幾年。

做保險不是賣產品

進入保險行業之后，我體會到，很多人對保險印象不佳，實際上源于做保險人員流動性太大，導致很多“孤兒單”。一些從其他行業轉到保險行業的精英，為了簽單，憑借手上已有的豐富資源，通過各種方式強勢向客戶推銷保險產品，在最開始的幾個月勢頭的確十分強勁，業績十分靚麗，甚至兩三個月就沖到MDRT，但是再過幾個月，卻沒有了消息，一打聽，才知道原來已經離職，不從事保險行業了。

深究背后的原因，在我看來，根源在于他們并沒有真正理解保險這一職業的核心所在，只是單純地將保險當作銷售來做，與客戶之間的也是純粹的買賣關系，賣產品成為他們唯一的目標，而很少關注客戶的實際需求，這種一錘子買賣的做法是不可持續的，自然會導致腳下的路越走越窄。當手上的資源都被“掃蕩”一光之時，他們所面臨的，必然是后續乏力，只能像流星一樣消失在行業中。

保險是一個服務重于產品的行業，而不是單純銷售產品這么簡單。從用戶咨詢開始，保險服務就已經展開。如何充分了解客戶情況，準確分析實際需求，并制訂完整解決方案，如何與客戶進行細致的溝通和討論，并結合自身的專業知識加以判斷，確保用戶購買的產品能真正解決其所面臨的問題，是每一位保險人需要認真思考的。而用戶購買保險產品之后，后續的各項服務及出險之后的理賠服務更是重中之重，需要以極強的責任心加以對待。

高度專業贏得客戶認可

進入保險業這十多年來，我從“一問三不知”到現在對市場上的保險產品了如指掌，用極高的專業度贏得了越來越多客戶的信任和認可。

從單一壽險到保險經紀

為了給客戶提供更好的服務，我通過不斷學習，全面掌握了所在公司的人壽險產品，并在服務客戶時，不以賣產品為目標，而是從客戶角度出發，為滿足他們的需求而提供產品和服務。慢慢地，我的專業性得到客戶的認同。但后來卻經常遇到為客戶規劃方案時，自己公司所提供的產品不能完全解決客戶問題，或不是解決客戶問題的最優方案，這讓我頗感被動。比如，我所服務的客戶購買人身險之后，還有其他的保險需求，比如車險、財產險、為公司員工提供保險方面的福利等，因為信任我，他們希望我也能為他們的這些需求出謀劃策。一開始，我面對客戶的這些需求十分茫然，后來，通過不斷查閱資料、學習，發現我所在公司只專注于人壽保險，并不能為客戶提供他們所需要的服務。這時，我意識到，必須找到更多的渠道才能滿足客戶的需求。

2008年，我接觸到明亞保險經紀之后，發現這個問題迎刃而解。因為在保險經紀公司，可以面對市場上的所有產品，我再為客戶做規劃，就不會局限于某一家保險公司，而是可以選擇市場上所有優秀產品的組合。這時，我不再需要向客戶自夸自己的方案，只需要客觀地為他們分析家庭財務狀況，指出風險點有哪些，我為此配置了哪幾個解決方案，每個方案會列出1～3家保險公司的比較有優勢的產品。至于最終購買哪些產品，客戶在聽完分析，了解了各保險公司的產品之后，結合自己的需求自主選擇。

產品推薦因人而異

加入明亞之后，我不再僅限于為客戶提供壽險產品，而是可以為他們提供綜合的保險解決方案。但這也對我的專業性提出了極高要求，我除了要全面掌握市場上所有產品，還要對這些產品的優劣點如數家珍，才能在為客戶制訂方案時為他們找到最優產品組合。

當然，以上只是作為一名保險經紀人需要達到的最基本要求。真正能否在為客戶制訂方案時推薦最適合他們的產品，是對經紀人專業素質的真正考驗。

比如，有兩位相似的客戶，他們有同樣的保險需求，但我在為他們規劃方案時，卻推薦了不同的產品組合。表面看，針對同樣的保險需求，完全可以用同樣的產品方案加以解決。但是，實際上，兩位客戶雖然情況相似、需求相同，但他們的喜好各異，甲客戶可能更看重品牌，那么就需要在其更傾向的品牌中選擇能滿足其需求的產品；乙客戶可能更看重服務，那么就需要結合我對各家險企的了解，推薦滿足其需求的、服務更周到的企業的產品。

打造保險特種部隊

對專業性的高度最求使我在產品上具有獨特的優勢，能夠做到在與客戶溝通的同時，腦海里立刻顯示適合客戶的最優產品組合清單。這不但提高了我為客戶服務的效率，而且讓客戶更加信任我的推薦，并不斷地介紹更多的客戶給我。進入2018年，經過多年的磨礪和準備，我希望將我在保險行業一步步經歷和總結出來的經驗，帶給更多希望在這一行業發展的伙伴，帶領他們，為更多的客戶帶去專業的服務。

我希望，我的這支隊伍里的伙伴個個都是精兵強將，人人都是保險服務的特種兵，能夠為客戶提供快、準、精的服務，成為一支名副其實的保險特種部隊。我將與大家一起，攜手共進，共創美好明天！