保險是我一輩子的事業

李婧

我2006年于北京外國語大學同聲傳譯碩士研究生畢業，之后進入外交部，后外派至紐約總領事館從事同聲傳譯工作，直至2013年回國。回國之后，由于要兼顧家庭和工作的平衡，我考慮轉行。當時并沒有想到會進入保險行業，一是自己對保險完全不了解；二是本身是語言專業出身，對金融也是外行。但后來一個很偶然的機會，我接觸到華泰，了解并認同華泰以客戶需求為導向，“為中高端客戶家庭人生保障和財富積累”提供解決方案的理念，于是在2014年9月正式加入華泰北京分公司，并從此愛上這個行業。

專業制勝的“KASH”

為了盡快了解并融入新的行業，我考取了中科院金融專業的碩士研究生，并于2016年畢業。這一新的學習經歷從專業知識學習及客戶開拓方面對我后來工作的開展起到了非常大的助推作用。

我加入華泰北分這3年來，最深刻的體會就是專業制勝。保險這一行，同業很多，如果要成為一名與眾不同的、獨一無二的、不可替代的壽險規劃師，核心是什么？在我看來，就是專業度。專業度的高低，決定了你在面對客戶時，是否能夠打開客戶的心門，充分得到客戶的信任。

回首3年來的經歷，我認為，在與客戶溝通之前必須要回答清楚的3個問題是我們必須掌握的3把鑰匙：第一，客戶為什么要買保險？第二，為什么要現在買保險？第三，為什么要在你這里買保險？只有很好地解決了這3個問題，才能在與客戶的溝通過程中不斷引起客戶的興趣，并找準客戶需求，化被動為主動，一擊而中。

而找準客戶需求，是對專業性的極大考驗。在我看來，專業性可以用“KASH”來概括。

“K”代表知識。作為壽險規劃師，對金融知識的融會貫通，對保險產品的深刻理解，這是基本的要求。

“A”代表態度，要有空杯心態，在你什么都不是的時候，做到“簡單、相信、聽話、照做”，關鍵在于照做。

“S”代表技能、技巧，同樣的客戶，不同的人去談，結果可能天壤之別，關鍵在于能否挖掘出客戶的深層次需求，并拿出滿足其需求的方案。

“H”代表習慣，要形成每天不斷總結和自我批評的習慣，并把它堅持成為常態，早晚會成為一名專業的壽險規劃師。

誠信經營，服務始終：從相信到信仰

有句話說得好：沒有成交不了的客戶，只有不專業的自己。我把與客戶之間的經營用4種境界來詮釋，這同時也體現了作為一名壽險規劃師的專業能力。

第一層，相信。客戶只有在相信你時，才會跟你成交，簽下他的第一張保單，建立起自己及家人的保險保障。

第二層，信任。通過良好的售后服務，用心經營，讓客戶感受到真正的關懷，愿意與你成為朋友，這時，他們開始真正信任你，會開始陸續給你提供轉介紹。

第三層，信賴。只有上升到信賴，才真正化被動為主動。讓客戶主要需要你比你去找客戶的意義重要得多。這時，客戶會主動為你創造一些機會和場合，真正幫助你開拓出你的Y市場（轉介紹市場）。比如我的緣故客戶王女士，她給我介紹她的姐姐，她的姐姐又向我介紹她的先生。而我希望她的先生還能夠向我介紹他的兄弟姐妹、他的同事、他的社交圈子的朋友，這時，我會把她的先生經營成我的緣故市場（X市場）。運用同理心，和客戶建立良好的信任關系，讓客戶介紹的客戶變成像緣故市場一樣親密，如此，我才能做到借力使力不費力，讓Y市場變成更大的X市場。

第四層，信仰。我把這一層稱為營銷的最高境界。試想，如果你的客戶都是你的崇拜者，你在這個行業怎么會不越做越輕松呢？我認為與跟客戶經營相處萬變不離其宗的是：無論何時何地，在何種情況下，永遠要把客戶的利益置于自己的個人利益之上。唯以心相交，方能成其久遠！

一輩子的事業

作為壽險規劃師，專業度很重要，但是，術業有專攻，客戶的需求是多方面的，一個人不可能完美解決客戶的所有需求，這時，團隊的作用就顯得非常重要。

俗話說，小成功靠個人，大成功靠團隊。在面對客戶的整體需求，我們需要做的，是為客戶提供全面、客觀的分析，制訂完整的解決方案。我的專業領域是壽險，那么，我會為客戶提供壽險板塊的最優解決方案，剩下的，例如法律問題，我們有最好的律師團隊，其他方面，我們也可以找到相應的優秀服務方，為客戶解決問題。這是保險行業長久經營之道。

經過這3年的發展，我深深愛上了這份我將立志為之奮斗終生的事業。2015年，剛加入的第一年，我用11個月達成了全球壽險行業的最高榮譽MDRT；2016年，3個月達成MDRT，8個月達成了COT；2017年，1個月達成MDRT，8個月達成COT。2018年，我給自己定了一個小目標：希望能成為華泰開門紅期間全國第一個TOT。

未來的路還很長，我會一直秉持著“五心”：熱心歡迎、用心規劃、貼心服務、真心對待、開心學習。我相信，未來有一天我能帶領團隊的所有伙伴，代表華泰，走上國際的舞臺，為更多的客戶提供更為專業的服務！

“一群人，一件事，一輩子”，組織發展是壽險行業永續經營的重中之重，在個人業務不斷挑戰新高度的同時，我也希望雙管齊下，不斷培養和帶領更多業務伙伴成為MDRT，形成真正的團隊核心文化——狼性精神。

世界上最可怕的兩個詞，一個叫執著，一個叫認真——認真的人改變自己，執著的人改變命運。我堅信，只要在路上，就沒有到不了的地方！