家教O2O燒錢時代終結

文/本刊記者 袁躍

喧囂過后，回歸教育本質，創造價值才能贏得未來。

隨著新型城鎮化政策、二孩政策、戶籍制度改革政策持續推進，中國建投《投資藍皮書》預計，全國總人口超過15億，城鎮人口超過10億，親子市場業務需求也將由此呈現爆發式增長。隨著各項政策的持續推進，預計到2040年，我國城鎮化率將達到80%，城鎮人口超過12億人。同時，我國居民消費實力和消費觀念在也不斷升級，對親子消費投入持續提升。加之，移動智能終端已成為標配，親子主力用戶在線時間長，消費呈現出場景化、個性化的特征，開啟親子產業的“黃金時代”正向我們走來。

根據艾瑞咨詢、中投咨詢、易觀智庫等權威機構研究顯示，2015年我國親子產業整體市場規模已突破2萬億元，并且預計2020年親子行業市場規模有望突破3萬億元。國內親子市場總體來說還處于行業生命周期的剛起步階段，理論與實踐基礎都晚于歐美發達國家，行業成長空間和市場潛力巨大。盡管國內互聯網巨頭都在擦拳磨掌積極布局親子市場，但是親子產業這座大金礦遠非三兩家巨頭就可以吞下。親子產業的市場價值還包括產業鏈的上下游及各個分支，它們都是擺在創業者面前的巨大機遇。這個領域還有更多的用戶需求和價值等待著被發掘和滿足，市場體系中的各個短板正等待著創業者們去一一填補。

就創業五年的神州佳教而言，公司目前間接和潛在的競爭對手有跟誰學、決勝網、輕輕家教、瘋狂老師、周末去哪、麥淘親子游、父母邦，其中決勝網已在新三板掛牌。這些公司在業務布局上基本都是專注兒童成長的某一單項需求，如只報班、純粹游玩，且以簡單撮合交易為主盈利模式，此類較為單一的商業模式缺乏持續黏性，必將影響商戶和用戶對其的長期價值認同。

>> 鄧之東：中國資本市場進入理性的考驗期，一味燒錢和狂熱擁抱風口的蠻荒時代已經結束。

神州佳教副總裁（分管財務）鄧之東表示，作為教育O2O綜合服務平臺，通過旗下三大產品品牌、兩大門戶網站、四大app應用、八大服務版塊，覆蓋親子市場七大細分領域，形成神州佳教產品服務矩陣體系閉環，有效解決0—12歲兒童成長由玩到學到社交的全方位需求。截止2017年7月31日，公司已擁有自主知識產權23項，獲評國家高新技術企業，中國在線教育行業百強企業。

基于“品類互補、聯合推廣、資源置換、共同招生”原則組建佳教聯盟，推行通用代金券、入駐一卡通、聯合媒體推廣等舉措，共建教育生態圈，擴大行業影響力，提升品牌知名度，增加營銷渠道，提升銷售能力，為C端用戶提供更好服務。2018年“佳教聯盟”計劃擴展至500家，2019年擴展至2000家，2020年擴展至10000家。

重新審視融資目的

目前互聯網巨頭、上市公司等都在積極布局教育這一領域，但是市場遠不會因為一兩個龍頭企業就趨近飽和。可以預見在市場更加成熟后會出現模塊化的情況，而這些模塊都逐漸被創業公司或行業龍頭填補后整體市場才能算作成熟。

神州佳教2014年獲得天使投資500萬元，2015年獲得PreA輪2000萬元，2017年又獲得融資1000萬元。鄧之東談到，以提高學生應試成績為主營的教育培訓機構，遭遇洗牌和沖擊，中小K12輔導機構影響較大。主要表現為，一是大魚吃小魚，二是受到來自互聯網教育模式變化的巨大沖擊。2015年互聯網步入資本寒冬，在資本狂熱洗禮之后，加之中美貿易摩擦的加劇，中國資本市場進入理性的考驗期，一味燒錢和狂熱擁抱風口的蠻荒時代已經結束，融資變得開始艱難。融資的目的主要是募集資金補充公司資本金，進而更好地擴大公司業務規模、增強市場競爭力，改善公司的財務狀況和現金流，以利于公司的長期穩定發展。“面對互聯網教育的全新洗牌，我們融資絕非盲目融資，必須和公司、用戶的長遠發展相契合。”

互聯網時代，用戶的需求變化越來越快，越來越難以捉摸，單靠企業自身所擁有的資源、人才和能力很難快速滿足用戶的個性化需求，這就要求打開企業的邊界，建立一個更大的商業生態網絡來滿足用戶的個性化需求。通過平臺可以最快的速度匯聚資源，滿足用戶多元化的個性化需求。所以平臺模式的精髓，在于打造一個多方共贏互利的生態圈。

80后90后父母在消費觀念、消費能力以及教育領域消費需求都有很大改變。隨著父母教育水平的提高，對于教育類產品更注重效果和質量，同時購買意愿和購買力也越來越強。為了贏得更廣闊、更持久的市場，鄧之東說：“2018，神州佳教又將發起新的3000萬融資，目前正在洽談中，要想讓融得的每一筆資金發揮效力，我們必須回歸到商業的本質，以創造性和成長性這對翅膀，才能解決行業集中度低，行業規范少，門檻低，同質化，優質化機構缺失等問題。跟誰學、決勝網、父母邦等業內近似項目，基本上是基于兒童成長的某一項需求（如報班、游玩），且以簡單撮合交易為主要商業模式，此類較為單一的商業模式必將影響商戶和用戶對其的持續價值認同，后續發展仍需更大投入和更長時間來驗證，神州佳教則有效解決了這些問題。”

互聯網企業在其經營早期一般是虧損的，而且虧損期還很長，所以在企業成長很長的創業期，很可能無法盈利。所以憑借正確可行的商業模式，增強團隊凝聚力，積極倡導員工自我驅動、目標驅動、規則驅動、績效驅動，讓員工不是把工作當成差事來做，而是當成事業來做，就會依靠員工一起渡過創業死亡期。在這里，股權激勵正當行。要讓員工通過股權激勵的方式，讓員工、投資者、客戶看到希望，企業才會更長久。現在這個年代不是投資股權然后獲取分紅的年代，而是投資一個長青的項目，然后才能從容行走在股權增值的年代。

加強自身造血功能

高考改革后，三門統考課語文、數學、外語，其中外語可以多次參考，取最高分計入高考總分，數學在今后的命題中要大幅度降低難度，區分度也會較大下降，只有語文的廣度、難度提升，因此語文在高考總分中區分度會最大，最容易拉開學生檔次。要想學好語文，從小學開始就應該注重積累，培養學習興趣，好的學習習慣和科學的學習方法。朗讀是學習語文行之有效的方法。

爬梯朗讀（Pati）是神州佳教推出的一款少兒朗讀學習產品。類似唱吧的手機K歌模式，通過朗讀錄音并打分的形式，給朗讀帶入快樂元素，幫小朋友們提高朗讀興趣。產品目前月活率40%，目標是將產品打造成寓教于樂的朗讀學習工具，增加朗讀趣味性，提升學生語文成績，最終實現“深層功能付費+兒童物品銷售+學習用具IP周邊”的立體變現模式，同時為神州佳教平臺積蓄全國用戶流量。目前該產品已或科大訊飛高度認可，并將神州佳教納入訊飛加速孵化平臺，成為神州佳教戰略股東，在文字評析、語音識別、品牌推廣等方面為公司提供深度支持。

談起與科大訊飛的合作，鄧之東坦言，吸引科大訊飛絕非一紙宏愿，而是要既能帶動傳統文化，又能縮短O2O的燒錢期。神州佳教商業模式以流量分發為主，是一種自帶流量的盈利模式。平臺通過地推和線上商鋪開放獲取商戶資源；通過全國征文比賽和內容工具獲取用戶資源；通過向商戶導流，公司獲得流量發售收益，同時為平臺引流；通過與優質商戶聯盟，打造爆款產品“親子一卡通”和親子活動項目，公司獲得銷售收益，同時為平臺引流；通過外部合作媒體和自有媒體展示位，公司獲得廣告收益，同時為平臺引流；通過與銀行、金融平臺合作，為用戶提供白條分期服務，公司獲得資本收益，同時為平臺引流。此外，公司還有幼教產品、朗讀工具收入和其他增值服務收入。