多樣性的營銷模式是學生文具行業新時代的特點
——弘揚工匠精神，扎實發展學生文具行業專題討論之三

文/羅滬生

銷售是企業工作中的重要一環，所有的努力都要通過銷售業績來體現。學生文具行業各單位花大力氣，攻克營銷的“臨門一腳”，真是八仙過海，各顯神通，十八般武藝顯神威。為適應社會主義新時代，創新出多樣性的營銷模式，向市場提供琳瑯滿目、花色繁多的新產品，取得良好的銷售業績。

營銷模式是一個非常大的題目，筆者在以往的專著、文章中曾有討論。在討論“多樣性的營銷模式是學生文具行業新時代的特點”時，本文主要討論“展會營銷”和“會議營銷”。

一、行業目前主要營銷模式掃描

在長期的營銷實踐中，特別是新時代，行業目前形成了以下主要營銷模式。

銷售模式基本做法展會營銷展會營銷是一種傳統的營銷方法，在為企業發展銷售客戶、拓寬銷售渠道發揮一定作用。各單位根據需要，在中國進出口商品交易會、2017中國（北京）國際文具博覽會暨文教用品及辦公設備展覽會、中國文化用品商品交易會、中國國際文具及辦公用品展覽會(Paperworld China)等相關展會參展。中國文教體育用品協會舉辦2017中國（北京）國際文具博覽會暨文教用品及辦公設備展覽會，賦予展會新內涵，受到展商的歡迎。會議營銷 會議營銷是指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式，新穎銷售模式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。行業聯銷 行業聯銷是行業開展行業聯合銷售的簡稱，它可以充分發揮行業優勢，整合行業資源，采取多種方法和途徑，協助企業拓寬銷售渠道。通過聯銷平臺，以及學生文具專業委員會的牽線，許多企業加入聯銷隊伍，成為銷售合作伙伴。行業許多企業建立營銷網絡，通過這個網絡，并運用強大的物流能力，迅速將產品輸送到銷售終端。他們將國內文具市場分為：華南、華北、華東、西南、西北、華中、東北等若干大區域。每個區域內包括一個或多個省，設一級（省會城市、直轄市）、二級（地級城市）、三級（縣級城市）等市場。渠道銷售 建立公司的自主銷售渠道，將產品輸送到商場、大賣場、小超市、文具店等銷售終端，有的公司在全國眾多文具銷售終端掛上公司的門頭（品牌）。目錄營銷 定期或不定期印制公司新產品樣本，發放給經銷商、終端銷售商、消費者，擴大新產品宣傳，引導市場消費。DIY,與學生面對面互動建立營銷網絡開展專題活動，與學生面對面互動。學生現場DIY，豐富有趣的兒童美術用品、彩泥、晶之彩棒、神奇油畫棒等產品體驗與現場互動，既提高少兒的動手能力、促進智力發育，讓小朋友們在快樂中體驗豐富的色彩變化、通過手中的畫筆將自己體驗的快樂展示于畫紙上，寓教為樂，加深兒童對產品的了解。為了加強與經銷商的合作，同經銷商、供應商、代理商及其他合作伙伴在平等自愿的基礎上組建伙伴聯盟。聯盟的性質屬于非強制性的自愿合作伙伴聯合體。聯盟的宗旨是遵守國家法律、法規，通過整合及協調各方面資源，提升聯盟內伙伴企業的經營管理水平，促進彼此進步，實現合作共贏。文具連鎖合作經營組建伙伴聯盟充分發揮行業優勢，構建行業供銷平臺。就如何擴大學生文具銷售，進行“一對一”產、銷合作探討，生產企業紛紛同文具連鎖經營合作，實現營銷渠道扁平化，直接接觸銷售末端。電商 學生文具的單品值比較低，消費群體主要是學生，怎樣開展電商？目前，行業正在實踐中，已有多家企業在“淘寶網”上開店；網購目錄銷售；有的正在嘗試微信銷售。

olabuy 是一種新型零售模式，一個匯集全球海量爆款的社交零售平臺，不同于你手機里的其它購物軟件，它能讓你走入消費者2.0時代。智能售貨機 在2017中國文化用品商品交易會上，推出一種自動售貨機，嘗試改變零售方法。目前該自動售貨機可售筆類，本冊，橡皮，盒裝鉛筆，水彩筆，廣告顏料等商品。開旗艦店、專賣店目前，有的企業在部分省會城市開“旗艦店”、“專賣店”、“生活館”等形式的連鎖文具店。實現品牌推廣，產品展示、產品銷售、信息反饋和售后服務等綜合服務功能，未來將為經銷商、零售終端提供更好、更快、更全方位一站式產品供應、配送和售后服務，以滿足消費者不同層次的需求。招標和投標是一種貿易方式的兩個方面，這種貿易方式既適用于采購物資設備，也適用于發包工程項目。國內招標投標要按照中國招標投標法、政府采購法的規定實施招標投標；國際招標投標要遵循世貿采購條例及國際標業法則進行招投標。《中華人民共和國招標投標法實施條例》已經2011年11月30日國務院第183次常務會議通過，自2012年2月1日起施行。行業部分企業已在國家電網公司、浙江省教育廳中小學計算器等項目招投標中標。建立自主外貿渠道招投標行業大部分企業擁有自主出口經營權，有的走出國門，在國外設立分公司、辦事處等機構，建立自主外貿渠道，有的同國際著名經銷商建立合作關心，中國文具產業的對外貿易呈現出較快增長。

二、新時代，賦予文具展會營銷新內涵

展會是傳統的營銷模式，許多企業在創業初期，乃至發展過程中借助這個平臺，展示企業、宣傳產品、結交朋友，建立銷售渠道，擴大銷售……成為助力企業營銷的形式之一。

新時代，中國文教體育用品協會賦予文具展會新內涵，于2017年7月28-30日，在北京舉辦“中國（北京）國際文具博覽會”，受到展商的歡迎。這是協會為了更好地服務行業，創新文具行業展會營銷模式進行的嘗試。

2017年7月28日上午，2017中國（北京）國際文具博覽會（文博會）在北京中國國際展覽中心隆重開幕。為期三天的“文博會”，展出面積達11000平方米，國內外參展品牌200余家，展品涉及紙及紙制品、學生用品、書寫工具、美術繪畫用品、課桌椅、床、辦公用品、辦公桌椅、保險柜、文件柜、教具、教育材料用品、電子教學產品和耗材、電子教學軟件、文具生產加工設備及文具配件等。

得力、廣博、齊心、真彩、馬利、英雄、白雪、三木、康大等品牌企業參展，為“文博會”奠定了堅實的基礎。他們用嚴謹科學的態度籌備，克服各種困難，從財力物力上鼎力支持，保證了“文博會”順利拉開帷幕。

“北京手帳市集”聚集了40余家品牌企業，為廣大手帳愛好者提供了大量生動活潑的手帳相關產品。

“國外品牌展示區”有70家國外文具企業，展示眾多新奇有趣的國外文具。“國學和樂”書畫展示暨“中國美術顏料發展史論壇”，更是為觀眾提供了一場關于美術的視聽盛宴——既有名畫和故宮博物院慷慨相助的文化瑰寶，還有各類講座，老少皆宜，雅俗共賞。

單向空間概念書店以“美學空間”展示形式將書店+咖啡館+文具精品陳列室復制到展會現場，并通過網絡直播，讓原創獨立設計師和文具真愛粉互動交流，為參觀者呈現國內文具原創設計精品。

展會期間，舉辦了多種豐富多彩的活動，活躍了展會，展示了品牌，宣傳了企業：

△中國文具行業領軍企業高層論壇；

△《包書膜與書套》和《橡皮擦》團體標準發布會；

△2017年中國文教用品行業高峰論壇；

△中國文教用品及辦公設備新品首發式；

△B2B國際買家專場洽談會；

△“設計打造生活美學”沙龍；

△文教體育用品行業公益助學捐贈活動；

△品牌推介；

△中國文教辦公用品“賽思（CISE）”獎評選；

△出版《挑戰與機遇》——互聯網時代下中國文教辦公用品行業的轉型升級。

本屆文博會的一系列創新活動，實現了宣傳品牌、宣傳產品、宣傳企業、制訂團體標準確保優質產品、交流經驗共同提高……從而，讓經銷商、消費者進一步了解中國文具行業，了解參展企業和參展商品，為促進參展企業的銷售發揮作用。

中國文教體育用品協會為了進一步服務行業，將于2018年9月27-29日，在北京中國國際展覽中心，舉辦“2018中國（北京）國際文具博覽會暨文教用品及辦公設備展覽會”。

文具展是傳統的營銷模式，在新時代，各展會正在進行創新，依然受到一些企業的青睞，他們選擇在一些展會參展。

2018年德國法蘭克福辦公用品博覽會(Paperworld 2018)于2018年1月27日—30日，在德國美因河畔法蘭克福國際展覽中心舉行，深圳齊心集團股份有限公司第16次參展，公司的文管新品（馬賽系列、四季系列等）、辦公設備、桌面文具、學生文具、計算器等品類亮相。齊心與全球各地參觀客戶進行友好交流，在齊心的工作人員向觀展經銷商以及消費者們講解齊心全新產品以及大辦公整體解決方案后，觀展經銷商及消費者們對齊心表示高度認可并對產品表現出極大的興趣，咨詢、試用、合作洽談者絡繹不絕。齊心高品質的產品和優秀的服務贏得眾多國內外客戶的認可，向國內外客戶展示了齊心全新的國際化品牌形象，彰顯了齊心辦公整體解決方案的綜合實力，有效提升企業品牌知名度和影響力。

2017年6月7-9日，在第111屆中國文化用品商品交易會在上海舉辦。為了迎接一年一度的“大學汛”，中山市聯眾文具有限公司、深圳云之彩美術工藝用品有限公司、佛山市長飛文具有限公司、浙江金絲猴文具有限公司、廣州集米創客文化用品有限公司、浙江妙趣樂文化用品有限公司、無錫英雄繪圖儀器有限公司、安徽圖強文具有限公司等單位參展。

中國文教體育用品協會副理事長、秘書長郝鋼，副秘書長白楓，協會學生文具專業委員會羅滬生蒞臨觀摩。

三、方興未艾的行業會議營銷

會議營銷是學生文具行業在實踐中形成的新型營銷模式，是行業眾多銷售模式之一。具有客戶針對性強、訂貨成交率高、貨款回收快等特點。筆者在應邀參加的企業新產品發布會、訂貨會上，目睹經銷商面對營銷會議提供的大量新產品、優惠的營銷政策、良好的服務……踴躍下單，當場刷卡預付定金的火爆場面，幾乎每家參會經銷商都訂貨。

目前，中山市聯眾文具有限公司、得力集團有限公司、上海晨光文具股份有限公司、真彩文具股份有限公司、深圳齊心集團股份有限公司、廣博集團股份有限公司、福建新代實業有限公司、廣東啟智數碼股份有限公司、廣東智高文化創意股份有限公司、杭州愛華文具有限公司、三木控股集團有限公司、廣州集米創客文化用品有限公司等越來越多的企業堅持一年一次或一年多次（大學汛、小學汛）召開新產品發布會、訂貨會等會議，受到廣大經銷商的歡迎，有的營銷會議參會人數達1300余人。在會議營銷中形成了具有各自特點的會議營銷文化，取得了一定成果。

歷年來，筆者應邀參加了180多次的企業客戶會議、新產品發布會，感受到會議營銷的熱烈氣氛和營銷效果。并通過各種形式進行宣傳、交流。

1、會議營銷是行業銷售發展的需要

近年來，會議營銷為企業擴大銷售渠道，增加銷售額發揮了積極作用。會議營銷是企業營銷的一個重要組成內容，是一種借助會議，運用營銷學的原理、方法，創新開展營銷活動的模式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，面對面地、全方位地開展營銷活動。會議營銷在學生文具行業已經運營了十余年，孕育著巨大銷售潛力，越來越多的企業正在通過會議營銷擴大銷售。

2、會議營銷的主要優勢

會議營銷有著與其他營銷模式不同的方法和效果，筆者應邀參加部分企業的營銷會議，對會議營銷有所體驗，感受到會議營銷相對于其他營銷模式，具有以下主要優勢：

⑴會議營銷是通過會議的形式，利用各單位數據庫客戶資源，采取一對一的現場銷售，實現品牌、渠道、廣告、促銷、客服等主題工作的高效整合和一步到終端的過程。

⑵參會人員目標非常明確——全部是采購商，他們帶著訂單來參加會議。有利于縮短營銷通路，逐步實現銷售渠道扁平化。

⑶有利于快速實現目標計劃中的訂貨量，以便安排生產。

⑷有利于實現目標預付款的資金回攏，減少銀行貸款。

⑸有利于迅速建立忠誠消費群體。

⑹不需要或只需要少量廣告宣傳費用。

⑺有利于塑造品牌。

⑻有利于實現生產企業和經銷商雙贏。

3、舉辦會議營銷的基本條件

筆者參加部分企業的營銷會議，深切地體會到，會議營銷要取得計劃中的成效，應具備以下基本條件：

⑴具備強大的研發能力，提供足夠多的新產品

產品是做好營銷的基礎，是會議營銷的主體，經銷商參加會議是為了采購他們需要的商品。行業成功召開會議營銷的企業，普遍具備強大的研發能力，提供足夠多的、差異化的新產品，供經銷商挑選，盡量滿足經銷商一次采購到他們需要的所有產品。

中山市聯眾文具有限公司是行業較早嘗試會議營銷的企業之一，自2007年開始，每年舉辦一次或多次營銷會議，積累了會議營銷的豐富經驗。目前，公司對這種銷售方式已經駕馭自如，會前籌備、會中組織、會后服務，形成了一整套具有聯眾特色的模式。與會人員津津樂道，滿載而歸。

2017年9月15-18日，以“綻放麗江，筑夢未來”為主題的2018聯眾集團小學汛新品發布會，在風景如畫的麗江隆重舉行，來自全國600多位客戶歡聚一堂，共襄未來。公司總裁施紅光就參會嘉賓最關心的產品，作了言簡意賅的分析及訂貨政策宣導，同時指出了2018年的發展方向。2018年，聯眾集團將全面推行子公司制及事業部制的經營模式，加快市場反應及客戶服務速度；追求經營質量，完成從數量型到質量型的轉變；支持大客戶制及經銷商制，鼓勵大客戶及經銷商的發展。

眾多新品以充滿創意的設計、卓越的質量及訂貨優惠政策支持，吸引了參會嘉賓們的極大興趣，訂貨現場火爆，有些產品甚至出現了搶訂，比付款速度，先付先得。

支撐會議營銷的是聯眾公司琳瑯滿目的新產品：學生文具、日常事務型文具、書寫工具、彩繪工具、精美套裝禮品、書包、水壺、飯盒、毛絨公仔、兒童體育用品等品類。公司現有研發技術人員120余人，創意團隊30余人，為每年春秋兩季學訊推出開發新產品達1000款以上。經銷商在新產品的海洋中游刃有余，挑選到他們的心儀商品。

深圳齊心文具股份有限公司在國內建立了31家分公司、十多個辦事處，在香港、日本建立海外分公司，在會議營銷中發揮了積極作用。

2016年4月6日開始，深圳齊心集團股份有限公司攜325款新品，在北京、上海、廣州、杭州、濟南、沈陽、長沙、武漢、廈門、重慶等各大城市開展全國巡回，以新品發布會的方式推廣新品。325款新品，注重環保性和安全性，在外觀、功能、工藝、質量等方面傾注了齊心人的極大心血，并融入了時尚元素，以更高標準制作，誠意呈現，詮譯了不一樣的齊心。款款新品吸引眼球，場場鉅惠簽單火爆，引發了全行業的熱切關注。會議堅持“精心籌備，誠意奉獻”、“全心全意為客戶服務”、“團隊助陣齊心協作”、“持續發力，領跑全國”。發布會受到經銷商的青睞，經銷商說：“齊心本次發布的新品，無論從數量、外觀、材質、技術、價格、政策上都讓人無可挑剔，在市場上極具競爭力。”

學生文具的消費對象是學生，他們要求產品新穎、安全、環保。對于產品上的圖案，要求新穎、趣味、多變。有的經銷商對筆者說：“消費者反映，再好的圖案，看久了也會產生視覺疲勞。”“某些圖案，雖然很經典、很漂亮，試想長年累月地使用一種圖案的文具，是一種什么感受？”各單位為了適應學生對圖案求新、求變的需求，不斷推出新圖案。

⑵賦予學生用品創意文化是會議營銷的亮點

實施科技創新，為產品賦予文化和創意，同時加強宣傳力度，深化品牌影響力，吸引消費者眼球，是會議營銷的亮點。

2016年3月21日，廣東智高文化創意股份有限公司在珠海橫琴灣酒店召開“2016智高超級IP生態圈發布會”,有關部門和1300多位經銷商參加。

智高自1989年創業以來，已經實現三次轉型。公司堅持創新、務實，取得了眾目關注的成績。智高實施從做產品到賣文化、賣模式，闖出了一條不同于傳統學生文具企業的發展道路。實施“先以獨特產品帶動品牌建設，后以品牌魅力推動產品銷售”的經營策略，對市場細分人群需求深入研究，研發出3D彩泥、噴噴筆、轉轉筆、魔法粘土、美麗的選擇（書包）等新穎學生用品，用這些獨特產品切入市場，以創新推廣模式在消費人群中建立品牌形象。根據學生用品的特點，每年兩季推出大量受市場歡迎的、學生喜歡的新產品，深受廣大消費者喜愛。推出的新產品琳瑯滿目，品種多，花色全。賦予產品文化和創意，例如：賦予彩泥3D新概念，推出智高KK-3D彩泥世界—心中的夢幻世界。2009年引入轉轉筆“手指靈活，IQ（智力商數）更高”的理念，開發出轉轉筆，把幾毛錢一支的圓珠筆賣到幾十塊錢。由于精準定位市場，并與相關媒體深度合作，在電視欄目中巧妙植入產品及品牌資訊，配合開展線下多個城市體驗活動，不斷深化品牌影響力，產品快速、高效推向市場。3D彩泥曾轟動學生文具市場，一度出現供不應求的熱銷現象。舉辦轉轉筆《智高杯》全國轉筆大賽、嘉佳卡通2015 HAPPY唱跳會等活動。智高、KK、卡通授權品牌系列冰雪奇緣、米奇、迪士尼公主、賽車總動員、玩具總動員、托馬斯、精靈高中反響強勁。“KK”品牌再次奪得中國動漫大獎——最佳動漫衍生品獎，動漫在產品創新中發揮積極作用。銷售網絡不斷擴大，物流配送加強服務。與廣大經銷商建立友好合作關系，通過大家將智高新產品輸送到零售終端，快速走近消費者。實施線上線下一起發展的新穎營銷模式，促進企業銷售。智高提出“IP生態圈”的創新部署，在公司創新的道路上又跨出了一步。

⑶品牌是會議營銷的優勢

經銷商在采購貨源時，要考量幾個要素：商品的品牌；是不是新產品；商品的價格；售后服務等。只有滿足這幾個條件，他們才可能下單。各單位在會議營銷中上做足文章，推出精心準備的、琳瑯滿目的新產品。

品牌是企業發展的重要要素之一，品牌可以增加產品附加值，提高價格話語權。要打造一個成功的品牌，必須確定品牌的受眾、品牌的載體、品牌的傳播方式等要素，決定品牌定位，使品牌為高附加值發揮作用，在銷售推廣時充分各單位的品牌優勢。

近年來，行業已經涌現出一批受國內外市場歡迎、充滿活力、有民族特色的自主品牌，分別占有學生用品市場的一定份額。自主品牌的產品受到經銷商的青睞，這是因為品牌消費者的首選。品牌企業通過各自銷售渠道，將產品輸送到全國各地的專賣店、文具店、商場、超市等銷售終端。消費者購買產品，不僅只是選擇產品的品質和功效，更注重品牌的文化品位。優秀品牌蘊含著豐富的文化內涵，品牌文化賦予消費者情感體驗，也造就了品牌的價值。

品牌是目標消費者，對于某一特定事物心理﹑生理﹑綜合性的肯定性感受和評價的結晶物。人和風景，藝術家，企業，產品，商標等等，都可以發展成為品牌對應物。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消費趨勢變化，敢于創新，創新推動品牌發展，“晨光”品牌在業內有口皆碑，70000家“晨光”店招遍布國內城市、鄉村。晨光每年有數百款新產品推向市場，不僅做到每周都有新品，而且做到了每次大小學汛新品都能集中上市，給消費者帶來視覺沖擊和創意體驗。公司在上海等地開“晨光生活館”，為消費者提供舒適、便利的購物環境，提供專業、豐富、高性價的商品，以文具+禮品+生活用品+辦公用品的核心定位，滿足消費者“一站式采購”的需求。

⑷建設全國營銷網絡，建立龐大的客戶群是會議營銷的基礎

建設全國營銷網絡，形成了龐大的客戶群，對于召開營銷會議非常重要，他們是參加營銷會議的主要客戶群。

傳統的經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢，導致產品毛利率下降，不利于企業快速發展；另一方面，掌握銷售網絡的國際資本賺走了我們的大量利潤。為了逐步解決這個困惑企業許久的難題，品牌企業正在努力縮短貿易鏈，嘗試建設自主渠道，實施銷售渠道逐步扁平化，掌控市場營銷網絡。

渠道扁平化是以企業的利潤最大化為目標，根據企業自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，最大限度地使生產者直接把商品出售（傳遞）給最終消費者，以減少銷售層級的分銷渠道。營銷渠道的扁平化建設，不僅拉近了生產者與消費者在時空上的距離，而且還實現了諸如產品銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等眾多重要的經濟職能。許多企業致力于縮短銷售鏈、促使網絡扁平化。擁有銷售通道,等于擁有明天。營銷渠道管理不僅僅是指銷售或供給，更重要的是一種思維方式，一種與客戶建設新型聯系，以捕捉商業機會的方式，他必將改變傳統的營銷模式。

當然，目前的文具市場還不具備全部實現銷售渠道扁平化，這是因為實現銷售渠道扁平化必須具備一些條件：企業的產品種類必須盡可能地多；知曉品牌的消費者群體很大；學生文具的銷售隊伍強大；銷售網絡延伸至終端；企業有充盈的資金支撐……

目前，行業許多企業先后建立分公司、辦事處，形成一級、二級、三級代理商。并以此構建本企業的銷售網絡，憑借該網絡將產品輻射至全國各地的銷售終端。

得力集團有限公司是行業較早建立分公司的企業之一，目前已經在全國省會城市、計劃單列市建立了30多個分公司，實現了中國市場的立體式網絡覆蓋。公司推行的“植根中國，千城萬店”營銷計劃，構建起覆蓋全國的龐大銷售網絡；將品牌與銷售一體化戰略，開展各類形象宣傳活動，挖掘品牌影響力；研究市場發展趨勢，突破傳統，大力拓展電子商務和大客戶直銷等銷售模式，提出“多元共榮”的營銷理念，不斷實現得力銷售業績的跨越式增長。

公司成立了迪拜、莫斯科、波蘭、芝加哥、東京、孟買等6個海外區域營銷中心，與當地經銷商緊密合作，提高得力品牌在各個市場的認知度和美譽度。

2017年4月26日-29日，來自世界各地的200多位優秀經銷商相聚在北京，共同參加“攜手共進，無限未來”全球經銷商大會，共商全球辦公文具市場大計。會議發布全新的品牌策略，展示具有國際水平的新VI視覺設計，凸顯出得力對高端品質的追求以及對事業的責任與專注。大會還隆重表彰了一批杰出經銷商。來自東南亞、中東、獨聯體等近百位新加入得力大家庭的經銷商朋友參觀得力的智能工廠，體驗得力的智能生產。

⑸強大的營銷團隊是會議營銷的保證

強大的銷售團隊是會議營銷的保證，各單位十分重視營銷團隊建立，吸納眾多銷售精英，根據營銷宗旨、目標，各顯神通、施展十八般武藝，為會議營銷立下汗馬功勞。一支支敬業的團隊，按公司確定的會議營銷方案，完成會議籌備、宣傳、會務、訂貨、服務等工作，確保營銷戰略和目標的實現。部分學生文具銷售有淡旺季，容易出現庫存，由于學生文具品種繁多，如果每一個單品的庫存超量，將可能對公司整體庫存增加壓力，營銷團隊嚴格控制庫存。對于會議營銷經費精打細算，合理使用預算，確保會議圓滿成功。為了做好售后服務，建立每年定期進行經銷商回訪制度，建立友好、長期合作關系。

真彩文具股份有限公司在國內建立了30多個分公司，營銷團隊表示：“真彩人將勇敢面對艱巨的挑戰，將精誠團結，并肩作戰，堅決打好市場攻堅戰，保證完成任務。”為了加強與經銷商的合作，公司同全國各地的經銷商、供應商、代理商及其他合作伙伴，在平等自愿的基礎上組建伙伴聯盟。鼓勵經銷商擴大業務量，實現“攜手合作，共贏未來”的愿景。

2017年10月22日，真彩文具（東北區）2018小學汛新品發布會于沈陽桃園大酒店舉行。會議推出新品400個。會議進行現場深入溝通，互動體驗，了解產品特性，使現場客戶對真彩的改變有了進一步的認識和高度認可，對小學汛產品更有信心。現場介紹了真彩文具股份有限公司支持的以“大自然在說話——真彩的世界：人與自然”第20屆哈爾濱冰雪情國際師生書畫攝影作品展暨2017“真彩杯”全國少兒美術繪畫大賽在全國如火如荼啟動中。希望幫助孩子更好的激發孩子的靈魂，讓孩子的作品更精彩紛呈，讓家長對繪畫工具安心，放心。會場政策也是跟據公司規定結合東北特性而制定的多重優惠，客戶熱情度較高，多方面結合下，此次會議成功的完成了營銷的設定目標。

2017年度廣博文具國內市場營銷大會，2018年1月17日，在廣博集團總部隆重舉行，會議主題：“創新求變，砥礪前行”。集團公司總經理、實業公司總經理、常務副總、各職能部門經理以及全國辦事處代表等百余人共同參會。會議回顧總結了2017年度廣博集團各渠道的營銷工作情況，并明確了2018年營銷工作的目標及工作要求。公司為獲獎者頒發了榮譽證書，向這些不負使命的廣博人們表達了深深的敬意—他們是永攀高峰的奮斗者，更是一往無前的開拓者。這是一種榮耀，是一種激勵，更是一種鞭策，希望所有廣博人都能以他們為榜樣，一路前行。公司提出“一核兩翼”的發展策略，即：以廣博為核心，發展kinbor、fizz兩大時尚子品牌，以此打造常規性文具、文創生活、時尚辦公共同發展的新局面。

廣東聯眾文具有限公司成功召開每次營銷會議，有一支團結、敬業的團隊是原因之一。培訓這支團隊的是《聯眾語錄》，《聯眾語錄》有三篇：管理語錄、文化語錄和營銷語錄，其中“營銷語錄”有100條。歷次會議營銷，公司總部人員發揮不怕疲勞的連續作戰精神，同全國各地分公司、辦事處業務人員一起籌備、舉辦會議。

⑹開展行業聯銷，發展“戰略合作伙伴”

行業在發展過程中，一些企業充分發揮產品開發和市場渠道的優勢，逐步擴大產品線，并將生產線延伸到一些有加工能力的企業，實施OEM生產。這就需要一批“戰略合作伙伴”，共同努力把品牌做強做大。在合作中堅持供銷雙贏，在商言商，無利不起早，只有雙贏才能維持合作關系。行業聯銷為會議營銷提供大量新產品，滿足經銷商的采購欲。

1992年5月10日，在成都召開的行業年會決定開展行業聯合銷售（簡稱：聯銷）活動。將相關企業結成對子，共接訂單，既滿足了客戶需求，也擴大了部分企業銷售。為此，行業還專門制訂《行業產品聯合銷售規章》。

25年的實踐證明，行業聯銷模式是協助企業拓寬銷售渠道的有效方法之一。有利于發揮行業優勢，整合行業資源，發展“戰略合作伙伴”。通過聯銷平臺，以及學生文具專業委員會的牽線，許多企業加入聯銷隊伍，成為銷售合作伙伴。先后有60多家企業、參與了近2000多次行業聯銷，為企業擴大銷售發揮了積極作用。在行業高速發展時期，聯銷更顯重要。聯銷將已經具有成熟銷售渠道的企業，與有一定研發生產能力，而一時缺乏市場的企業結成對子。發揮行業優勢，整合行業資源，互相補充，共同發展，互惠互利，實現雙贏。行業一批企業通過聯銷，將產品推廣到了品牌企業的會議營銷中，實現“大船帶小船”、“借船遠航”，間接參與會議營銷。

發展“戰略合作伙伴”，處理好與供應商的合作關系，產品價格、營銷政策、付款方法、交貨時間等，同樣是供銷雙方共同關心的合作要素。實現供銷雙贏的事例不勝枚舉，對于促進銷售發揮積極作用。

會議營銷是一種新穎營銷模式，已經運作了十多年，本文只是淺談。在新時代，會議營銷有待于在實踐中不斷創新。關于在會議營銷中制訂合理的價格體系；銷售優惠政策；加強會議服務和會后服務等話題，將在其他文章中討論。