私人銀行國內發展研究分析

周　琰

(中國人民大學博士后流動站 華夏銀行博士后科研工作站，北京　100005)

文章主要是通過對比國內區域私人銀行業務模式和私人銀行客戶需求不斷增長之間的缺口，為私人銀行國內發展的產品、渠道以及方式提出參考意見。私人銀行國內發展研究不僅有助于提升私人銀行國內發展專業化、職業化、精細化，同時為更多商業機構定制私人銀行產品和服務(根據私人銀行自身特殊性、差異性提出相應的產品、內容以及模式)，提升金融機構私人銀行客戶服務整體的競爭力和水平。

一、私人銀行國內發展客戶因素

私人銀行國內發展客戶因素主要是從中國高凈值人群數量、中國高凈值人群的構成、中國高凈值人群的可投資資產以及中國高凈值人群的需求等幾個方面的因素進行分析，對中國高凈值人群的金融需求分析有利于把握現有私人銀行主要客戶的風險偏好以及其收益需求，為私人銀行的服務提供重要的基礎。

(一)中國高凈值人群的基本情況介紹

中國高凈值人群是私人銀行客戶的服務的主要服務人群，其基本情況的了解和熟悉有利于了解私人銀行主要客戶群體，因此從高凈值人群的定義、數量以及群體特征有利于把握中國高凈值客戶的主體特征，同時也有利于后面對私人銀行客戶服務的進一步分析。

1.高凈值人群的定義

表1　高凈值資產數量客戶分類

數據來源：作者收集整理

個人高凈值客戶服務是指針對高凈值個人客戶(HNWI， high net worth individual )所提供的一系列金融服務，是金融產品、金融服務、金融運作和金融技術緊密結合的一項個性化的，智能化的系列服務，是一項培養和體現商業銀行核心競爭力的業務。國外學者lyn Bicher于1996年把銀行個人高凈值客戶定義為：銀行高凈值客戶提供財富管理、維護的服務，并提供投資產品和服務，以滿足個人需求。而對于不同金融資產含金量不同，其凈值客戶也不相同，其中客戶的金融資產主要包括私募股權持股的現金價值以及各種公開報價的股票、債券、基金和存款的市值，但是不包括收藏品、消耗品、耐用消費品以及作為主要的不動產。隨著國內經濟發展以及資本市場的完善，大眾消費者手中可支配收入的增多，收入來源的渠道和范圍更加廣泛，同時由于大眾消費者的金融意識覺醒和金融知識豐富，大量財富資源聚集，越來越多富豪階級誕生。

2.高凈值人群的數量

圖1　中國高凈值人群數量(萬)數據來源：wind 數據庫

中國高凈值人群主要有三個類別，資產1000萬-5000萬，資產5000萬-1億以及資產大于1億以上三個類別，隨著時間的推移，中國高凈值人群也在增長，但是中國超高凈值人群數量增長一直都以更快速度在增長。中國高凈值人群主要是分為三個標準，分部是資產數量“1000萬-5000萬之間”、“5000萬-1億元之間”“大于1億元以上”三個部分。從圖4可以看出資產數量在1000萬-5000萬之間的高凈值人群在2012年以前增速較快，從2012年之后雖有增加，但增速相對較為平緩。而資產數量5000萬-1億元之間與資產數量大于1億元的中國高凈值人群的數量從2012年開始增加，雖然增速較為緩慢，但呈現出上升趨勢。

3.高凈值人群特征

表2　中國高凈值人群的主要類別

資料來源：根據相關資料收集整理

根據表(1)的分類總結，介紹了我國的高凈值人群的主要來源于四個群體，私營企業主、高薪階層、財產繼承人以及炒房、炒股和理財產品等四個部分。私營企業主、高薪階層、財產繼承人其資產相對來說比較穩定，其對于投資的需求更加謹慎。而對于炒房、炒股以及理財產品的購買者來說，其資產相對來說更加受到國內國際政治經濟局勢的影響，其投資相對來說更具有投機性，對資本的追求更加狂熱，屬于激進的投資需求者。

(二)中國個人持有的可投資資產的總體規模

1.總體投資規模

總體投資規模主要是從中國個人持有的可投資資產總體規模以及中國高凈值人群持有的可投資資產規模這兩方面進行分析，主要是突出隨著經濟發展，中國高凈值客戶迅速成長，其手中可投資資產規模也不斷成長，成為私人銀行客戶服務發展的必要因素。

(1)中國個人持有的可投資資產總體規模

圖2　中國個人持有的可投資資產總體規模(萬億元)數據來源：wind 數據資料

中國個人持有可投資資產總體規模不僅是指在金融市場上可投資的資產規模，同時包括一切可以投資資本的資金計算已經達到了188萬億。除了股票、房地產、信托、保險、奢侈品、字畫以及一些高雅藝術投資所有數量資金數額的計算，中國個人持有的可投資規模已經在2017年達到了188萬億的規模 ，也就是說金融市場的供給還是比較完善，但是如何匹配金融供給和需求，如何匹配收益和風險，同時匹配國內市場和國外市場供給是金融機構需要研究的重要議題。

(2)中國高凈值人群持有可投資資產規模

圖3　中國高凈值人群持有可投資資產規模(單位：萬億)數據來源：wind數據庫

數據截取主要是從“2008-2017”這個時間段。資產規模“1000萬到5000之間”，從2008年(5萬億)到2017年(25萬億)，一方面說明該資產數量其資金的流動性較好，可變現可投資可轉換。資產規模“5000萬到1億之間”和資產規模在“大于1億”中國高凈值人群處于波動之中，主要有兩個階段，在2010年以前，資產數量“5000萬到1億之間”具有微弱優勢。而到2010年以后，資產規模“大于1億”呈現逐漸上升趨勢，從2010-2017年呈現出快速上升的趨勢，到2017年達到了(23萬億)，成為中國高凈值客戶主要關注的客戶，其金融行為也成為私人銀行財富管理的重要客戶。資產規模大于1億元金融客戶快速上升，一方面說明了高凈值客戶對于資金流動性要求更高，另一方面說明中國高凈值客戶對私人銀行財富管理的需求也逐漸增高。

2.人均可投資規模

中國高凈值人群的人均持有可投資資產可以分為兩個階段，一個階段是2006-2013年這個階段中國高凈值人群人均持有可投資資產是逐年上升的，到2013年達到頂峰3180萬元；另一個階段是2013-2017年這個階段是U型，先下降后上升，到2015年達到最低點，這個最低點可以結合當時宏觀經濟政策、側供給結構性改革以及房地產市場調控進行聯系。隨后隨著國家的一系列刺激政策，中國高凈值人群持有可投資資產也逐步上升，但上升趨勢逐漸趨緩，到了2017年達到了3109萬元。中國高凈值人群人均可投資資產的變動曲線，一方面體現了整體宏觀經濟形勢對高凈值人群可投資資產穩定性影響，另一方面也體現了中國高凈值人群手中主要投資產品的投機流動性。

圖4　中國高凈值人群人均持有可投資資產(萬元)數據來源：wind 數據資料

(三)高凈值人群的需求分析

表3　客戶資金數量以及其投資需求分析表

數據來源：作者收集整理

中國的高凈值人群是中國私人財富管理的主要服務群體，高凈值人群對自身的金融財富、聲譽財富以及家族財富都有獨特性的需求。這就要求金融機構在服務中國高凈值人群時，結合當地經濟文化背景、地域特征以及高凈值人群獨特的金融需求，還要結合高凈值人群財富增值保值對于社交需求、企業需求、家族需求和代際需求等各方面需求滿足，實現其整體財富的健康發展。管理的金融需求也越來越高，對金融機構所提供的金融產品服務要求也更高。由于客戶自身風險偏好收益不同，其對于金融需求程度也不盡相同。從客戶的價值上來看，300萬可投資資產的客戶，雖然只占1%，但是其可投資金融資產占比達到50%以上，其所能帶來財富管理的收入占到整個市場收入的66%以上。

二、私人銀行國內發展市場因素

國內私人銀行業務主要選取在私人銀行業務上走的比較早，業務系統比較完善、產品種類比較豐富且風控系統相對完善的四個地區，其分別是江蘇、北京、廣東和上海。通過比較其不同的數據指標，分析其發展私人業務經濟狀況、金融環境以及政策環境，并結合當地文化特色，分析其私人銀行業務發展狀況。

(一)經濟發展狀況

經濟發展狀況主要選擇當地的GDP累計值作為其分析標準，分析比較2000.2-2016.12這十六年之間的經濟發展狀況，我們將從以下一些指標對其進行分析。GDP的累計值主要是有兩個部分組成，一個部分是江蘇和廣州一直處于較高的位置，北京和上海雖然每年的GDP累計值逐步升高，但是其升高的幅度較為平緩，且上海和北京的GDP的累計值趨于一致性。說明江蘇和廣州的經濟發展更有活力，市場經濟的活力更強。而北京和上海相對來說是其政治文化氛圍相對濃一些，經濟發展動力相對弱一些。

(二)地區存款總額

地區存款可以作為當地居民可支配收入的一個部分，從一個側面反映當地居民的消費潛能，是私人銀行發展的重要基礎。當地存款數額越高，說明當地居民可供消費的潛能越大，可供開發的金融需求也越多。江蘇、廣東、北京和上海四個地區的各項存款余額(億元)兩年處于平穩緩步上升的狀態。江蘇和北京則有小幅度波動，一方面是市場政策波動影響，一方面說明客戶由于受到市場環境影響而產生風險偏好的波動，這兩方面因素都對存款總量和余額產生重要的影響。地區存款數量變動一方面可以作為當地消費者潛在消費需求分析變量，另一方面也可以為當地金融機構金融創新提供動力支持。

圖5　GDP累計值(億元)數據來源：wind 數據庫

圖6　境內外本外幣各項存款余額(億元)數據來源：wind 數據庫

(三)證券交易所交易金額

證券交易交易所交易額可以從一個側面反映當地居民對證券市場的投資熱度，居民手中可支配收入比重以及當地金融市場產品豐富情況。因此截取了北京、上海、廣東以及江蘇四個地區的證券交易所的交易金額，分析其金融市場的活躍程度。從圖表中顯示可以看出上證所交易金額有兩個階段，第一個階段是2000-2008年這個階段，北京、上海、廣東以及江蘇四個地區的上證所的交易金額都保持較為平穩的狀態，且地區的差別不大。但從2008-2017年之后，上證所的交易金額就開始出現較大幅度波動，且呈現出兩個趨勢，一是上海和廣東梯隊，上升幅度較快且波動顯著，說明金融市場的開放程度以及產品的豐富程度。另一個梯隊是北京和江蘇，相對來說較為緩慢，主要是由于其政治文化中心以及其區域特性受到限制，影響了證券交易市場的發展以及產品的豐富。

圖7　上證所總交易金額(萬元)數據來源：wind 數據庫

三、私人銀行國內發展服務因素

私人銀行從2007年中行同蘇格蘭皇家銀行合作還是發展私人銀行，至今已經發展將近10個年頭，但是其發展模式、產品模式、服務模式以及經營模式依舊處于混沌狀態，其依舊是零售業務的財富管理的發展階段，并沒有關注其私人銀行客戶的特殊屬性制定相應的服務產品、服務內容以及服務模式，我們主要從以下幾個方面對其一些發展滯后原因進行分析，以期望找到能夠對私人銀行的發展做出較好的分析以及判斷，為其今后的發展理清道路。

(一)客戶需求不明晰

對傳統零售業務以及產品的細分，并沒有考慮到私人銀行自身客戶獨特的需求屬性，同時也沒有考慮到金融市場、金融工具以及法律規范限制條件下私人客戶所能獲得精確化的金融需求。客戶需求不明確是導致私人銀行業務依舊處于混亂模糊的狀態。客戶需求偏好主要包括產品偏好、收益偏好以及服務偏好，這些方面不明晰導致了客戶需求的不明晰。主要包括以下幾個方面，一是客戶產品偏好不明晰。傳統客戶是金融市場的被動選擇者，而隨著經濟發展以及市場的開放，大眾消費者手中可支配收入增多，其金融知識、消費知識以及法律知識的普及，大眾消費者已經從被動投資轉向主動投資方式，而市場依舊處于被動產品提供，沒有根據客戶產品需求偏好在既定資源配置情況下提升產品種類和數量。二是收益偏好不明晰。傳統的客戶群體通過理財規劃更多是希望保值增值，其風險偏好相對比較保守穩健，而隨著經濟發展以及金融市場的廣泛滲入，大眾消費者的收益偏好已經從保守穩健向激進發展，對國外產品和服務接受度越來越高。三是服務偏好不清晰。傳統客戶更多是金融市場的被動接受者，其對于服務要求更多是大眾化，而私人銀行客戶由于其自身服務需求，要求服務更加私密性、安全性、廣泛性。

(二)服務模式的落后

私人銀行服務更多一種高端、定制以及專業化的服務，而國內的服務模式更多限于傳統銀行的零售業務模式，并沒有根據客戶自身獨特性的需求定制服務模式。服務模式主要是指服務方式、服務內容。一是服務方式大眾化。服務方式更多鑒于零售銀行客戶的需求，大眾化、普及化，同時各大商業銀行的服務模式更加限于硬件技術的提升，并沒有真正從客戶對于私人銀行高端服務的內在需求出發，軟件需求沒有得到實質性的發展。二是服務內容。由于監管趨嚴、資本市場約束以及自身資源的匹配度，更多的服務內容限于同質化，各大金融機構之間的差異性不明顯，只是對于存量客戶的維護，而對于增量或者潛在的客戶需求并沒有得到很好的滿足。

(三)產品種類不足

產品種類不足一方面是由于自身的資源約束條件限制，另一方面是由于各大商業銀行對于私人銀行業務的發展方向以及方向趨勢比較模糊。產品種類不足主要以下三個方面，一是產品市場種類不多。國內市場、國際市場、一級市場、二級市場以及高科技金融產品市場，由于私人銀行客戶需求不同，但是限于其服務金融機構的市場準入以及營銷計劃，產品種類不能滿足私人銀行客戶獨特性的需求。二是產品的類型不多。產品的類型不足，主要是由于私人銀行屬于高端客戶，其數量少，產品特殊性要求高，限于各大金融機構自身資源匹配的問題，某些市場攝入少且產品設計研發能力不足，導致產品的類型少。三是產品的領域少。私人銀行客戶不僅關心其金融市場的增值保值，同時關心其在醫療市場、子女教育市場、海外投資市場、養老市場以及藝術品市場的研究不多，產品較少，無法滿足其他市場的金融需求，阻礙客戶滿意度的提升。

(四)組織架構問題

組織結構模式是采用事業部制度還是采取大零售制度，其實根據各大金融機構對于未來私人銀行業務發展方向的一個思考。組織架構的不明確，會導致很多問題，比如人力、物力以及財力的配置不能考慮到私人銀行業務發展的前景以及其利潤貢獻度。目前我國主要的商業銀行的私人銀行業務從屬于零售業務的板塊，基本上“一套人馬但是兩塊牌子”，其主營業務仍舊是零售銀行業務，淡化了私人銀行業務特殊性的服務模式。私人銀行自身的特殊性，其對于產品、服務以及組織架構具有極大的要求，組織架構的模糊會導致人力、物力以及財力得不到有效的匹配，同時也不能有效發揮各大資源配置的合力，突出私人銀行客戶專有屬性。

(五)科學技術支撐不足

科學技術支撐不足是導致私人銀行得不到廣泛提升的重要因素。大數據、區塊鏈、人工智能的廣泛應用，對于金融產品、金融服務的提升具有重要的意義。一是金融產品的科技含量不高。私人銀行客戶自身的獨特性需求，其不僅關注國內市場，全球市場也是其關注的一個重點，科技產品的研發和運用，能夠廣泛鏈接國內國外兩個市場，同時對于新生的金融產品研發不足，比如比特幣市場。二是金融服務提升欠缺科技產品。金融科技研發和運用能夠打破時空、地域限制，而私人銀行客戶其對于金融服務的快捷性、便利性、安全性以及私密性要求更高，金融科技要求更加專業精準，但是國內對于這部分客戶的投入研發以及使用還處于初級階段。

四、私人銀行國內發展趨勢

(一)服務模式創新發展

服務模式是承接客戶和產品的重要機制，服務模式有效性關系到整體服務模式的效率。服務模式主要是從組織架構模式、盈利模式以及人才服務模式三個方面進行考慮。組織架構模式關系其人力、物力以及財力的匹配度以及資源利用效率。

1.組織架構模式。組織架構模式采用大零售模式、準事業部模式還是綜合模式。大零售模式是指私人銀行隸屬于零售業務部，依托零售業務部的客戶進行私人銀行業務服務，參照零售業務部的經營管理考核績效標準。準事業部模式是指私人銀行部單獨成立部門，在總行私人銀行部門單獨指導，獨立核算單獨經營，有自己獨立的品牌、產品和服務模式，比如中信銀行、民生銀行、中國銀行以及工商銀行。綜合模式就是吸收大零售模式以及準事業部模式的共同形成的，總行設立私人銀行部，業務網點依托零售部進行私人銀行業務服務，一方面依托零售銀行的客戶資源產品資源，另一方面通過獨立核算，獨立經營，提升資源配置效率。

2.盈利模式。盈利模式是指其其收費模式是手續費、管理費還是咨詢服務費。手續費是指根據其交易金額收取一定的傭金收入。管理費是指根據客戶的資產規模和產品類型收取相應的費用，能夠提升客戶粘性。咨詢服務費主要是針對客戶的稅務技術、保險計劃以及信托安排收取相應的費用。三種收費模式沒有特定界限，各大金融機構可以根據自身的客戶需求屬性制定相應的收費標準。

3.人才服務模式。人才服務模式是指人才的招聘、選拔和晉升的機制。一是人才招聘。私人銀行的人才不僅要熟知金融知識、法律知識、業務知識，同時要對國際國內市場的政策變化反應靈敏，才能對金融市場的全球配置獲得較好的收益。因此對于人才招聘，不僅要考慮其專業知識背景，同時也要考慮其業務熟悉程度，且私人銀行業務人才自身培養年限較長，具有高投入，低產出特性。二是選拔機制。選拔機制更多是從金融機構相關部門選拔其熟悉業務知識且具有較好的專業素養的人才，一方面要考慮自身業務發展需要，同時也要考慮客戶對服務人才獨特性需求，綜合結合兩大方面需求是提升人才選擇的重要保證。三是晉升機制。私人銀行客戶服務具有高風險、工作壓力大、知識更新速度快，服務人員的投入產出應該得到相應的匹配度，其資源調配能力、市場研發能力以及售后服務能力的綜合載體，對于其晉升機制應該根據其服務特殊性進行定制化。

(二)提升產品模式

產品模式的控制是提升私人銀行客戶滿意度的重要要求，產品的種類繁多，包括貨幣、資本、房地產、貴金屬、衍生品、私募股權以及藝術品等幾大類。產品模式的配置主要考慮以下三個方面的內容，產品風險控制模式、產品營銷策劃模式以及產品投資管理模式。

1.產品的風險控制模式，金融產品的關鍵因素是其風險控制能力，金融產品的風險廣泛性、關聯性以及危害性相對于其他產品來說更為強烈，做好風險控制因素要減少層級設置、鏈條的疊加以及多重市場的廣泛嵌入。

2.產品營銷模式。對于私人銀行的高端客戶來說，其資金量雄厚，市場接受度強，營銷更多是針對專屬客戶的金融風險偏好和收益偏好設置專屬的金融產品，滿足其獨特性的金融需求。

3.產品投資管理模式。產品投資管理模式更多是涉及到金融機構自身的風險控制能力、牌照屬性、市場涉及深度，更多是考驗金融機構對于私人銀行客戶專屬的金融產品的供給能力。因此金融機構應該根據其客戶的需求偏好，提升其業務拓展能力和產品開發維護能力，提升其整體的服務能力。

(三)提升金融科技技術

金融科技技術的提升，是當代金融發展的重要推動力，也是金融實現其業務模式拓展、服務模式完善以及產品模式豐富的重要推動力。大數據、區塊鏈、智能投顧廣泛應用和發展，數據已經成為第一生產資源，數量的豐富、完善、收集整理已經成為金融產品創新發展的重要推動力。

1.業務模式拓展。科技手段廣泛應用，已經超越時空和距離的限制，5G網絡等基礎金融設施的建立，極大拓展金融業務的廣度和深度。一是業務涉及市場。國內國際市場、一級二級市場的廣泛滲透，私人銀行業務由于其高端性、專屬性，因此其對于金融市場的廣泛性要求較高，不僅要求其資產安全穩定，同時要求其資產在全球市場具有較好的流動性。二是業務種類。監管趨嚴，資本金約束趨緊情況下，增值業務種類，拓寬優質客戶產品選擇的廣度和深度，在一定程度上對金融機構是一個嚴峻的調整。

2.豐富產品模式。產品模式豐富，一方面要考慮客戶風險偏好和收益變化，另一方面要考慮市場監管政策以及產品市場需求，綜合兩方面的因素綜合考慮市場產品模式具有非常重要的意義。一是產品種類數量。私人銀行自身的資金量已經構成其在資本市場的話語權，因此要結合行業結構的私人客戶的資金數量以及市場需求，提升產品的種類數量。二是產品風險控制。金融行業歸根結底是服務行業，其風險控制是其重要因素，鏈條過長、嵌套過多、信息不充分以及產品涉及范圍廣，都會無形之中增加產品的風險，而金融產品自身具有交叉風險和疊加風險雙重激化的屬性，在傳遞以及交易的過程中會無形增大其風險價值。因此在產品種類和數量以及風險控制環節要提升金融科技的技術的優勢作用、發揮科技力量，做好數據的收集、整理、分析，提升數據引導作用，提升整體的產品模式。

3.完善服務模式。服務模式是鏈接客戶以及產品之間的重要環節，對于提升私人銀行客戶滿意度具有重要的作用，服務模式包括營銷模式、盈利模式以及人才配置模式，其中科技技術的嵌入引導作用具有非常重要的意義。一是營銷模式。利用科技技術提升廣泛鏈接線上線下、國內國外、打破時空地域限制，實現全球鏈接、全時段鏈接，并利用不同區域以及節點的數據有效提取分析精準的營銷計劃，實現營銷模式科技化。二是盈利模式。盈利模式主要有傭金費、服務費以及管理咨詢費，利用金融科技手段，對于不同地域以及客戶的精準分析，充分利用不同的收費模式提升客戶的滿意度，并提升產品的銷售量。三是人才配置模式。人才配置模式不僅是指人才的招聘、培養、升遷，同時還是指人才的培養中要充分利用科技技術手段，降低人力成本，提升人才服務的效率，并有效對接客戶以及產品，達到銷售模式最優化。

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